As estratégias de venda direta ao consumidor transformaram o varejo, tanto na forma como os consumidores compram e como as marcas e os varejistas fabricam, comercializam e vendem.
Como em qualquer estratégia de varejo bem sucedida, há prós, contras e considerações antes de abraçar completamente - ou rejeitar - a D2C. É importante ressaltar que um negócio vencedor de venda direta ao consumidor navegará com arte pelas relações entre a marca, o varejista e o consumidor.
O que significa "direto ao consumidor"?
Como exploramos em nosso eBook, "The Wholesale Brand Disruption Guide", o "Guia de Interrupção da Marca por Atacado" é definido como "o marketing e a venda de produtos diretamente aos consumidores do fabricante da marca".
Isto é contrário à estratégia tradicional do atacado, quando as marcas fazem parcerias com os varejistas para distribuir produtos a granel para venda por esses varejistas. Ambas as estratégias podem ocorrer em lojas de tijolo e cimento ou em mercados on-line. Entretanto, a popularidade do comércio eletrônico tem ajudado a fazer crescer os negócios da D2C. Muitas das primeiras e mais populares marcas de venda direta ao consumidor ganharam seus seguimentos on-line, tais como Casper, Bonobos e Dollar Shave Club.
Dito de forma simples, diretamente ao consumidor é quando os fabricantes da marca vendem diretamente aos clientes sem um parceiro de varejo no meio.
A venda direta ao consumidor é definida como a comercialização e venda de produtos diretamente aos consumidores do fabricante da marca.
Por que D2C é popular?
O modelo D2C é bem-sucedido em parte devido à força do comércio eletrônico. Segundo a Forrester, mais de 50% das vendas de computadores e eletrônicos de consumo e cerca de 33% das vendas de roupas, calçados e acessórios serão concluídas nos mercados de eCommerce.
Dados adicionais de Business Insider e Internet Retailer mostraram que as vendas de comércio eletrônico ficaram atrás de 49,4% de todo o crescimento do varejo em 2017, e as vendas de comércio eletrônico aumentaram em 16,4% em relação ao ano anterior, do início de 2017 até o início de 2018.
No geral, as compras on-line são populares. É conveniente, rápida (graças ao envio de um dia e dois dias) e econômica, pois os clientes podem comparar preços rápida e facilmente entre marcas e varejistas.
Estes são os fatores que ajudaram a tornar a D2C também tão popular: A pesquisa de difusão relatada pela RetailDive observou que os compradores que gostam da D2C o fazem devido à conveniência, qualidade do produto e baixo custo de remessa. A Diffusion também descobriu que 81% dos compradores dos EUA farão pelo menos uma compra de D2C entre 2018 e 2023. Durante esse período de tempo, um terço de todos os consumidores pretende fazer pelo menos 40% de suas compras com marcas D2C.
Por que Trabalhar Diretamente para o Consumidor para Marcas
Uma estratégia direta ao consumidor não é perfeita, mas tem muito a oferecer (se você for um fabricante de marca).
Para começar, as empresas D2C têm mais controle sobre o que colocam no mercado. Depende das marcas como elas são representadas on-line, como seus produtos são cotados (incluindo políticas de preços mínimos anunciados), e como e onde são distribuídos.
Em uma estratégia tradicional de venda por atacado, as marcas deixam um pouco de controle para outros quando vendem seus produtos a granel. Os varejistas e distribuidores são então responsáveis por vender esses produtos aos clientes, criar listas de produtos on-line, ou montar displays na loja. Além disso, os varejistas estabelecem seus próprios preços e promoções em muitos casos.
Possuir e operar sua própria loja virtual também permite que você controle o que os clientes vêem. Entre no Target ou Walmart (ou visite seus websites) e você verá as marcas concorrentes listadas lado a lado. As empresas da D2C evitam isso ao administrar suas próprias lojas na web. Este nível de controle também abre mais opções para coleta e análise de dados, do comportamento do comprador ao tráfego na web, anúncios pagos, remarketing e muito mais.
Acima de tudo, ir direto ao consumidor é um canal claro de comunicação entre a marca e o cliente. Isso ajuda a construir lealdade, compreender as preferências de compra e gerar mais compras repetidas.
Desafios por trás das vendas de D2C
Dependendo de seu ponto de vista, um dos maiores prós de ir diretamente aos consumidores também pode ser seus maiores contras: a falta de envolvimento do varejista e do distribuidor.
Os varejistas são varejistas porque são bons em vendas. Eles entendem os compradores e têm infra-estrutura existente para adquirir, distribuir e vender uma ampla gama de produtos e serviços. As novas marcas D2C podem não ter este mesmo nível de experiência.
Isto cria desafios. Uma luta comum para as empresas D2C está em cumprimento. Você terá que ter uma resposta para o armazenamento e a expedição, especialmente se estiver competindo contra a Amazônia e sua expedição gratuita de dois dias. Poucas pessoas têm os recursos que a Amazon tem para abrir muitos armazéns espalhados pelo país, portanto, sua marca terá que encontrar uma solução viável e estabelecer expectativas com os clientes de acordo.
Além do armazém, as marcas também estão assumindo o controle sobre marketing, atendimento ao cliente, mídia social, vendas e muito mais. Está na marca atrair potenciais compradores e comercializar seus produtos em mídias tradicionais ou digitais. Também está na marca tratar de questões de atendimento ao cliente e gerenciar retornos - o que pode ser uma questão importante para marcas de puro jogo de comércio eletrônico.
D2C Selling é uma Lei de Equilíbrio
O que ainda não mencionamos são as relações entre marcas e varejistas quando se trata de venda direta ao consumidor.
Naturalmente, os varejistas podem não gostar de ter marcas que vendem através de seus canais abrindo seus próprios negócios D2C. E, as vendas geradas pelos varejistas são freqüentemente críticas para muitas marcas que querem vender a D2C. Nem todos são iniciantes de D2C online-only.
Um canal D2C que se alimenta das vendas dos varejistas tradicionais é uma preocupação. Outra é o preço. Uma marca deve equilibrar de forma justa seus preços através de seu canal direto ao consumidor e seu canal atacadista para que um não subcote o outro. Além disso, o preço é uma consideração fundamental para os compradores, e eles compram freqüentemente pelo melhor preço. Os preços de uma marca D2C devem ser competitivos.
Para conseguir este equilíbrio, as marcas devem procurar maneiras de ter a D2C vendendo como complemento do trabalho que seus revendedores autorizados estão fazendo. Uma maneira de fazer isso é compartilhando dados sobre o comportamento do consumidor. Os varejistas apreciarão aprender mais sobre os clientes e o que eles querem. Nem todos os clientes vão preferir a D2C em vez de um varejista, portanto é benéfico descobrir o porquê e criar estratégias para atender a ambos os públicos.
As marcas também podem usar seu canal D2C como uma forma de lançar novos produtos, testar inovações e idéias de oficinas com compradores antes de um lançamento mais amplo para os varejistas. O equilíbrio é descobrir a melhor maneira de ter uma estratégia D2C de sucesso e uma estratégia de atacado - elas não são mutuamente exclusivas.
Uma marca deve equilibrar de forma justa seus preços através de seu canal direto ao consumidor e seu canal atacadista para que um não subcote o outro.
Faturamento com venda direta ao consumidor
A grande lição para as marcas que querem adotar um modelo direto ao consumidor é garantir que qualquer nova estratégia funcione bem com as já existentes. Neste caso, a venda da D2C não prejudicará os parceiros de varejo de confiança.
Quando bem feito, D2C pode ser positivo para todas as partes envolvidas. Agora é um fato da vida no varejo, à medida que as empresas D2C se lançam mais puramente e mais consumidores se familiarizam com a compra desta forma. Faça o download de uma cópia de nosso Guia de Interrupção de Marcas no Atacado para ver exemplos de por que mais marcas estão mudando de B2B para D2C.
O melhor de tudo é que você receberá dicas e truques para começar a vender D2C on-line para que possa tirar proveito de todos os canais de varejo à sua disposição.
