É intuitivo que as luzes piscando no porão do fundo do porão aumentarão as vendas, mas o que dizer - aumentar o preço? Onde está o lugar para os prêmios em um mundo de verificação de preços, correspondência de anúncios e compras inteligentes? Empregando algumas técnicas de preços, os comerciantes de comércio eletrônico podem ver qualquer movimento de estoque.
Diferenciação em destaque
Os preços baixos, por si só, transmitem uma pequena gama de atributos sobre o comerciante: cadeia de valor eficiente, fontes de abastecimento de primeira linha e amplo fornecimento. Os consumidores sempre apreciarão os negócios, mas os varejistas não devem ter medo de extrair um prêmio, se justificável. Veja Zappos, por exemplo. Eles oferecem uma ampla gama de calçados e vestuário, mas raramente ao preço mais baixo disponível. Em vez disso, Zappos cobra mais por seu serviço ao cliente líder da indústria e por sua conveniência. Se os varejistas puderem comunicar esta diferenciação, os clientes pagarão de bom grado pelo valor da marca. A exclusividade e as vantagens que devem vir com a manutenção de preços mais altos é um investimento de longo prazo para o patrimônio de sua marca.
Descontos com Programas de Fidelidade
Ao apimentar os descontos nos programas de fidelidade dos clientes, os varejistas podem convencer seus favoritos de que continuarão a obter grandes negócios em produtos de alta qualidade. Descascar $40 por uma caneca feita à mão faz mais sentido se o cliente souber que terá um desconto em sua camisola canina de algodão egípcio na próxima vez que fizer compras. Esperamos que você tenha informações suficientes sobre clientes fiéis para saber quais produtos oferecer, e implementar uma estratégia de preços sólida pode determinar a dedução ideal para cada mercadoria com desconto. Como uma loja no competitivo cenário do comércio eletrônico, os clientes fiéis podem ser seu sangue vital ao fornecer tráfego consistente na web e análises boca-a-boca positivas.
Ancoragem com preços Premium
Ao introduzir um novo produto em sua carteira, tenha consciência de seu preço em relação ao seu substituto mais próximo que você oferece. Se você reduzir o preço de seu próprio produto, você pode estar canibalizando as vendas. Entretanto, ao introduzir um produto premium, os clientes que não dão o salto são mais propensos a comprar o original, já que seu preço é agora mais acessível, dado um produto premium de referência. Os restaurantes fazem isso constantemente. Embora fosse bom para cada convidado pedir a lagosta, a etiqueta de preço do crustáceo sempre faz com que o lombo de vaca pareça mais razoável. A Apple e outras empresas de eletrônicos também imitam isto, oferecendo aos clientes a oportunidade de obter algumas centenas de dólares extras para mais memória. O consumidor médio não vai entender realmente quanta memória ele precisa e, diante das duas opções, encontrará a versão menor como uma pechincha.
Promover estrategicamente os prêmios
Se você é um varejista que oferece uma ampla gama de pontos de preço, use as informações de seus clientes para promover os produtos caros para aqueles mais propensos a fazer essa compra. A Orbitz admitiu fazer exatamente isso para os pacotes de viagem que eles oferecem. Depois de registrar se o visitante acessou seu site através de um Mac, a Orbitz promove suas acomodações de luxo antes de tudo. Os usuários de PC, então, vêem as escolhas mais moderadas. Esta tática não é uma discriminação obscura de preços, já que ambas as opções estão disponíveis para ambos os clientes, mas um uso inteligente das informações disponíveis. A promoção seletiva de seus produtos premium para aqueles com um histórico de compras premium permite a inclusão de pontos de preço mais altos em seu portfólio de varejo.
A menos que sua proposta de valor ao consumidor se concentre na economia, as guerras de preços corroerão suas margens, prejudicarão sua marca e o atrairão para uma competição que a Amazon vencerá. Embora seja fácil ficar preso à concorrência, não é uma estratégia de preços lucrativa. Ao empregar uma estratégia de preços dinâmica, você pode incluir pontos de preço mais altos (e ser capaz de identificar quando eles são mais apropriados) para influenciar os padrões de compra a seu favor e destacar o que o separa dos concorrentes. Se o foco for mais a curto prazo, como você alteraria uma estratégia de inclusão de produtos premium?
Escritor Contribuinte: Jack Symington
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