São os desafios diários que nos motivam, nos fazem trabalhar mais e nos inspiram a desenvolver soluções novas e inovadoras para nossos problemas. Se suas tarefas de trabalho se enquadram em operações de vendas, execução de varejo, gestão de contas, merchandising, ou algo semelhante - estes desafios diários provavelmente soam familiares.
Abaixo, você encontrará quatro dos desafios mais comuns enfrentados pelos profissionais cujas funções se enquadram nas operações de venda de tijolos e cimento, incluindo execução na loja, saúde na prateleira, conformidade com o merchandising, e muito mais.
Sem mais delongas, vamos mergulhar no primeiro problema da nossa lista:
Problema Operacional de Vendas Nº 1: Falta de Visibilidade na Loja
Não se pode consertar o que não se pode ver. Essa idéia é central para o primeiro problema que vamos discutir: a falta de visibilidade na loja. Quando seu trabalho se concentra em aumentar as vendas de tijolo e cimento através de merchandising eficaz, displays, marketing de produtos ou algo semelhante, você deve saber o que está acontecendo no nível da prateleira.
Como é este problema em ação? Quando não se sabe se:
- As lojas têm planogramas conformes
- Seus produtos têm adjacências prejudiciais
- Seus produtos estão no nível acordado a olho nu na prateleira
- Lojas, corretores, ou outros terceiros estão executando seus programas na loja
- Itens similares sob sua empresa matriz estão sendo canibalizados
- A disponibilidade na prateleira é inferior ao estoque perpétuo
- E mais
Isso é um monte de pontos cegos potenciais. Você quer saber se e como suas vendas se correlacionam com seus esforços na loja, de modo que a falta de visibilidade pode ser um sério impedimento a esse objetivo.
Problema de Operação de Vendas Nº 2: Má Execução de Programas In-Store
Uma coisa é ter controle direto sobre seus desafios diários de trabalho, e outra é ter que confiar em outros para realizar o trabalho. Este é o coração do nosso segundo problema: a má execução dos programas na loja.
Em uma função do tipo operação de vendas, você pode ser responsável pelo planejamento de mudanças nas mercadorias, promoções, displays e outros programas na loja. Em seguida, você comunica essas mudanças aos seus corretores ou lojas individuais. Em muitos casos, agora cabe a eles executá-las. Os problemas começam quando eles falham a marca.
A má execução pode aparecer primeiro se seus produtos, produtos ou outros itens de merchandising não chegarem sequer às lojas em primeiro lugar. Então, a execução pode sofrer se algum programa na loja não for configurado corretamente ou dentro do prazo. Todos são frustrantes, mas as ativações falhadas podem ser especialmente dolorosas se você perder um período de chave de acionamento ou outra janela de vendas importante.
Problema de Operação de Vendas No. 3: Mau funcionamento de Displays & Demos
Um de seus objetivos profissionais críticos poderia ser aumentar a eficácia das exibições na loja, demonstrações e características similares, ao mesmo tempo em que reduz os custos ao mesmo tempo.
Isto nos leva ao Problema Nº 3: mau funcionamento de displays e demos. No chão, este problema parece com displays quebrados, onde faltam produtos, as luzes estão apagadas, a sinalização está danificada, ou alguma outra coisa deu errado. Ou, você pode ver que uma TV que deveria estar mostrando um vídeo explicativo do produto está desligada, deixando os compradores sem um pedaço crucial de informação ao longo dos caminhos para a compra.
Quaisquer problemas com displays e demonstrações devem ser corrigidos imediatamente, mas você nem sempre pode contar com a equipe interna de operações da loja para identificar e corrigir esses problemas de forma oportuna. Em vez disso, você vai querer dados sobre o desempenho da loja para que você possa concentrar seus esforços de resolução onde for necessário e se antecipar aos problemas antes que eles ocorram.
Problema de operação de vendas Nº 4: Conhecimento limitado de como os clientes vêem seus produtos
Naturalmente, os consumidores são o coração de qualquer negócio de varejo de sucesso. Portanto, é preciso que você compreenda totalmente como eles vêem seus produtos dentro das lojas, e a falta de conhecimento nesta área é nosso problema número 4.
Por exemplo, você quer saber quais promoções levam aos maiores aumentos nas vendas. Você quer saber se os displays estão levando os compradores a seus produtos ou não, e se o retorno do investimento é alto o suficiente para garantir esse display. Em geral, você quer saber se os clientes vêem seus produtos favoravelmente, e se suas táticas de venda estão funcionando.
Se você não souber as respostas a estas perguntas, então você terá muito mais dificuldade para atingir seus números de vendas e aumentar a fidelidade do consumidor em seus produtos. Você certamente não quer fazer chamadas de julgamento relacionadas a percepções do consumidor quando, em vez disso, poderia ter inteligência comercial concreta sobre o assunto.
Como resolver estes problemas de operações de venda
Já chega de problemas. Vamos mudar o foco para algo um pouco mais positivo: as soluções. Recapitulando, quatro problemas comuns nas operações de venda são:
- Falta de visibilidade na loja
- Má execução dos programas na loja
- Mostradores e demonstrações de mau funcionamento
- Conhecimento limitado de como os clientes vêem seus produtos
Estes quatro problemas estão todos intimamente relacionados, pois falam de uma dificuldade para medir as condições de armazenamento e analisar, agregar e agir sobre esses dados. Portanto, uma das melhores coisas que você pode fazer é obter mais dados em escala.
Embora isto possa parecer que se encaixa na categoria "mais fácil dizer do que fazer", não é tão difícil quanto você possa pensar. Dados mais abrangentes e de qualidade que o tijolo e o mosto ilustram:
- Se as ativações foram executadas ou não
- Se as exibições e demonstrações forem montadas corretamente e funcionarem
- Como os clientes se comportam nas lojas e como eles interagem com seus produtos
- Se as lojas estão de acordo com seus padrões de merchandising
- E mais!
Uma maneira de adquirir este tipo de dados é através de compradores habilitados para o smartphone-enabled. O aplicativo móvel Wiser conecta você a centenas de milhares de compradores em todo o país. O que você faria com o acesso a esses muitos clientes? Você pode enviá-los às lojas para relatar a conformidade do merchandising. Você pode fazer com que eles façam perguntas aos associados da loja relacionadas aos seus produtos. Eles podem compartilhar atualizações sobre a saúde de sua prateleira e sobre a disponibilidade na prateleira. Eles podem fornecer feedback sobre seus produtos e serviços, além de muito mais.
O objetivo é fornecer a você a inteligência comercial mais precisa e acionável possível sobre as condições do tijolo e do mosto que mais lhe interessam. Vamos nos conectar se você tiver encontrado algum dos problemas acima ou algo semelhante. Então, você poderá obter dados personalizados em nível de prateleira para seu negócio.
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