Execução de varejo

O que são promoções comerciais e como você pode fazer do seu sucesso?

O marketing para parceiros varejistas, atacadistas e distribuidores é tão parte do quebra-cabeça para as marcas quanto o marketing direto para os consumidores.

Cada varejista tem várias marcas que disputam espaço nas prateleiras e esforços promocionais. É fundamental que você promova sua marca aos varejistas para que eles optem por favorecê-lo em detrimento da multidão. As promoções comerciais são uma das melhores maneiras de se fazer isso.

Neste artigo, vamos aprender o que são promoções comerciais e por que elas são importantes, alguns exemplos das melhores promoções comerciais, e como você pode melhorar a sua agora.

O que é uma Promoção Comercial?

As promoções comerciais são campanhas de marketing e promoções organizadas por marcas que visam aumentar as vendas dentro de um varejista, adoçando o pote tanto para a loja quanto para o comprador. Para as marcas, o objetivo principal de uma promoção comercial é aumentar as vendas através de seus canais de varejo escolhidos.

No final das contas, este choque de vendas significará, espera-se, que sua marca seja mais benéfica para a loja do que seus concorrentes. Isto é em parte uma peça de marketing B2B, mas é também uma peça B2C, o que significa que há muito espaço para a criatividade nas promoções comerciais.

As promoções comerciais podem assumir várias formas diferentes. Aqui estão alguns dos tipos mais comuns de promoções comerciais:

  • Descontos e marcações. Oferecer descontos ou descontos para parceiros de canal específicos poderia atrair o segmento mais sensível ao preço de seus compradores. Os descontos podem, em alguns casos, aumentar as margens em cada venda para o varejista, proporcionando-lhes um maior incentivo para vender seu produto.
  • Incentivos a lojas individuais. Alguma competição amigável entre locais individuais pode ser um grande incentivo para que cada um empurre seus produtos. Ofereça descontos especiais futuros para as lojas ou revendedores que atingirem o maior limiar de vendas.
  • Oportunidades de marketing de campo. O envio de representantes de marcas a seus parceiros de canal, especialmente varejistas, permite que você chegue diretamente à frente de seu consumidor alvo. Seus representantes de marca podem ajudar o pessoal do varejo a vender melhor seu produto, tornando o marketing de campo uma atividade mutuamente benéfica.
  • Exibição em loja/marketing visual. Expositores em loja, tais como tampas ou displays de ponto de venda, podem ser uma ótima maneira de chamar a atenção para seus produtos em um ambiente de varejo lotado. Trabalhar com seus parceiros de varejo para melhorar o merchandising visual e a apresentação de seus produtos pode levar a aumentos tangíveis na receita.
  • Fardos. Os pacotes de produtos são uma ótima maneira de aumentar as vendas de produtos complementares. Ofereça a seus parceiros de canal pacotes predefinidos com desconto, ou permita que os compradores criem seus próprios pacotes com desconto.

Para as marcas, o objetivo principal de uma promoção comercial é aumentar as vendas através de seus canais de varejo escolhidos.

Benefícios das Promoções Comerciais

As marcas e fabricantes podem colher inúmeros benefícios de promoções comerciais efetivas. Estes incluem:

  • Melhor retorno sobre o investimento. Pesquisas da PwC descobriram que os fabricantes de CPG que realizaram promoções comerciais eficazes obtiveram um ROI de 10% a 20%.
  • Melhoria da fidelidade do cliente. As promoções comerciais podem levar a melhores negócios para os consumidores. Quando os compradores souberem que podem ir a seus varejistas favoritos e obter seus produtos por um ótimo preço, você pode começar a superar seus concorrentes em termos de fidelidade do cliente.
  • Aumento das vendas para produtos sazonais. As promoções comerciais para produtos sazonais beneficiam tanto os fabricantes quanto os varejistas. Elas ajudam ambas as partes a aumentar as vendas e limpar o estoque antes que a próxima estação de compras chegue.
  • Relações mais estreitas com os canais de distribuição. As relações são vitais no varejo, e ter um histórico de promoções bem-sucedidas ajuda as marcas e fabricantes a construir laços mais fortes com parceiros-chave.

Compradores dentro de uma mercearia

Melhores Promoções Comerciais

Uma das melhores maneiras de entender como colocar promoções comerciais fortes em jogo é ver algumas em ação. Nesta seção, discutiremos alguns bons exemplos de promoções comerciais e veremos o que vale a pena imitar nelas.

Coca-Cola

A Coca-Cola usou alguns displays atraentes (e um tanto ou quanto dominadores de mente) para impulsionar as vendas de Coke Zero na loja. Os displays foram montados para serem uma pirâmide invertida, com apenas uma única lata na parte inferior.

É aqui que entra em jogo o aspecto de merchandising visual. A Coca-Cola trabalhou com seus parceiros varejistas para garantir que este display inteligente fosse colocado de forma proeminente e devidamente montado para atingir o máximo impacto visual.

Harry's

Em 2017, a marca Target e a marca masculina Harry's solidificou seu relacionamento quando a Target se tornou o varejista exclusivo dos produtos Harry's. O acordo pago pela Target viu sua participação no mercado na categoria de barbear aumentar em dois dígitos.

Parte do sucesso para Harry's e Target vem da colocação proeminente dos produtos na loja, e mais uma vez, algum merchandising visual forte. As tampas das pontas originais utilizadas apresentavam uma lâmina de barbear laranja gigante, que foi especificamente projetada para prender os olhos dos compradores. As novas tampas incluem cortes de papelão tipo cartoon de um homem barbeando, com os produtos ainda colocados à vista clara dos compradores.

Séfora/ModiFace

A realidade aumentada ainda está em seus primórdios como um canal promocional viável, mas alguns varejistas e marcas já estão conseguindo muito com isso. A Sephora é uma delas.

O varejista de beleza trabalhou com parceiros da marca para trazer o reconhecimento facial 3D para seu website. Os usuários podem ver seus rostos em tempo real e experimentar as diferentes marcas que a Sephora carrega através da solução AR do desenvolvedor ModiFace. Dados da desenvolvedora mostraram que havia taxas de conversão mais altas entre os compradores que podiam experimentar antes de comprar através da AR.

Este é um grande exemplo de como as marcas podem trabalhar com os varejistas para explorar novos canais juntos e impulsionar as vendas. As promoções comerciais não têm tudo a ver com vitrines e negócios na loja. Os canais on-line são um ótimo lugar para ver como uma promoção comercial pode aumentar as vendas.

Qualquer promoção de vendas que você fizer com seus parceiros deve ter o cliente em mente.

Como melhorar suas promoções comerciais

As promoções comerciais não devem ser deixadas ao acaso. Pesquisas da Deloitte mostraram que os fabricantes de CPG gastam cerca de 7% a 10% das vendas brutas em promoções comerciais. Isso é uma parcela significativa do orçamento de qualquer um e não deve ser desperdiçada em coisas que não funcionam.

Entenda o Cliente

As promoções comerciais são direcionadas a outros negócios, mas no final das contas, tudo se resume a aumentar as vendas. Isso significa que qualquer promoção de vendas que você lançar com seus parceiros deve ter o cliente em mente.

Fazer Pesquisa Competitiva

Você pode ter certeza de que seus concorrentes estão procurando maneiras de realizar promoções e solidificar suas relações com varejistas, atacadistas e distribuidores. Antes de lançar uma promoção comercial, faça uma pesquisa competitiva para ver em quais produtos eles estão aumentando seus esforços.

Além disso, observe as estratégias de preços do cenário competitivo. Use uma ferramenta de inteligência de preços para ver que tipos de descontos seus principais concorrentes estão oferecendo. Esses dados são fundamentais para garantir que suas promoções se destaquem.

Seja Consistente com o Preço

As promoções podem ser uma ótima maneira de aumentar a visibilidade na loja, mas não tente enganar as pessoas. Se os consumidores podem ver um preço para seus produtos on-line e outro na loja, isso pode corroer a confiança que eles têm em sua marca. Certifique-se de que os preços são fixados de forma consistente em todos os canais e locais de varejo.

Pense de forma criativa

Às vezes, os métodos promocionais experimentados e verdadeiros são os melhores. Com algum design criativo e uma boa promoção, algo tão testado pelo tempo quanto decalques de piso, tampas de fechamento, displays de ponto de venda e demonstrações de produtos podem impulsionar números de vendas formidáveis.

Dito isto, não tenha medo de ir além do esperado. Tente combinar diferentes abordagens. Talvez todos que assistirem a uma demonstração de produto também recebam um cupom e uma amostra. Um bom pacote de produtos pode ser irresistível se o negócio estiver certo. Traga referências sazonais ou de cultura pop, como Johnnie Walker fez com sua exibição do Game of Thrones e mistura especial.

Faça uma auditoria de seus esforços

As promoções comerciais não são uma iniciativa definida e esquecida. Você deve estar constantemente rastreando as principais métricas sobre como elas afetam suas vendas. Além disso, você deve estar auditando suas promoções em andamento em todos os locais de varejo que puder. Um programa de auditoria de varejo é vital para garantir que seu orçamento de promoção comercial não esteja sendo mal gasto.

As promoções comerciais são uma parte fundamental de qualquer relação entre marca e varejo. Fique atento a idéias promocionais mutuamente benéficas que possam solidificar seus relacionamentos, fazer crescer sua marca e impulsionar as vendas.

Ilustração de maquete de notebook

Melhores decisões só podem vir de dados melhores.

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