Experiência do consumidor

Como planejar promoções que protejam a margem

Imagem de Vendedores Não Autorizados

Vendas, descontos, descontos, descontos, promoções - não importa a forma que assumam, comer em seus lucros para conseguir um negócio um pouco melhor para seus compradores é uma parte necessária do varejo hoje em dia.

Por que é esse o caso? Para começar, os compradores têm mais ferramentas à sua disposição do que nunca. Eles podem comparar os preços entre os varejistas a partir de seus telefones. Eles podem fazer compras on-line ou na loja. Há mais marcas do que nunca, mais varejistas, mais opções. A promoção certa na hora certa pode ser exatamente o que você precisa para impulsionar suas vendas.

É claro, as promoções cortam as margens. No entanto, é possível controlar o quanto. Com as dicas que temos para você abaixo, explicaremos como conseguir aquele aumento psicológico de preços que as promoções trazem sem deixar que os descontos corroam as margens de lucro.

Concorrentes em férias no varejo

Você tem um profundo conhecimento de como foram suas promoções no ano passado, mas como foram as promoções de seus concorrentes?

Um cliente Wiser teve um grande feriado de varejo chegando (Segunda-feira Verde) e eles usaram dados Wiser para olhar as promoções de Segunda-feira Verde de seu principal concorrente do ano anterior. Munidos dessas informações, nosso cliente investiu um pouco em marketing para vencer esse concorrente por um dia e executar essas promoções mais cedo. A segunda-feira verde acabou sendo seu maior dia de vendas (além da Cyber Monday) do ano inteiro.

As promoções não precisam fazer mal; ao invés disso, precisam ser astutas. Uma maneira de fazer isso é acertar o tempo e vencer o concorrente ao soco. Isto pode ajudá-lo a ver as vendas saltarem, enquanto ainda protege as margens de lucro. Os varejistas precisam mudar sua estratégia com base no que a concorrência está fazendo para ir ao mercado com as melhores ofertas e promoções possíveis.

Obtenha uma imagem mais clara de sua paisagem competitiva. A análise automatizada do varejo e uma plataforma avançada capturam mais atributos, melhores dados e percepções acionáveis. Veja como funciona Wiser para a Goedecker's.

Realizar promoções na hora certa

O tempo é tudo. Uma grande campanha de vendas no momento errado não levará um varejista a lugar nenhum. Claro, com o crescimento do varejo on-line, a qualquer momento pode ser um feriado de varejo. No entanto, descobrir quando os concorrentes foram capazes de chamar a atenção dos compradores com ofertas promocionais o indicará em que momento você deve considerar.

Outro cliente mais sábio precisava saber quando os concorrentes mencionavam categorias específicas em suas homepages e como funcionavam essas longas promoções. Esta é uma informação chave para poder planejar seu marketing no momento certo e encerrar qualquer venda após o número ideal de dias ou semanas.

Escolher o dia certo em que os compradores estarão navegando e abertos a uma oferta promocional começará com o pé direito. Então, o próximo passo é acrescentar uma restrição de tempo que os encoraje a comprar agora em vez de mais tarde, dando uma sensação de exclusividade às vendas.

Obter a sortimento promocional correta

O tempo é importante para promoções, mas não é nada a menos que você esteja promovendo os melhores produtos possíveis para impulsionar os lucros. Um produto tem que ser algo que seus compradores querem comprar, pois mesmo um negócio com 95% de desconto não venderá se não for um SKU desejável.

Como você pode saber o que promover? Comece olhando para os produtos que os concorrentes apresentam constantemente nas homepages semana após semana. Em uma nota relacionada, você também pode monitorar os produtos amazônicos mais vendidos para outras tendências de vendas. Estes dados podem indicar as tendências de produtos que estão em alta no mercado. Adicionar produtos top-seller ao seu sortimento periodicamente o ajudará a competir melhor, mas primeiro, você terá que obter uma visão dos produtos mais vendidos em sua categoria.

Além da página inicial, mercado e dados promocionais por e-mail, também trabalhamos com alguns poucos clientes sobre tendências de desconto para ver quantos estilos estão à venda durante um determinado período promocional. Esta visão ajuda os varejistas a planejar promoções nos produtos certos, em vez de perder margem nos itens que teriam sido vendidos a preço total.

O fio que liga todas essas dicas é que as promoções não são apenas uma estratégia pontual. Elas têm que se encaixar em suas maiores vendas, marketing, preços e esforços de merchandising.

Tratar as promoções como se fossem mais do que preços

As promoções em porcentagem e em dólar atraem a atenção dos compradores, mas também outras promoções, como presentes gratuitos e remessa gratuita. Uma das perguntas antigas no varejo on-line é se os compradores preferem a remessa gratuita em vez de descontos e a resposta a este enigma depende de quem é seu alvo. Entretanto, a moral da história é que existem várias maneiras de realizar promoções e é melhor experimentar várias iterações para encontrar o que funciona melhor.

Outro cliente mais sábio, uma empresa líder em vitaminas, queria saber se seus concorrentes estavam com mais promoções de remessa gratuita em comparação com a porcentagem de desconto ou a quantia em dólares. Uma vez que tiveram a resposta, puderam ajustar adequadamente sua estratégia de promoções com ofertas que atraíam os compradores e que pareciam ótimas dentro do cenário competitivo.

As promoções têm que ser parte de uma estratégia maior

O fio que liga todas essas dicas é que as promoções não são apenas uma estratégia pontual. Elas têm que se encaixar em suas maiores vendas, marketing, preços e esforços de merchandising. Isto lhe dará a melhor oportunidade de aumentar a receita sem corroer suas margens de lucro.

Melhor ainda, complemente quaisquer decisões que você tome com os dados corretos. Observe as tendências históricas, o comportamento de seus concorrentes, seus dados de vendas e muito mais para entender o que está acontecendo em seu mercado e como os consumidores se comportam. Com essas informações, você pode otimizar os preços, escolher os dias certos para promover os produtos certos, e um acima da concorrência.

Entre em contato conosco para saber mais sobre como podemos lhe fornecer os dados necessários para criar promoções de proteção de margem.

Nota do editor: O escritor contribuinte é Matt Ellsworth. Este post foi publicado originalmente em janeiro de 2018 e desde então foi atualizado e atualizado para a legibilidade e precisão.

Ilustração de maquete de notebook

Melhores decisões só podem vir de dados melhores.

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