Um dos maiores desafios para os varejistas é decidir e implementar - uma estratégia de preços que aumentará os lucros e impulsionará a fidelidade dos clientes.
Pode ser difícil quando se está fixando o preço de novos produtos. Defina seus preços muito altos e você pode perder as possíveis vendas. Estabeleça seus preços muito baixos e você pode perder os lucros. É tudo um jogo de equilíbrio para encontrar o preço certo.
Mas não tem que se sentir como um tiro no escuro.
Já existem muitas estratégias de preços diferentes que podem ser benéficas para seu negócio. Algumas para ajudá-lo a atrair compradores rapidamente e outras que podem ajudar a estabelecer seus produtos no mercado.
Leia mais sobre estas diferentes estratégias para decidir qual delas é a mais adequada para você.
Preços Competitivos
Os preços competitivos são, como parece, baseados em sua concorrência.
Quando um novo produto entra no mercado, os varejistas olham para os concorrentes que vendem os mesmos produtos ou produtos similares e vêem quais são seus preços. Isto determinará em grande parte o preço inicial dos produtos, independentemente de coisas como os custos do produto ou a demanda do consumidor.
Esta estratégia pode funcionar particularmente bem para produtos que estão competindo em um mercado altamente saturado onde apenas alguns centavos de diferença podem fazer ou quebrar uma venda. Com preços competitivos, você pode escolher propositalmente um preço um pouco mais baixo do que o de sua concorrência. Alguns centavos, ou mesmo dólares, a perda pode não importar se você estiver vendendo mais.
Entretanto, como esta estratégia é baseada na concorrência, isto significa que seus concorrentes podem responder com preços ainda mais baixos do que os seus. Isto é chamado de guerra de preços e pode afetar negativamente seus negócios.
Cortar continuamente seus preços cada vez mais baixos pode aumentar suas vendas temporariamente, mas certamente perderá seus lucros. Além disso, uma vez que os consumidores percebam que seus produtos diminuíram muito no preço, podem perceber isso como se seus produtos estivessem perdendo qualidade ou valor. Isto pode levar a menos compras e a um impacto negativo sobre a imagem de sua marca.
Há outro tipo de preço competitivo chamado premium pricing, onde você estabelece um preço mais alto do que a concorrência para insinuar uma qualidade superior. Para alguns clientes, é mais provável que isso conduza a uma venda do que a um preço baixo. Esta estratégia pode ter os mesmos efeitos negativos, portanto, o preço é sensato.
Preços de demanda
Em vez de basear seus preços em sua concorrência, esta estratégia é baseada no consumidor e utiliza a demanda dos compradores por produtos e serviços como o principal fator na fixação de preços.
Como a demanda dos clientes por certos produtos sobe ou desce, os preços muitas vezes baixam ou sobem para seguir estas tendências. Há muitos fatores que podem entrar na demanda dos consumidores, como condições climáticas ou férias.
Por exemplo, os preços das passagens aéreas sobem durante as férias ou quando se voa para determinados locais, como Orlando, Flórida (Walt Disney World). Os preços dos casacos e da camisola diminuem durante os meses de verão, quando o tempo está quente, não há tanta necessidade deles.
A estratégia de preços baseada na demanda capitaliza sobre o montante flutuante que os clientes estão dispostos a pagar a qualquer momento.
Preços de Penetração
Esta estratégia de preços utiliza preços baixos para atrair os clientes a novos produtos ou serviços que entram no mercado.
Os preços mais baixos não só atraem os clientes, mas também dissuadem a concorrência de sair com produtos similares, pois eles teriam de igualar os preços.
Normalmente, uma vez que os novos produtos ou serviços tenham se estabelecido no mercado com uma base de clientes completa, você aumentará seus preços sutilmente até atingir um ponto de preço que seja mais adequado ao crescimento da receita a longo prazo.
Embora os preços de penetração possam ser extremamente lucrativos nas situações certas, existem alguns efeitos negativos que sua empresa deve estar ciente.
- É provável que você perca receitas no início enquanto seus produtos estiverem com preços abaixo do normal.
- Você pode perder parte de sua base de clientes quando, mais tarde, aumentar seus preços.
Apesar destes contras, o preço de penetração é muitas vezes visto como uma grande estratégia para produtos mais novos, desde que você tenha um plano para obter receita a longo prazo na linha.
Como cada negócio vem com seu próprio conjunto de metas e necessidades, encontrar a estratégia de preços correta não é um tamanho único para todos.
Escumação de preços
O oposto direto de preços penetrativos, esta estratégia inicialmente estabelece novos produtos a um preço elevado a fim de ganhar o máximo de receita inicial possível. A idéia é que você esteja "escumando" as melhores vendas fora do mercado.
Desta forma, os varejistas podem receber um retorno imediato dos custos de produção antes que qualquer produto concorrente entre no mercado. Depois de receber sua receita inicial e satisfazer os compradores, você deve então começar a baixar gradualmente seus preços para se manter competitivo e atrair os compradores mais sensíveis aos preços.
A estratégia funciona melhor para produtos novos ou diferentes que estão inicialmente entrando no mercado porque permite às empresas lucrarem cedo antes que o mercado se torne saturado com produtos concorrentes.
A eficácia de uma estratégia de escumação de preços depende do tipo de mercado que você quer visar.
Preços psicológicos
Esta estratégia de preços depende de influenciar as emoções de um comprador a fim de levá-lo a fazer uma compra, em vez de lógica ou pesquisa. Ela utiliza os impulsos psicológicos por trás de fazer compras como um meio de aumentar as vendas.
Esta estratégia é extremamente comum entre as empresas porque estas mudanças de preços não têm grande influência na receita de um varejista, mas têm um grande impacto na percepção que um comprador tem de um produto.
Por exemplo, um produto cujo preço é de $29,95 pode ser visto como muito mais barato do que um produto cujo preço é de $30. Realisticamente, esta é apenas uma perda de cinco centavos para o varejista, mas esses centavos podem ser o fator decisivo que influencia a compra de um consumidor.
Há outras maneiras de utilizar esta estratégia de preços, como negócios da BOGO, vendas limitadas no tempo ou 50% de desconto nos próximos cupons de compra. Todas elas podem fazer o comprador perceber que estão obtendo um negócio melhor, mas, realisticamente, o varejista não perde com muita receita.
Os preços psicológicos podem ter um grande efeito sobre as vendas de uma empresa, mas também há alguns possíveis efeitos negativos.
Algumas pessoas vêem esta estratégia como um tipo de preço predatório, pois ela depende da manipulação das emoções de um comprador. Isto pode levar a uma perda de clientes fiéis e pode até afetar negativamente a imagem de sua marca se eles acharem que você está sendo injusto ou manipulador em relação aos seus compradores. Portanto, não deixe de pisar com cuidado.
Preços de pacotes
Esta estratégia de preços oferece aos clientes um preço mais baixo para um grupo de produtos se eles os "agruparem" e os comprarem todos de uma só vez, em vez de comprá-los separadamente.
Este pacote reúne vários itens juntos para venda a um único preço, e normalmente, o cliente estaria comprando estes produtos juntos de qualquer forma, o que os faz sentir como se fosse um grande negócio.
Por exemplo, uma mercearia pode agrupar pão, queijo e carne de sanduíche como um tipo de negócio de refeições.
Há dois tipos de preços de pacotes: pacotes puros e pacotes mistos. O empacotamento puro só dá aos compradores a opção de comprar os produtos como um pacote completo. Os pacotes mistos são itens que podem ser comprados como um pacote ou separadamente como produtos individuais.
Esta estratégia de preços pode ser ótima para vender rapidamente um grande número de produtos, especialmente se qualquer um dos produtos dentro do pacote não fosse comprado com freqüência suficiente para acompanhar o resto.
Os preços dos pacotes funcionam melhor para as empresas que vendem muitos produtos complementares, de modo que os pacotes se sintam naturais e atraiam o senso do cliente para um bom negócio.
Preços dinâmicos
Talvez uma das estratégias mais flexíveis, a fixação dinâmica de preços utiliza preços variados em vez de manter os preços fixos. Isto permite que os preços sejam ajustados em tempo real, com base nas flutuações do mercado e da demanda dos consumidores.
Há dois objetivos principais ao utilizar preços dinâmicos:
- As empresas querem otimizar seus preços a fim de adequar as margens do produto.
- As empresas querem aumentar suas chances de fazer mais vendas, apelando para o mercado atual.
Muitas vezes, as empresas utilizarão algum tipo de software automatizado de preços que fará o reapreçamento de produtos de forma independente, utilizando dados atualizados para encontrar o ponto ótimo de preço a qualquer momento. A determinação dinâmica de preços analisa o valor atual de seus produtos e serviços e ajusta seus preços de acordo com isso.
Esta estratégia pode às vezes ser confundida com discriminação de preços se não for feita corretamente.
A discriminação de preços, às vezes chamada de diferenciação de preços, refere-se à cobrança de preços diferentes a clientes diferentes para produtos idênticos. Isto é visto como tirar vantagem dos compradores e pode prejudicar a reputação de uma marca.
No entanto, o preço dinâmico é baseado em dados atuais do mercado, enquanto a discriminação de preços predomina sobre as diferentes características dos clientes. Esta distinção é importante lembrar para garantir que os preços sejam justos para todos os compradores.
Preços experimentais
Como cada negócio vem com seu próprio conjunto de metas e necessidades, encontrar a estratégia de preços correta não é um tamanho único para todos. Isto significa que pode ser necessário algum julgamento e erro para encontrar a estratégia que funciona para você e seus clientes!
O preço experimental envolve experimentar diferentes estratégias até que uma seja capaz de atender às necessidades de sua empresa. Entretanto, as necessidades da maioria das empresas continuam a crescer e a mudar, exigindo estratégias diferentes. Algumas podem ser usadas em conjunto ou ter melhores resultados quando usadas com determinados produtos do que com outros.
Embora esta lista não seja uma representação exaustiva de todas as estratégias de preços, estas são algumas das mais comumente utilizadas por todos os tipos de varejistas para diferentes situações.
O segredo para uma empresa de sucesso a longo prazo é utilizar sua capacidade de mudar e ajustar suas estratégias conforme você precisar. Uma empresa estática não pode esperar permanecer competitiva em um mercado em constante evolução.
Qual estratégia é adequada para você?
