Os operadores de lojas de varejo são normalmente responsáveis pela condução de uma ampla gama de KPIs relacionados a suas lojas individuais. Uma operação de loja bem-sucedida envolve marketing, vendas, experiência do cliente, gerenciamento da cadeia de fornecimento e do estoque, e gerenciamento das operações.
Neste artigo, analisaremos algumas métricas chave que os operadores de lojas precisam rastrear para serem bem sucedidos em todas essas áreas.
O que são KPIs no varejo?
KPI significa Key Performance Indicator (Indicador de Desempenho Chave). Um KPI é uma métrica que mede o desempenho de atividades comerciais específicas. KPIs em declínio ou estagnados são geralmente um indicador de que alguma parte de sua empresa não está desempenhando como deveria. Cada área funcional de uma empresa de varejo terá seus próprios KPIs, e cada empresa terá KPIs que são mais importantes do que outras.
Por exemplo, um varejista que está lutando com a gestão de estoque gostaria de colocar mais ênfase na melhoria desses KPIs. Um varejista que vê o tráfego a pé em declínio precisa se concentrar no marketing e na experiência do cliente com os KPIs. Mapear os KPIs para áreas funcionais é uma ótima maneira de garantir que cada parte do negócio esteja focada no que é importante para o sucesso.
KPIs em declínio ou estagnados são geralmente um indicador de que alguma parte de sua empresa não está funcionando como deveria.
7 KPIs Operadores de loja precisam rastrear
É impossível dar uma lista abrangente de KPIs que todas as lojas de varejo deveriam estar rastreando. Escolher os KPIs certos a serem medidos tem a ver com a compreensão do propósito específico que cada um serve, como cada KPI pode ser medido qualitativa ou quantitativamente, que prazo é relevante para relatar cada KPI, e como as métricas mapeiam para objetivos estratégicos mais amplos.
Dito isto, aqui estão alguns dos mais importantes KPIs de varejo que quase todas as operações precisam ficar de olho.
1. Taxa de conversão
As taxas de conversão são calculadas tomando o número de vendas realizadas e dividindo-o pelo número total de compradores que entraram em sua loja.
As taxas de conversão são importantes para medir, pois dão uma sensação de quão bom você é em transformar compradores em compradores. O tráfego de pedestres não significa nada se muito poucas pessoas estão comprando alguma coisa.
Como isso o ajuda a melhorar: Se você estiver descobrindo que as taxas de conversão estão caindo, pode ser uma boa oportunidade para verificar os aspectos visuais do merchandising de sua loja. Suas vitrines precisam ser melhoradas? Suas lojas estão limpas? Os produtos são expostos de forma atraente? Todas estas taxas de conversão de impacto. Conforme você faz mudanças em sua operação, veja como sua taxa de conversão muda para entender como diferentes ações impulsionam os resultados.
Além do visual, as taxas de conversão também podem ser impactadas pelo preço. Se os compradores souberem que podem obter melhores preços para itens similares em outros lugares, eles podem fazer pouco mais do que fazer vitrines em seus locais. As baixas taxas de conversão devem lhe levar a usar uma ferramenta de inteligência de preços para garantir que você não esteja sendo derrotado pelos concorrentes que estão oferecendo preços mais atraentes para seus clientes-alvo.
2. Vendas por pé quadrado
As vendas por pé quadrado podem ser calculadas pegando suas vendas líquidas e dividindo-as pela metragem quadrada de seu espaço de vendas.
Esta é uma ótima métrica para determinar a produtividade de sua loja. Ela lhe diz como seu espaço é otimizado e quanto ROI você está obtendo em seu espaço físico. Note que o espaço de vendas não inclui áreas não focadas no cliente, tais como armazenagem, banheiros ou salas de descanso para funcionários.
Como isso o ajuda a melhorar: As vendas fracas por pé quadrado podem ter uma série de diferentes culpados. Um dos mais óbvios é o layout de sua loja. O merchandising visual consiste em exibir seus produtos e projetar suas lojas de uma maneira que apresente seu sortimento de produtos da maneira mais atrativa possível. O merchandising visual fraco significa que você não está tirando o máximo proveito de seu espaço de vendas.
Seu sortimento de produtos também pode ter impacto nas vendas por pé quadrado. O planejamento do sortimento é crucial para garantir que você tenha os produtos que seus clientes realmente desejam.
Certificar-se de que seus funcionários também sejam capazes de cobrir o piso de vendas e ajudar os clientes a tomar as decisões certas para eles também pode melhorar as vendas por pé quadrado. E isso nos leva à próxima métrica chave.
3. Vendas por funcionário
As vendas por funcionário são calculadas pegando suas vendas líquidas e dividindo-as pelo número de funcionários que trabalham em suas lojas.
Esta é uma informação crítica para se ter ao determinar os níveis de pessoal por turnos, bem como o pessoal em geral. Também mostra quem são seus melhores funcionários, quem precisa de treinamento extra, e a eficácia geral de sua equipe de vendas.
Como isso o ajuda a melhorar: As baixas vendas por funcionário podem ser indicativas de algumas coisas. Isso pode significar que você tem muitas pessoas trabalhando no piso e precisa reduzir o número de funcionários. Também pode significar que você precisa treinar mais sua equipe de vendas. Com tantas escolhas para os consumidores, uma equipe de vendas útil pode ser um diferencial importante que impulsiona a receita e melhora a taxa de retenção de seus clientes.
4. Tamanho médio da cesta
O tamanho médio da cesta é o total de unidades vendidas dividido pelo número de transações realizadas. Para os varejistas que dependem do volume, o tamanho médio da cesta é uma métrica crítica. Cada transação deve resultar na venda de vários itens, caso contrário, você pode encontrar outros indicadores de atraso como lucro líquido ou margem de lucro que não estão onde você quer que estejam.
Tenha em mente que isto é diferente do "tamanho médio das transações", que também é uma métrica importante que mostra a receita total dividida pelo número de transações. Ambas são métricas importantes, mas não devem ser confundidas.
Como isso o ajuda a melhorar: O tamanho médio de sua cesta pode lhe dar algumas dicas sobre onde você precisa melhorar. Em alguns casos, isso pode significar o agrupamento de certos produtos para seduzir os clientes a comprar vários itens quando eles vierem à sua loja. As promoções nos pontos de venda também podem se prestar a impulsionar as compras, aumentando assim o tamanho de sua cesta.
Em outros casos, melhorar o treinamento do pessoal de vendas poderia ajudar a aumentar o tamanho da cesta. Ao fornecer um serviço personalizado, os clientes podem ver como diferentes itens podem se unir. Por exemplo, se alguém entrar para comprar um novo casaco de inverno, um vendedor atento pode mostrar-lhes como completar o visual com um chapéu e um lenço.
5. Tráfego a pé
O tráfego de pedestres é simplesmente o número total de entradas de lojas que você vê durante um determinado período de tempo. Quer você esteja rastreando em uma cadência semanal, mensal ou trimestral, o tráfego de pedestres da loja é um KPI importante porque reflete seus esforços de marketing na área geográfica ao redor de sua loja.
Como isso o ajuda a melhorar: A compreensão dos padrões no tráfego pedonal pode lhe dar alguns indicadores sobre a saúde de seu negócio. O acompanhamento do tráfego pedonal ao longo do tempo pode lhe mostrar padrões de compras sazonais, que são vitais ao diagnosticar por que o tráfego pedonal está melhorando ou diminuindo. Se o tráfego pedonal aumentar ou diminuir em períodos específicos do ano, você pode estar lidando com a sazonalidade ao invés de um bom ou mau desempenho. Também pode mostrar o impacto da nova concorrência em sua área.
Além disso, o tráfego a pé é um KPI que lhe dá uma visão do desempenho de sua marca em uma determinada localização geográfica. A diminuição do tráfego pedonal pode significar que você precisa concentrar os esforços promocionais em uma área. Use sua lista de e-mails, publicidade social e tradicional e marketing de campo para atingir compradores em uma área de tráfego pedonal em declínio e dar-lhes uma razão para voltar às suas lojas locais.
6. Margens Brutas Retorno do Investimento
A margem bruta de retorno sobre o investimento, ou GMROI, é uma métrica que mostra se uma margem bruta desejável é feita sobre o estoque adquirido. Você pode determinar o GMROI analisando sua margem bruta e dividindo-a pelo seu custo médio de estoque. Isto lhe dirá quanto você está ganhando por cada dólar investido no estoque.
Como isso o ajuda a melhorar: Olhando a GMROI lhe dá uma maneira de descobrir como você pode obter mais do seu investimento em estoque. A fraca GMROI é um sinal de que seu sortimento de produtos não está vendendo da maneira que você espera, o que leva a uma redução de custos.
Além disso, é um ponto de dados que pode apoiar um movimento para aumentar seus preços ou encontrar maneiras de diminuir o custo das mercadorias vendidas. Se você não estiver entregando o estoque a um ritmo suficientemente rápido, isso pode significar que você não está usando markdowns estrategicamente, ou que seus preços precisam de uma segunda olhada.
7. Encolhimento
Medir a métrica de crescimento é importante, mas manter os custos baixos é igualmente crítico para a rentabilidade a longo prazo. A retração refere-se simplesmente à perda ou inventário fantasma, seja devido a roubo, erros contábeis ou fraude de fornecedores. Tudo isso contribui para custos mais altos.
Você pode calcular a retração tomando o valor de seu inventário no final de um determinado período de tempo e subtraindo o valor do inventário que você conta fisicamente.
Como isso o ajuda a melhorar: Manter os custos baixos é a metade da batalha quando se trata de obter lucro. Se você está percebendo que o encolhimento está se descontrolando em espiral, não entre em pânico. Há algumas coisas que você pode fazer.
Primeiro é melhorar seus procedimentos de rastreamento de inventário. Certifique-se de que quem estiver encarregado da contagem do inventário tenha alguém para checar novamente seus números. Supervisione a experiência do ponto de venda para garantir que os funcionários não estejam dando coisas. Também vale a pena usar um POS moderno que possa evitar erros comuns. Auditar seus fornecedores constantemente para ter certeza de que você está sempre recebendo o que foi prometido.
Não há falta de ferramentas para medir o desempenho de sua loja de varejo. Os operadores de loja têm uma grande responsabilidade na linha de frente, lidando com os clientes todos os dias. Rastrear seus KPIs de perto pode ajudá-lo a consertar o que não está funcionando e provar seu valor sobre as coisas que estão.
Nota do editor: Este post foi originalmente escrito e publicado em março de 2018 por Angelica Valentine e desde então foi atualizado e atualizado para a legibilidade e precisão.
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