*O seguinte é um posto de convidado do parceiro Wiser, Sweet Tooth.
No comércio eletrônico, a determinação correta dos preços dos produtos é uma obrigação porque os clientes podem ser sensíveis aos preços. A redução de preços nem sempre é uma opção, mas não se preocupe; há outras maneiras de ajudar a reduzir a sensibilidade de preço do cliente.
Vamos primeiro definir o que é a sensibilidade ao preço. De Investopedia:
"O grau em que o preço de um produto afeta o comportamento de compra dos consumidores. O grau de sensibilidade do preço varia de produto para produto e de consumidor para consumidor. Em economia, a sensibilidade ao preço é normalmente medida utilizando a elasticidade de preço da demanda".
Ou, em inglês simples:
"Como a decisão de um cliente de comprar muda conforme o preço aumenta ou diminui".
A sensibilidade ao preço geralmente recebe muita atenção durante as férias, quando o tópico "showrooming" é freqüentemente mencionado. Para dicas sobre como lidar com o showrooming particularmente, leia meu post no blog "Prezada Best Buy, Target & Other Retailers":Showrooming Isn't Your Problem".
Se você estiver interessado em sensibilidade de preço, eu definitivamente recomendaria a leitura do livro "A Estratégia e Táticas de Preços" de Thomas Nagle e Reed Holden. Estas dicas são baseadas em suas nove leis de sensibilidade de preço e psicologia do consumidor.
1. cópia do produto eCommerce deve desarmar alternativas
Simplificando, sua cópia do produto deve posicionar o produto como superior às alternativas do consumidor.
Por exemplo, se você estiver vendendo uma bicicleta, você precisa posicionar sua cópia do produto para diferenciar a bicicleta de outras bicicletas, condução, lâminas de roletes, etc.
Este posicionamento pode ser direto ou indireto, o que significa que você pode identificar e desarmar diretamente alternativas, ou posicionar indiretamente o produto para ser superior sem mencionar alternativas.
Tudo isso tem o objetivo de visar o "efeito preço de referência", que afirma que a sensibilidade ao preço aumenta à medida que o preço de um produto aumenta em relação às alternativas percebidas.
2. Criar um novo tipo/categoria de produto
Em vez de fazer um produto parecer melhor do que suas alternativas, reposicione o produto para que ele esteja em uma categoria ou classe completamente nova para que não tenha alternativas.
Isto se destina a resolver a sensibilidade ao preço usando o "efeito de comparação difícil" onde os compradores são menos sensíveis ao preço de um produto quando têm dificuldade em compará-lo a alternativas potenciais.
O Hubspot faz um bom trabalho chamando-se "Plataforma de Marketing Inbound" em vez de competir contra outros na muito competitiva indústria de "Automação de Marketing".
3. Preços Premium - Quando Possível
Isto é um não-cérebro, mas compreender a psicologia por trás disto é importante.
O objetivo é alavancar o efeito "preço-qualidade". É aqui que os compradores são menos sensíveis ao preço quando um preço mais alto pode sinalizar uma maior qualidade do produto. Tenha em mente que isto não funcionará para a maioria dos produtos, mas quando pode funcionar com preços mais altos pode realmente ajudar na sensibilidade ao preço.
Um exemplo extremo para demonstrar isto é o bungee jumping; a maioria das pessoas preferiria pagar 100 dólares em vez de 5 dólares por bungee jumping. O preço de 100 dólares indica que há uma qualidade mais alta, e provavelmente um salto mais seguro, mesmo que não haja nenhuma diferença. Os consumidores irão com o salto de 100 dólares, acima dos 5 dólares, neste caso. Compare isto com uma situação em que há um salto de $4 e um salto de $5. Nesta situação, os consumidores são mais sensíveis ao preço e provavelmente escolherão o salto de $4, uma vez que não há preço premium para indicar qualidade.
4. Preços de pacotes
A embalagem em conjunto é uma ótima maneira de lidar com o fator "custo proporcional ao preço". O fator "custo proporcional ao preço" basicamente declara que os clientes avaliam o preço de um item com base em sua proporção do custo total geral do benefício que estão tentando alcançar.
Por exemplo, se um cliente está tentando comprar um terno, ele será menos sensível ao preço de um quadrado de bolso do que um casaco de terno, já que o casaco de terno contribui mais para o custo total do que está tentando obter. O preço de um quadrado de bolso é apenas uma pequena fração do que custa o pacote total, portanto, eles gastarão menos tempo avaliando seu preço.
O objetivo é embalar os produtos juntos para que itens de menor custo possam compensar a sensibilidade de preço que os consumidores têm para itens de maior custo. Certifique-se de empurrar as vendas cruzadas e tente vender um "pacote de benefícios" em vez de apenas um único produto.
5. Pare de ser uma máquina de venda automática
Uma máquina de venda automática é apenas um produto e um preço. Se tudo o que você tem a oferecer é um produto e um preço, então você não é melhor do que uma máquina de venda automática.
As táticas acima são ótimas maneiras de ajudar a reduzir a sensibilidade de preço existente de um cliente, mas a maneira mais eficaz de lidar com a sensibilidade de preço é removê-la de seus clientes por completo. Uma ótima maneira de fazer isso é criar clientes fervorosamente leais que nem mesmo consideram alternativas.
Ofereça a seus clientes uma grande experiência de cliente, um programa de fidelidade e benefícios baseados em status que recompensam seu patrocínio contínuo. Grandes exemplos disto são o uso de pontos de fidelidade ou a extensão da política de retorno para clientes que se repetem há muito tempo.
Quando seus clientes nem sequer consideram alternativas ou concorrentes, você eliminou a maior parte de sua sensibilidade de preço - e criou vendas estáveis e previsíveis.
Steve Deckert dirigiu um negócio de eCommerce, esteve envolvido em consultoria de eCommerce, e é agora co-fundador de Dente Doce, um aplicativo de fidelidade para lojas de comércio eletrônico. A Sweet Tooth criou mais de 3.500 programas de fidelidade em mais de 40 países e recompensou mais de 15 milhões de clientes satisfeitos.
