Navegar pelas complexidades da execução no varejo exige estratégias inovadoras que vão além dos métodos convencionais. O cerne da execução eficaz no varejo não está apenas em garantir espaço nas prateleiras, mas em assegurar que sua marca capte estrategicamente a atenção e impulsione as vendas.
A evolução das vendas em nível de loja
Tradicionalmente, as vendas em nível de loja dependiam da intuição e da experiência dos representantes de campo. Esses representantes avaliavam as condições das prateleiras e negociavam com base em evidências anedóticas. Entretanto, no mercado acelerado de hoje, em que os dados reinam supremos, esse método está se tornando cada vez mais insuficiente. Insights em tempo real e dados precisos são agora essenciais para otimizar a presença nas prateleiras e impulsionar o desempenho.
Da intuição às decisões baseadas em dados
Imagine um representante de campo de uma marca de FMCG visitando uma loja de varejo. Tradicionalmente, sem acesso a dados em tempo real, o representante se baseia em relatórios de vendas anteriores e em seu julgamento pessoal para negociar espaços nas prateleiras ou displays promocionais. Essa abordagem, embora fundamentada na experiência, não tem o imediatismo e a especificidade que os dados em tempo real proporcionam.
Agora, considere o mesmo cenário com acesso a dados atualizados de PDV e métricas de compartilhamento de prateleiras. Assim que o representante entra na loja, ele usa um aplicativo móvel para capturar a disposição atual das prateleiras. Instantaneamente, ele recebe dados que mostram como os produtos estão se comportando diretamente em relação aos concorrentes na mesma prateleira. Essas informações incluem tendências de vendas, contagem de faces e recomendações para otimizar a colocação de produtos.
Munido desses dados, o representante pode discutir imediatamente com o gerente da loja como o ajuste dos revestimentos de acordo com os dados de vendas em tempo real pode beneficiar tanto a loja quanto a marca. Por exemplo, se um determinado produto estiver vendendo mais do que os concorrentes, o representante poderá sugerir o aumento de seus revestimentos, com o apoio dos últimos números de vendas. A Talking Rain, uma marca de FMCG, exemplifica essa abordagem: "Todas as semanas temos histórias de nossos representantes de vendas que conseguem persuadir os gerentes de loja a adicionar posicionamentos adicionais devido aos insights que mostramos a eles por meio de nossas ferramentas de dados em tempo real."
Desafios pré-implementação
Antes de adotar uma abordagem simplificada para as vendas no nível da loja, as marcas geralmente enfrentam vários desafios significativos:
- Ferramentas fragmentadas para vendas: As organizações frequentemente usam uma combinação de ferramentas e sistemas para gerenciar os esforços de vendas na loja, o que leva a ineficiências e inconsistências.
- Relatórios atrasados: Os métodos tradicionais geralmente dependem da coleta manual de dados e da geração de relatórios, causando atrasos significativos e dificultando a tomada de decisões em tempo hábil.
- Baixa visibilidade das condições das prateleiras: Sem insights em tempo real, as marcas têm dificuldade para entender as condições atuais das prateleiras, o que leva à perda de oportunidades.
- Subutilização de dados no nível da loja: Vastas quantidades de dados de visitas a lojas são frequentemente subutilizadas, o que significa que insights valiosos são perdidos e decisões estratégicas são baseadas em informações incompletas.
Principais estratégias para aprimorar as vendas em nível de loja
Otimize a colocação e a visibilidade nas prateleiras: O aproveitamento de tecnologias como reconhecimento de imagem e análise de dados em tempo real permite que as marcas avaliem com precisão e otimizem suas estratégias de prateleira. Isso reduz o tempo que os representantes gastam em tarefas manuais e muda seu foco para a venda estratégica.
Capacite os representantes com histórias baseadas em fatos: Seja abordando o sucesso de uma loja ou as áreas a serem melhoradas, fornecer aos representantes narrativas concretas e baseadas em dados aprimora suas discussões com os gerentes de loja, promovendo negociações mais estratégicas e frutíferas. Do estudo de caso da Kellanova: "Com nossas integrações, melhoramos nossa capacidade de acompanhar o desempenho e criar estratégias eficazes. Podemos ver o crescimento das vendas na mesma loja e outras métricas importantes em tempo real, facilitando discussões informadas com os gerentes de loja. Se uma loja não tiver um bom desempenho, podemos planejar rapidamente para melhorar o suporte e otimizar a presença nas prateleiras, transformando dados em estratégias acionáveis que melhoram os resultados."
Estimativa do impacto potencial das percepções de vendas no nível da loja
A implementação de insights de vendas no nível da loja pode transformar a execução do varejo de várias maneiras, levando a uma melhor tomada de decisões, aumento das vendas, maior eficiência, parcerias de varejo fortalecidas e maior satisfação do consumidor. Aqui estão alguns impactos potenciais:
- Melhoria na tomada de decisões: Redução de 10 a 20% nos cenários de falta de estoque e aumento nas vendas devido à melhor disponibilidade de produtos e sortimentos otimizados.
- Aumento das vendas: Aumento do volume de vendas em 5 a 15% por meio de posicionamentos otimizados nas prateleiras e promoções direcionadas com base em dados em tempo real.
- Eficiência aprimorada: Redução dos custos de mão de obra em 10 a 20% e aumento do número de lojas que cada representante pode visitar devido à economia de tempo em processos manuais.
- Parcerias de varejo fortalecidas: Melhoria do espaço nas prateleiras e suporte promocional, aumentando potencialmente a visibilidade da marca e as vendas em 10-25% em ambientes de varejo colaborativos.
- Satisfação aprimorada do cliente: Aumento das taxas de retenção de clientes em 5 a 10% e possível melhoria nos índices de fidelidade à marca.
- Vantagem competitiva: Ganho de participação de mercado em categorias-chave de 1 a 3% ao ano, dependendo da competitividade da categoria e da eficácia das estratégias orientadas por dados.
Conclusão
À medida que o cenário do varejo evolui, aproveitar o poder dos dados torna-se crucial para aprimorar todos os aspectos da execução do varejo. Os dados em tempo real e os insights estratégicos avançam significativamente na forma como as marcas gerenciam sua presença na loja, transformando a mera coleta de dados em estratégias acionáveis que cativam e envolvem os consumidores.
Ao se concentrarem em soluções inovadoras orientadas por dados, as marcas podem navegar pelas complexidades do varejo com mais eficiência, garantindo que não apenas ocupem espaço nas prateleiras, mas também chamem a atenção e gerem vendas substanciais.
