Gestão de preços

Como a estratégia de preços afeta o sucesso de seu negócio e como melhorá-lo

Como criar uma receita ou escrever uma canção, esculpir uma estratégia de preços eficaz para seu negócio requer muita tentativa e erro. Você quer que seus clientes gostem e quer que ela funcione bem para seu modelo de negócio. Mas não há uma maneira de criar uma grande estratégia.

Todo cliente adoraria preços ridiculamente baixos todos os dias, mas isso tem um grande custo para sua marca. Isto pode deixá-lo se perguntando onde está aquele ponto doce para maximizar as vendas, manter os compradores satisfeitos e proteger a imagem de sua marca e suas margens.

E se houvesse uma maneira de fazer com que sua estratégia de preços atingisse todos esses objetivos grandiosos? A otimização de preços para realmente aumentar os lucros e permanecer competitivo é mais fácil do que você pensa e pode ser feita de algumas maneiras diferentes.

A visão do olho do pássaro para otimizar sua estratégia de preços

Vamos começar com uma visão geral de alto nível do que você pode fazer para criar a estratégia de preços ideal para seu negócio. Se estas são todas as coisas que você já está fazendo, você pode pular para as dicas super específicas de otimização de preços que temos mais adiante neste artigo.

Adquirir Inteligência de Preços Competitiva

O primeiro passo é ficar de olho na concorrência, especialmente se você não tiver certeza de por onde começar com sua estratégia de preços. Se os compradores estão comprando nessas lojas, então obviamente estão fazendo algo certo.

Monitorar seus concorrentes pode lhe dar uma estimativa do preço de seus produtos. Ele também lhe dá uma referência de como você quer posicionar seus produtos e marca no mercado para os mesmos produtos ou similares.

O preço é todo relativo aos tipos de itens que sua concorrência está vendendo. Meça seus preços em relação aos seus custos, e você pode obter uma compreensão básica de suas margens. Se você acha que não pode carregar margens saudáveis, talvez queira procurar produtos diferentes para vender para aumentar a lucratividade.

Vá além dos preços e leve em conta outros fatores competitivos. Estude o sortimento de produtos deles para ver onde seu estoque se sobrepõe ao deles e para procurar oportunidades de expandir seu estoque.

Se todos eles têm preços ridiculamente baixos em um produto, e você não pode obtê-lo a um preço decente de um fornecedor, é melhor deixá-lo estar e economizar seus lucros. Se você vê que é o único vendedor de um determinado produto, você sabe que pode aumentar seus preços para capitalizar sobre a alta demanda e a baixa oferta.

Preço Dinamicamente

O mundo não é estático. A internet tem permitido que marcas e varejistas mudem freqüentemente seus preços para acompanhar as flutuações da demanda e outros fatores de mercado. Corresponder a estas mudanças de preços é completamente necessário se você quiser se manter no topo das vendas e manter o estoque em movimento.

Há vários tipos de estratégias de preços que você pode experimentar para diferentes produtos a fim de encontrar as estratégias ideais para seus produtos. Algumas delas incluem:

  • Preços de Penetração: Inicialmente o preço de um novo produto é propositadamente baixo para atrair uma base de clientes maior, especialmente aqueles que podem ser sensíveis ao preço.
  • Preço Premium: Fixar intencionalmente um preço mais alto para um produto do que os concorrentes diretos para criar a aparência de um produto de alta qualidade e, portanto, um produto de maior valor.
  • Escumação de preços: Inicialmente o preço de um novo produto ao preço de varejo mais alto que os clientes estão dispostos a pagar e depois baixar o preço ao longo do tempo.

Felizmente, o software de reavaliação de preços pode ajudá-lo a fixar os preços de forma dinâmica.

No entanto, a maioria dos reprisores faz mais do que apenas alterar seus preços. Eles se certificarão de manter ou mesmo aumentar suas margens, estabelecendo limites mínimos e máximos de preços. Ao estabelecer estes limites de preços, as marcas e os varejistas nunca deixarão seus preços atingirem o nível de custo e assegurarão que seus preços estejam sempre alinhados com sua imagem.

A integração de dados de sortimento em um repricer também pode ajudá-lo a aumentar seus preços para capitalizar os tempos em que você é o único vendedor.

A/B Teste seus preços

Se no início você não tiver sucesso, tente novamente. Os testes A/B são comuns quando se trata de layouts de sites e e-mail marketing, mas você já pensou em fazer isso com sua estratégia de preços?

Digamos que você estava tentando fixar o preço 5% abaixo da concorrência. Como você pode ter certeza de que essa foi realmente uma estratégia de sucesso para seu negócio? Receber relatórios e análises sobre o efeito de sua estratégia de preços em seus resultados pode ajudá-lo a elaborar uma estratégia ideal.

Agora é o melhor momento para testar suas estratégias.

De acordo com um relatório da Software Advice, um site de revisão on-line para sistemas de ponto de venda, 60% dos varejistas estão adotando software de relatório e análise em seu sistema de PDV. Isto lhes permite ter uma idéia melhor de como suas vendas estão realmente afetando seus resultados.

Se uma determinada estratégia está aumentando a rentabilidade, então você sabe que está fazendo algo certo. Mas o cenário do comércio eletrônico está em constante mudança, portanto, não deixe de ficar na bola!

A visão do Worm's Eye View of Price Optimization (Otimização de preços)

As dicas acima são amplas sobre o conceito de otimização de preços.

E, dependendo do nível de sofisticação e maturidade de sua empresa, podem ser facilmente algumas coisas que você já faz ou tem em seu roteiro. Se for esse o caso, as seguintes dicas são mais granulares e específicas para otimizar sua estratégia de preços.

Direcionar os produtos certos para a otimização de preços

Onde você deve gastar seu tempo e esforço? Você deve reavaliar seu sortimento inteiro ou alguns SKUs selecionados? Quantas estratégias diferentes de preços você precisa para cada categoria?

Todas estas são grandes perguntas a fazer, e recomendamos que você possa rapidamente otimizar suas estratégias de preços escolhendo primeiro os produtos visados. Segmente seu catálogo nos níveis SKU, marca e categoria e, em seguida, identifique seus produtos mais populares. Para fazer isso, determine que métricas definem "popular". Para muitos, isto será o total de vendas ou margens de lucro.

Em seguida, estabeleça uma estratégia de partida competitiva para comparar os preços dos concorrentes em seus produtos mais populares.

Preço baseado na demanda

Ao perfurar seu sortimento, você tem alguns tipos diferentes de produtos - tipicamente encurvados em categorias tais como cabeça, núcleo e cauda. Estes são os SKUs que agregam mais valor ao seu negócio, ou constituem a maior porcentagem de seu sortimento, ou estão previstos para se tornarem futuros propulsores de lucro para sua marca. Por definição, as SKUs de cabeça, núcleo e cauda têm diferentes níveis de demanda no mercado.

Portanto, divida seu sortimento nestes três grupos e preze cada um de forma diferente com base na demanda. Isto acrescenta uma camada agradável de sofisticação aos seus esforços de otimização que ajudará seus preços a se manterem competitivos em um mercado flutuante.

Ir atrás de uma maior fatia de mercado

Você vê uma janela de oportunidade para aumentar sua participação no mercado? Em caso afirmativo, seus preços podem ajudá-lo a atingir esse objetivo.

Por exemplo, a participação no mercado é frequentemente conquistada através da construção de relacionamentos com clientes ou reposicionando-se no mercado como marca a ser comprada. Olhando especificamente os preços, isso pode significar preços agressivamente baixos, mas existem diferentes maneiras de implementar uma estratégia de preços competitiva.

Com isso em mente, você pode definir uma estratégia do tipo "guerra de preços" com pontos de preços mais baixos em categorias estratégicas de produtos que você identificou como de alto potencial para aumentar a participação de mercado. Estes preços podem estar no limite mais baixo de sua confortável faixa de preços, com base nos custos de fabricação e margem potencial, ou um pouco abaixo do concorrente mais baixo seguinte.

Entretanto, utilizando preços dinâmicos, você pode estabelecer estratégias a curto prazo, elevando seus preços no momento ótimo mais adiante.

Tome cuidado com estratégias de preço como esta no caso de uma resposta inesperada da concorrência ou reação do comprador.

Preço com base em um aumento percentual desejado

Pensando no que a concorrência está fazendo, outra estratégia de otimização de preços que pode funcionar é direcionar um aumento percentual e estabelecer uma regra para reajustar o preço a esse número.

Por exemplo, você monitora uma SKU concorrente. Você quer que seu preço comece com o preço do concorrente, mas acrescente mais 10%. Esta é uma estratégia de custo mais porcentual. Quando bem feita, ela pode melhorar os lucros através de um preço próximo o suficiente para que um concorrente não desligue os compradores ou altere a imagem de sua marca, mas apenas caro o suficiente para melhorar suas margens.

Para fazer isso efetivamente, você quer um software de otimização de preços que possa monitorar a inteligência competitiva de preços em todas as SKUs relevantes e, em seguida, definir uma regra de custo mais porcentagem com a qual você se sinta confortável.

Preços de todos para o fim de semana

Além disso (e estreita relação) com a demanda do consumidor é o dia da semana. Dependendo de seu modelo de negócios, é provável que você veja as vendas subirem ou descerem, dependendo do dia em que for. Talvez você seja um negócio de um dia da semana ou de um fim de semana.

O que você pode fazer é definir uma estratégia de preços do tipo "fim de semana" que estabelece preços para aumentar ou diminuir durante o fim de semana, com base na demanda para esses dias específicos.

As vendas sobem nos fins de semana? Você pode aumentar um pouco os preços. Vai descer? Certifique-se de ter preços mais altos nos dias de semana em que a demanda é maior. Permita que as especificidades de seu negócio influenciem suas decisões; nem todas as estratégias funcionarão da mesma maneira para cada marca.

Você pode encontrar soluções de otimização de preços que permitem criar prazos personalizados para a implementação precisa de mudanças de preços únicas, contínuas ou limitadas no tempo. Este tipo de ferramenta seria perfeito para um pouco de otimização de final de semana.

Não há uma estratégia de preços perfeita quando se trata de varejo online. Há tantos fatores que entram na decisão de compra de um consumidor que é impossível prever perfeitamente seus lucros com qualquer estratégia de preços.

Gaste seu tempo com produtos cativos

Sua marca vende produtos cativos? Estes produtos acessórios podem ser uma grande parte de seu catálogo para serem direcionados com seus esforços de otimização. Você pode fixar o preço do produto principal no limite inferior de seu preço, enquanto o produto cativo tem um preço mais alto para recuperar os lucros.

Para algumas marcas, os produtos principais podem até mesmo ter um preço negativo para aumentar as vendas, com produtos cativos na outra ponta do espectro. Você vê isto em parques temáticos (bilhetes e passes VIP) ou em companhias aéreas (bilhetes novamente e upgrades como o número de bolsas despachadas). Esta estratégia agressiva pode não funcionar para todos, mas estratégias de preço de produtos cativos menos extremas funcionam para uma ampla gama de modelos de negócios.

Não há uma estratégia de preços perfeita quando se trata de varejo online. Há tantos fatores que entram na decisão de compra de um consumidor que é impossível prever perfeitamente seus lucros com qualquer estratégia de preços. É por isso que a fixação dinâmica de preços é tão imperativa para ter sucesso no varejo on-line.

Você não precisa cortar suas margens para se manter competitivo. Em vez disso, estoque apenas o que faz sentido para vender, ajustar os preços para permanecer competitivo e usar os resultados para modificar suas regras de reprecificação. Desta forma, você pode encontrar o ponto doce em seus preços e usá-lo para aumentar seus lucros.

De que outra forma você pode otimizar sua estratégia de preços para aumentar os lucros?

Nota do editor: Os autores que contribuem são Alexandria Flores e Brian Smyth. Este post foi publicado originalmente em abril de 2015 e desde então foi atualizado e atualizado para a legibilidade e precisão.

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