O Prime Day se estabeleceu como um evento crucial para as marcas de todos os setores, mas as estratégias empregadas pelas marcas de FMCG (Fast-Moving Consumer Goods, bens de consumo de rápida movimentação) em comparação com as marcas que não são de FMCG diferem significativamente devido à natureza de seus produtos e aos comportamentos de compra dos clientes.
Visão geral do Prime Day
O Prime Day se transformou em um evento de vendas significativo que rivaliza com a Black Friday e a Cyber Monday, com os consumidores esperando grandes descontos e ofertas por tempo limitado em uma ampla gama de produtos. Para as marcas, isso representa uma oportunidade única de aumentar as vendas, limpar o estoque e conquistar novos clientes. No entanto, as estratégias que funcionam para as marcas de FMCG geralmente são bem diferentes daquelas que são eficazes para as marcas que não são de FMCG.
Estratégia de vendas FMCG vs. Não-FMCG: Os produtos de FMCG, que incluem alimentos, bebidas, itens domésticos e produtos de cuidados pessoais, são caracterizados por sua alta rotatividade, preços mais baixos e ciclos de compra frequentes. Por outro lado, os produtos não FMCG, como eletrônicos, eletrodomésticos e móveis, normalmente têm preços mais altos, ciclos de vendas mais longos e menor frequência de compra. Essas diferenças fundamentais determinam como cada categoria aborda o Prime Day.
Por que essas diferenças existem
O principal motivo para essas abordagens diferentes está na natureza fundamental dos produtos. Os produtos FMCG são itens de uso diário que os consumidores compram regularmente, muitas vezes por impulso. O objetivo durante o Prime Day é impulsionar o volume e aumentar o tamanho médio dos pedidos, geralmente por meio de pacotes ou grandes descontos.
Por outro lado, os produtos que não são de FMMCG são investimentos mais significativos para os consumidores. A decisão de compra é geralmente mais deliberada e envolve mais pesquisa. Como resultado, essas marcas se concentram em fazer alguns descontos estratégicos que atrairão compradores sérios sem prejudicar o valor percebido de seus produtos.
Estratégias de FMCG para o Prime Day:
- Desconto agressivo em toda a linha:
- As marcas de produtos de grande consumo têm maior probabilidade de oferecer descontos generalizados em todas as suas linhas de produtos. Essa abordagem é motivada pela necessidade de movimentar grandes volumes de produtos rapidamente, principalmente para itens com prazo de validade mais curto. Por exemplo, as marcas de bebidas costumam oferecer descontos em todos os seus produtos para atrair uma ampla gama de clientes, desde aqueles que procuram itens essenciais para o dia a dia até os interessados em experimentar novos produtos.
Em 2023, as marcas de bebidas registraram um aumento de 25% nas vendas unitárias no Prime Day devido aos descontos gerais em suas linhas de produtos.
- Pacotes e promoções:
- As marcas de FMCG frequentemente usam estratégias de empacotamento, oferecendo descontos em vários pacotes ou ofertas do tipo compre um e leve outro. Isso não apenas aumenta o valor médio do pedido, mas também ajuda a liberar o estoque mais rapidamente. O empacotamento é particularmente eficaz em categorias como lanches e bebidas, em que os consumidores têm maior probabilidade de estocar durante as vendas.
Mais de 40% das compras de FMCG no Prime Day envolveram alguma forma de pacote, gerando um aumento de 15% no valor médio dos pedidos em comparação com os dias de vendas regulares.
- Compra por impulso e amostragem:
- O Prime Day é um evento ideal para as marcas de FMCG capitalizarem a compra por impulso. Com preços baixos e descontos generalizados, é mais provável que os consumidores adicionem mais itens aos seus carrinhos. Além disso, o Prime Day oferece uma oportunidade para as marcas apresentarem novos produtos por meio de descontos ou amostras grátis, incentivando testes e compras futuras.
A natureza de baixo risco das compras de FMCG, combinada com promoções agressivas, gera taxas mais altas de compra por impulso durante o Prime Day em comparação com categorias que não são de FMCG.
Estratégias de Prime Day não relacionadas a FMCG:
- Desconto seletivo:
- Diferentemente das marcas de FMCG, as marcas que não são de FMCG, como as das categorias de eletrônicos e eletrodomésticos, tendem a ser mais seletivas em seus descontos. Itens de alto valor de mercado, como geladeiras ou TVs, geralmente são descontados estrategicamente para equilibrar o gerenciamento de estoque e a proteção da margem.
Em 2023, apenas 30% dos produtos não FMMCG tiveram descontos no Prime Day, mas os que tiveram desconto registraram um aumento médio de 60% nas vendas.
- Promoções de alto impacto:
- As marcas que não são de FMCG geralmente dependem de ofertas por tempo limitado ou de grandes descontos em alguns itens selecionados de alta margem para criar um senso de urgência. Essa tática foi criada para atrair os consumidores que estavam esperando por uma oferta significativa para fazer uma compra importante.
O ciclo de compra pouco frequente de itens que não são de FMCG significa que os consumidores têm maior probabilidade de esperar por eventos de vendas significativos, como o Prime Day, para fazer uma compra, o que torna os grandes descontos em itens de alta demanda particularmente eficazes.
- Aumento dos gastos com anúncios e da visibilidade:
- As marcas que não são de FMCG também tendem a alocar partes significativas de seus orçamentos de marketing para o Prime Day, concentrando-se na publicidade digital para aumentar a visibilidade. O objetivo é se destacar em um mercado lotado, onde os consumidores são bombardeados com ofertas em todas as categorias.
As marcas não pertencentes ao setor de FMCG aumentaram seus gastos com anúncios em 31% durante o Prime Day 2024, com os melhores desempenhos registrando um aumento de 20% nas vendas devido à maior visibilidade dos anúncios.
Ajustando sua estratégia para o sucesso do Prime Day
As diferentes estratégias empregadas pelas marcas de FMCG e não FMCG durante o Prime Day destacam a importância de entender a dinâmica de vendas específica do produto. As marcas de FMCG, com seu alto volume de negócios e ciclos de compra frequentes, se beneficiam de descontos generalizados e promoções impulsionadas por impulso. Em contrapartida, as marcas que não são de FMCG se concentram em descontos seletivos e promoções de alto impacto para capitalizar a disposição dos consumidores de gastar durante os principais eventos de vendas.
À medida que o Prime Day continua a evoluir, as marcas de todas as categorias precisam refinar suas estratégias para se alinharem às mudanças no comportamento do consumidor e às tendências do mercado. Quer você seja uma marca de FMCG ou uma marca que não seja de FMCG, entender como adaptar sua abordagem pode fazer a diferença entre simplesmente participar do Prime Day e realmente capitalizá-lo. Veja a seguir como cada tipo de marca deve considerar o ajuste de sua estratégia e como a Wiser pode ajudá-lo nessa empreitada.
Para marcas de FMCG:
Maximização do volume por meio de promoções agressivas e pacotes
- Refine sua estratégia de descontos: As marcas de FMCG devem se concentrar em oferecer descontos competitivos em todas as suas linhas de produtos para atrair consumidores sensíveis a preços. No entanto, é fundamental analisar quais produtos contribuem mais para a lucratividade e aplicar estrategicamente descontos maiores a esses itens. O agrupamento de produtos também pode aumentar o valor médio do pedido, ajudando a compensar as margens mais baixas que podem resultar de grandes descontos.
- Aproveite os dados para ajustes em tempo real: O monitoramento dos dados de vendas em tempo real permite que as marcas de FMCG ajustem os preços e as promoções de forma dinâmica. Por exemplo, se um determinado produto estiver com baixo desempenho, você poderá implementar rapidamente uma venda relâmpago para aumentar seu desempenho durante as horas restantes do Prime Day.
Para marcas que não são de FMCG:
Desconto seletivo e marketing direcionado
- Identificar os principais produtos para promoção: As marcas que não são de FMCG devem se concentrar em alguns produtos selecionados de alta margem de lucro para obter grandes descontos. Essa estratégia garante que, embora apenas uma parte da linha de produtos seja descontada, os produtos com maior probabilidade de gerar receita significativa sejam destacados para seu mercado-alvo.
- Investir em publicidade direcionada: Aloque o orçamento para campanhas publicitárias direcionadas para aumentar a visibilidade de suas principais ofertas. Garantir que seu conteúdo promocional atinja o público certo - aqueles que já estão no mercado para comprar itens de alto valor - maximizará seu ROI durante o Prime Day.
Como a Wiser pode ajudar
A Wiser fornece insights práticos que podem orientar sua estratégia para o Prime Day, garantindo que você não apenas participe da conversa, mas a lidere. Veja como podemos apoiar todas as marcas:
- Análise de dados em tempo real: A Wiser fornece insights de dados em tempo real que permitem ajustar suas promoções rapidamente. Seja para otimizar os níveis de desconto, testar diferentes estratégias de agrupamento ou mudar o foco do marketing, nossa plataforma o ajuda a tomar decisões informadas que geram resultados imediatos.
- Benchmarking competitivo: Entender o que seus concorrentes estão fazendo é crucial durante o Prime Day. As ferramentas da Wiser permitem que você acompanhe os preços dos concorrentes, as táticas promocionais e o sentimento dos clientes, o que lhe dá uma clara vantagem no ambiente altamente competitivo.
- Recomendações personalizadas: A Wiser não se limita a fornecer dados; oferecemos recomendações personalizadas com base nas tendências do setor e nas metas específicas de sua marca. Não importa se você é uma marca de FMCG com o objetivo de aumentar o volume ou uma marca de não-FMCG focada em maximizar as vendas de alto ticket, nossos insights ajudam a refinar sua abordagem.
Ajustando sua estratégia com esses insights em mente e aproveitando as poderosas ferramentas da Wiser, sua marca pode não apenas participar do Prime Day, mas dominá-lo - impulsionando o crescimento, capturando participação de mercado e, por fim, obtendo sucesso a longo prazo em um mercado lotado.
