Como estabelecer uma política MAP que incentivará os revendedores a transportar seus produtos

Os revendedores estão inundados de fabricantes que procuram usar os mesmos canais de venda para vender seus produtos aos consumidores. O que você pode fazer para se destacar, não apenas para os consumidores, mas também para os revendedores que carregam e têm a responsabilidade final de vender seus produtos? Como você pode manter um valor de mercado para seus produtos quando parece que todos estão apenas em uma corrida para o fundo? Aproveitando uma política bem pensada em MAP , você pode não apenas manter o preço e o valor de seus produtos, mas pode incentivar seus revendedores a ajudá-lo a se destacar e aumentar as vendas.

Primeiro, precisamos definir exatamente o que é uma política MAP . MAP significa Preço Mínimo Publicitado. Uma política MAP estabelece o preço mais baixo para o qual um produto ou serviço específico pode ser exibido publicamente. MAP políticas geralmente fazem parte de um acordo maior entre o fabricante e o revendedor.

MAP Benefícios da política

Há uma série de benefícios quando os fabricantes estabelecem e aplicam uma política MAP . A construção de uma política MAP ajuda os fabricantes a controlar como seus produtos são cotados no mercado e margens mais altas quando seus produtos são vendidos.

Sem uma política MAP , os revendedores e canais de venda podem anunciar e fixar os preços dos produtos e serviços do fabricante da maneira que acharem conveniente. A falta de uma política MAP toma o controle dos preços e das margens do fabricante e o dá aos revendedores e às forças de mercado.

MAP mantém o valor da marca ajudando o fabricante a manter um ponto de preço específico. A maioria dos produtos de ponta tendem a ter políticas rígidas MAP para manter o preço de mercado e o valor percebido. Por exemplo, as TVs LG OLED 65" e Samsung QLED são muito raramente vendidas abaixo de US$ 2000. Se você for à Amazon, Best Buy, ou qualquer outro revendedor, todos eles terão aproximadamente o mesmo preço.

Por outro lado, as TVs LG e Samsung têm modelos de menor custo que podem ser encontrados para vários preços em diferentes varejistas porque não são percebidos como modelos de maior custo e alto valor. Estes modelos têm menos características, são baratos de fabricar e são modelos de mercado de massa que se destinam a competir com outras marcas nesse segmento do mercado a quase qualquer preço.

Tanto a LG quanto a Samsung implementam uma política rigorosa MAP sobre seus produtos de ponta mais alta que leva a um maior valor e percepção no mercado. Na outra ponta de sua linha de produtos, pode não haver uma política MAP ou uma política muito indulgente para refletir o que os concorrentes neste espaço também podem estar fazendo. Este segmento de mercado tende a se concentrar mais na participação de mercado em vez de margens altas, lucratividade e percepção de alto nível.

Efetivo MAP Políticas

MAP As políticas variam de acordo com o fabricante e a indústria. As políticas variam desde uma aplicação rigorosa até uma série de ações que resultam no bloqueio por parte de um fabricante da venda de seus produtos por parte de um revendedor. Por exemplo, no mercado de fones de ouvido, a Bose e os Beats by Dre da Apple tendem a ter uma política de fiscalização muito rigorosa para manter o controle de preços e margens no segmento alto do mercado. Se um revendedor anunciar um de seus produtos abaixo de MAP, a Bose e a Apple tendem a bloquear imediatamente um revendedor de vender seus produtos. Tanto a Bose quanto a Apple têm suas próprias lojas e canais de venda direta também, portanto, há mais flexibilidade em sua estratégia.

No espectro oposto, há alguns fabricantes que têm uma política mais flexível que se concentra mais nos avisos e na notificação da violação. Estas marcas trabalham diretamente na relação de revenda para reduzir a freqüência das violações. Em vez de uma fiscalização rigorosa, os fabricantes trabalham em estreita colaboração com os revendedores para discutir e estrategizar por que houve uma violação e o que eles podem fazer como parceiros para evitá-la no futuro. Este tipo de relacionamento com os revendedores também ajuda o fabricante a identificar o primeiro canal que violou e poderia ter causado violações subseqüentes devido à concorrência.

A maioria dos fabricantes tende a implementar políticas no meio desse espectro. Por exemplo, ao monitorar a adesão do revendedor à política MAP , geralmente há uma advertência escrita ou verbal para a primeira violação. A partir daí, pode haver um prazo de 30 dias para o envio dos produtos que são repetidamente violados. Isto poderia continuar a aumentar para um prazo de 60 ou 90 dias e eventualmente levaria o fabricante a bloquear a venda do produto pelo revendedor.

Incentivando Revendedores

A maioria dos fabricantes mede MAP violações sobre a profundidade percentual da violação e a freqüência para cada revendedor. Ambas as métricas podem fornecer a um fabricante uma visão muito clara de quais canais de venda seguem consistentemente sua política MAP e os ajudam a manter seus preços e margem no mercado. Os fabricantes podem usar este tipo de dados de violação MAP para identificar seus principais canais de revendedores e estabelecer incentivos.

A monetização das metas de vendas é uma maneira muito eficaz de incentivar os revendedores a conduzir seu produto através de seus canais de venda. Semelhante a como as equipes de vendas do fabricante são incentivadas pelos marcos de vendas com bônus e aceleradores, os fabricantes podem criar uma estrutura semelhante com seus revendedores para impulsionar as vendas e atender às metas de receita de sua empresa.

Por exemplo, um fabricante pode estabelecer uma estrutura onde eles ganham um bônus adicional de 5% em todas as suas vendas anteriores se atingirem 100% de sua meta de vendas. Se eles atingirem 125%, ele sobe mais 2% e pode escalar ainda mais. Se a meta de vendas for de $1.000.000, isso pode significar que o canal poderá ganhar $50.000 em 100% e $70.000 em 125%. Estes valores podem ser escalados dependendo do tamanho do canal de revenda, das porcentagens e da receita. Você também pode optar por um bônus monetário rigoroso que não seja uma porcentagem direta da receita.

Outras formas de incentivar os revendedores e garantir o sucesso de sua política MAP incluem o seguinte:

• Versões exclusivas de produtos e SKUs específicas vendidas somente através de um revendedor
• Lançamentos exclusivos de produtos com disponibilidade através de um revendedor por um tempo limitado
• Marketing dedicado ao produto
• Campanhas de marketing multimarcas
• Eventos

Estes são vários exemplos populares de incentivos a revendedores e esta lista não é de forma alguma completa. Em última análise, os incentivos são usados para ajudá-lo a se destacar e alavancar os revendedores para vender mais do seu produto.

Se um fabricante estiver implementando esses tipos de incentivos e outros concorrentes em seu espaço não estiverem, os revendedores que procuram aumentar sua própria receita e direcionar o tráfego para seus negócios acabarão se concentrando na venda dos produtos que mais os beneficiam.

Conclusão

Uma política eficaz e justa MAP pode ajudá-lo a manter o valor da marca no mercado. Adicionar dinheiro, exclusividade de produto, marketing e outros tipos de incentivos à sua política MAP pode ajudar a dar aos fabricantes uma vantagem no mercado e aumentar a receita. As idéias listadas acima são apenas o começo. Estes incentivos ajudarão os fabricantes a desenvolver ainda mais as relações com os revendedores e podem ajudar a todos a terem mais sucesso a longo prazo.