O mundo do varejo é incrivelmente transparente para os compradores de hoje - é fácil navegar por preços competitivos, uma ampla seleção de produtos e avaliações, tanto do corredor da loja quanto do conforto do lar.
Mas a vida é tão transparente dentro das empresas por trás do varejo? A resposta é provavelmente não, especialmente se seu local de trabalho for típico. Uma área específica onde uma quebra na comunicação pode causar grandes problemas é entre um analista de preços e um gerente de categoria. Estes dois profissionais têm que trabalhar juntos para conseguir o preço certo no produto certo no momento certo.
Um deslize aqui pode significar que a experiência de compra do consumidor sofre, e isso só pode prejudicar o resultado final da empresa. Para ajudar, elaboramos um guia sobre como você pode trabalhar com os gerentes de sua categoria para conseguir comprar mais cedo e tornar mais fácil para eles entenderem e apoiarem suas recomendações de preço.
O relacionamento CatMan/ Analista de Preços
O caminho de comunicação entre sua equipe de analistas de preços e os gerentes de categoria é complicado, mesmo além das simples questões de colaboração que afetam qualquer organização.
Por exemplo, o comportamento dos compradores está mudando constantemente, como aludimos acima. O controle está nas mãos dos consumidores, pois eles podem tomar decisões mais informadas e ter acesso mais fácil a uma gama mais ampla de marcas e varejistas. Essa simplicidade nas compras também encurtou a paciência dos compradores - eles querem saber quais produtos estão disponíveis, quando vão enviar, quanto vão custar, e muitos outros detalhes o mais rápido possível.
Isto coloca muita pressão sobre você para construir, testar e implementar estratégias de preços que se alinhem com as expectativas do consumidor. Naturalmente, há outro papel nos trabalhos: o gerente da categoria. Os gerentes de categoria são donos de suas categorias, naturalmente, e muitas vezes têm a palavra final sobre o preço. Isso significa que uma relação comum é o analista de preços recomendando o preço, e o gerente de categoria decidindo se deve ou não implementar esse preço.
Este é o ponto de fricção que queremos abordar. Como você pode convencer os gerentes de categoria a aceitar suas recomendações de preço?
3 Passos para Analistas de Preços
Felizmente, há algumas opções (relativamente) simples à sua disposição. Aqui estão as três que pensamos que podem ter um impacto mais positivo em seu relacionamento com os gerentes de categoria:
Informações sobre o overshare
Muitas vezes surgem problemas dentro das empresas quando as informações são armazenadas em silos entre departamentos, ou mesmo entre membros individuais da equipe. Você não quer que suas conversas com os gerentes de categoria se sintam breves e transacionais. Em vez disso, compartilhe informações em excesso. Seja aberto e honesto sobre o que você está vendo do mercado e como essas percepções estão afetando suas decisões. É óbvio que todos estão ocupados, mas vale a pena o tempo e o esforço para ter conversas detalhadas com os gerentes de categoria.
Estratégias de teste, não as defina
Você também pode obter recomendações de compra para suas recomendações de preço inclinando-se para a idéia de testes. Isto enquadra suas recomendações de preço como um teste e não como uma estratégia de "set-in-stone". Isto tem vários benefícios. Para começar, os gerentes de categoria podem se sentir mais à vontade sabendo que você estará usando dados do mundo real para tomar suas decisões. Além disso, ele garante que se o preço não estiver funcionando, não haverá ressentimentos ou egos que o impeçam de mudá-lo. Por fim, os testes abrem a possibilidade de executar preços diferentes ao mesmo tempo, o que pode ser uma forma mais matizada e eficaz de fixar preços em comparação com estratégias mais rígidas.
Explique como você calculou seus preços
A terceira dica é sempre explicar como você chegou às suas recomendações de preço. Quanto mais detalhes aqui, melhor. Coloque-se no lugar dos gerentes de categoria - é um pouco inquietante ouvir uma recomendação de preço sem entender a lógica por trás disso. Ela se baseia nos preços da concorrência? Tendências de mercado? Uma estratégia de marca? Algo mais? Não saber não inspira confiança, e pode torná-los mais hesitantes em entrar a bordo.
Em vez disso, forneça uma descrição detalhada do motivo pelo qual você se fixou nesse preço. Passeie pelo raciocínio e explique como você examinou a estratégia para possíveis problemas. Mostre claramente quais SKUs serão afetadas ou se há limites superiores ou inferiores de preço (dica: deve haver). Esta etapa do processo é tão importante que a incorporamos em nossa plataforma de Otimização de Preços. É chamada de Previsão ao Vivo, e simula uma estratégia de preços antes de entrar em operação. Rapidamente se tornou uma função crítica de suporte para os analistas de preços antes de implementar qualquer mudança de preços de alto impacto em seus sortimentos.
Melhores relações de trabalho são sempre uma vitória, mas ainda mais quando se trata de analistas de preços e gerentes de categoria que estão trabalhando em harmonia. Facilite muito sua vida - e otimize suas estratégias de preços ao longo do caminho - melhorando sua comunicação com os gerentes de categoria.
