A curiosa relação entre preço e valor da marca

Todos nós entendemos que existe uma correlação direta entre preço e valor da marca. Se você vê dois itens idênticos em uma loja, mas um é mais caro que o outro, a primeira coisa que fazemos é procurar o raciocínio por trás disso e, muitas vezes, há diferenças entre os produtos. É qualidade? Por que o outro é mais valioso?

Isso não significa que o mais caro sempre ganha a venda. Há muitos fatores que entram numa decisão de compra, e o preço é apenas um deles. Se o preço de um produto é muito mais alto do que o de um concorrente, é melhor trazer mais para a mesa do que o seu homólogo menos caro. Seja você um varejista ou fabricante, você tem que entender que seu preço vai ter um efeito direto no valor de sua marca.

Você tem que trabalhar para ganhar qualquer preço que você aplique à sua marca. Sua marca deve justificar o preço, e não o contrário. Você não pode simplesmente manter um preço alto porque você diz ser uma marca de "luxo". Se você quer ser uma marca de "luxo", você tem que ter ofertas luxuosas. Quer isso venha na forma de um atendimento excepcional ao cliente ou de materiais de alta qualidade, sua marca deve refletir o preço que você aplica aos seus produtos.

Intensifique seu jogo de atendimento ao cliente

Se você é um varejista e quer ter um preço acima de seus concorrentes, isso é ótimo. Entretanto, você tem que se certificar de que seu atendimento ao cliente vai além do que suas contrapartes têm a oferecer. Como você pode fazer isso? Simples, encomende algo a partir desse site e anote todas as deficiências que você vê. Você não gostou do design deles? A tela de checkout deles era irritante? O envio deles foi lento? Anote tudo o que você não gostou, e depois tenha sucesso onde eles falharam.

Se você é um fabricante, você ainda precisa estar envolvido no processo de compra. Ofereça canais de comunicação no caso de alguém ter uma preocupação com seu produto específico. A maneira mais fácil de fazer isso é através das mídias sociais. Promover sua marca nas mídias sociais é uma ótima maneira de os consumidores comunicarem suas preocupações sobre seus produtos, e a maneira mais fácil de você reconhecer e responder a esses elogios e reclamações. Oferecer garantias aos fabricantes é outra maneira de se envolver. Corte o intermediário do varejista e conserte os problemas de frente.

Usar Preços Competitivos como Benchmarks

Descobrir como você vai fixar o preço de seus produtos pode ser difícil, e é por isso que é uma boa idéia olhar para a concorrência como uma referência. Você quer ter um preço acima ou abaixo deles? Tudo depende de como você quer ser percebido como uma marca. Se você quer parecer um destino de compras orientado a valor, preço abaixo. Mas nunca custa tentar fixar preços acima. Testar seus preços pode ajudá-lo a encontrar o preço ideal e, muitas vezes, é mais alto do que o de seus concorrentes.

Como fabricante, você pode usar os preços de seus concorrentes como um meio para definir sua política de preços mínimos anunciados (MAP). Você não quer definir seu MAP muito mais alto do que o de seus concorrentes, especialmente ao vender a varejistas. A menos que seu produto seja significativamente melhor e possa ser facilmente diferenciado, fixar seu MAP em ou abaixo pode ser uma boa idéia para trancar os revendedores.

Seu preço inicial pode moldar o valor futuro de sua marca. O preço de penetração no mercado exige que você preze significativamente mais do que a concorrência e depois o abandone à medida que seu produto amadurece. Isto é bom se você souber que seu produto é globalmente melhor em termos de qualidade. Se você quiser que seu preço chame a atenção, a escumação do mercado pode ser melhor. Isto envolve introduzir o produto a um preço baixo, e depois aumentá-lo com o tempo à medida que ele ganha popularidade.

O que significa ter o preço certo

Para ter o preço certo, você tem que oferecer uma experiência de marca correspondente. Se você for mais alto que a concorrência, você tem que encontrar pontos de diferenciação. Se seu preço for correto e você vender para o varejista certo, você não terá que se preocupar com coisas como: MAP violações. Se você está cobrando um preço mais alto, venda para revendedores que são conhecidos por suas habilidades de atendimento ao cliente. Se seu produto for de melhor qualidade, o consumidor vai escolhê-lo em vez de outra marca.

O mesmo vale para os varejistas. Se você pode oferecer um bom serviço e uma experiência de compra agradável, então você pode se dar ao luxo de cobrar um prêmio em comparação com a concorrência. Se você olhar para varejistas como a Brooks Brothers e compará-los a um varejista como Forever 21, você vê dois pontos de preço diferentes, mas também vê dois níveis diferentes de qualidade. Uma empresa é conhecida como de alta qualidade, a outra é um excelente exemplo de moda rápida.

Não tropeçar

Se você vai seguir a rota do luxo, certifique-se de que sua experiência seja vivida sem nenhum contratempo. Como eu estava fazendo uma comparação entre a experiência de compras da Forever 21 e da Brooks Brothers, encontrei um pouco de engano no site da Brooks Brothers. Ao acrescentar um produto à minha bolsa para avançar para o checkout, fui recebido com uma boa página 404 à moda antiga.

Embora eu entenda que a Brooks Brothers é uma marca de luxo, minha opinião sobre sua presença no comércio eletrônico é agora um pouco diferente. Se você já pisou em uma de suas lojas de varejo, você sabe que seus associados de vendas estão incrivelmente atentos e atendem às suas necessidades. Mesmo que este seja um pequeno erro, é definitivamente um erro inesperado vir de uma marca de luxo. Portanto, por favor, não deixe de entregar sua experiência, especialmente se você não estiver tão bem estabelecido quanto a Brooks Brothers.

Forever 21 está absolutamente parecendo o vencedor quando se trata de comércio eletrônico. Eu escolhi facilmente um item e fui rapidamente levado para uma tela limpa e concisa que oferece produtos complementares, bate-papo ao vivo e até mesmo a quantia extra que eu teria que pagar para me qualificar para o envio gratuito. Além disso, seu preço é literalmente um terço do que eu estaria pagando na Brooks Brothers.

O preço e o valor da marca estão entrelaçados. A relação entre os dois é notavelmente substancial, portanto, certifique-se de que sua marca possa enfrentar os desafios que um ponto de preço mais alto traz. E mesmo que você venda a um ponto de preço mais baixo, isso não atua como justificativa para jogar suas prioridades de experiência de compra para o banco de trás. Ofereça sempre uma experiência de compra sem problemas, não importa como sua marca esteja posicionada.

Escritor Contribuinte: Brian Smyth