A compra não é uma transação simples. É um processo emocional no qual o consumidor cria uma conexão com um produto ou uma marca.
Nós tendemos a relacionar as emoções com o coração, mas não se esqueça que o que realmente rege nossas decisões é o cérebro. Em um mundo digital, com cada vez mais concorrência, a estratégia de preços que vamos escolher tem muito a ver com marketing, especificamente com neuromarketing.
Há vários processos cognitivos a serem levados em consideração ao tomar uma decisão de compra. Uma boa estratégia de preços psicológicos aproveita o que foi aprendido com o neuromarketing e esses processos para aumentar as vendas e melhorar as conversões.
Preços psicológicos
Não cometa o erro de pensar que o preço psicológico está limitado a US$ 0,99 ou certas campanhas publicitárias. Há muito mais psicologia nos preços que nos rodeiam do que parece à primeira vista.
Alguns preços têm um impacto especial sobre os compradores, e vários estudos sobre a análise da percepção do consumidor têm sido usados para definir as estratégias de preços psicológicos mais eficazes.
A compra não é uma transação simples. É um processo emocional no qual o consumidor cria uma conexão com um produto ou uma marca.
Preços ímpares
Nosso cérebro processa melhor os preços que não são números redondos. Alguns estudos sugerem que os preços ímpares são mais difíceis de lembrar, mas, na prática, é mais provável que os consumidores aceitem preços ímpares do que preços pares.
Especificamente, os melhores preços são os que terminam nos números 9 e 5. Isto não é coincidência. Ao ler um preço, tendemos a nos lembrar apenas dos primeiros números, portanto um preço como 59,95 euros ou 59,99 euros nos fará pensar em 50 euros em vez de 60 euros, apesar de estarmos a apenas alguns centavos de distância.
Preço padrão
Há produtos que têm um preço que parece estar congelado no tempo e que não muda. Por exemplo, raramente questionamos o preço de um jornal ou de uma revista. Não pensamos nisso - simplesmente o aceitamos e o pagamos.
Nesses casos, é um desafio alterar o preço como vendedor. Teria que ser mudado para um preço similar para compensar qualquer impacto negativo sobre o consumidor.
Preço redondo
Esta estratégia é normalmente utilizada para produtos de preço mais baixo. Por exemplo, os reis dos preços redondos são os lanches. Ver o preço redondo de 1 euro em um saco de batatas fritas nos tornará muito mais propensos a comprá-lo.
Há também lojas especializadas neste tipo de preço, oferecendo tudo a 10 euros como exemplo. Neste caso, o cliente não está pensando muito sobre a qualidade do produto. Se eles acharem que o que é oferecido vale mais de 10 euros, perceberão automaticamente que é uma boa oportunidade e terão mais probabilidade de comprar.
Preço relativo
Esta estratégia é influenciada tanto pelo preço quanto pela localização do produto. Uma camiseta a 25 euros será percebida como barata se for exposta ao lado de camisetas a 50 euros, mas vista como cara se estiver ao redor de camisetas a 10 euros.
Este é um ponto muito interessante. Considere o que está ao redor de seus produtos quando você monta displays, atribui-los a categorias, ou comercializá-los na Amazon ou no Google Shopping.
Preço Prestige ou Valor Percebido
Se algo é caro, é de alta qualidade. Esta afirmação está tão embutida em nossa psique que, mesmo sem comparar as características de um produto , assumimos que caro é melhor.
Os consumidores com maior poder aquisitivo serão automaticamente atraídos por preços mais altos. A nível psicológico, é uma forma de reafirmar seu status além da qualidade real do produto, já que o mais caro nem sempre é o melhor.
Um bom exemplo são as marcas privadas em um supermercado. O produto "de marca" pode valer até três vezes mais, mas nós o compramos de qualquer forma porque achamos que é melhor. O que é engraçado? Na maioria dos casos, é o mesmo produto fabricado pelo mesmo fabricante.
Preços máximo e mínimo: A faixa média
Como regra geral, os consumidores preferem preços médios. As pessoas que são atraídas pelo preço de prestígio são um nicho muito específico. A maioria dos consumidores, ao invés disso, se concentra em produtos de gama média. Não muito baratos, para ter certeza, nem os mais caros.
É por isso que é tão importante dar uma olhada no que seus concorrentes estão fazendo para estar nessa faixa intermediária (desde que os custos o permitam). Os preços psicológicos podem mudar o curso das vendas de qualquer produto - o que resta é entender qual estratégia de preços se encaixa melhor com seus produtos para começar a melhorar suas vendas.