Você está se preparando para lançar um novo produto? Agora é a hora de se concentrar em estabelecer o preço certo para atrair o maior número possível de clientes.
É neste momento que os preços de penetração podem entrar em jogo. Mas o que é preço de penetração? E quais são as vantagens e desvantagens desta estratégia de preços para as marcas? Vamos descobrir.
O que é Penetração de Preços?
O preço de penetração é quando um produto tem um preço inferior ao da concorrência para impulsionar as vendas durante o período de lançamento inicial. Esta é uma estratégia de preços freqüentemente utilizada pelas marcas para um produto que tem alta concorrência ou é uma idéia relativamente nova.
Estratégias de penetração de preços podem atrair os clientes a fazer compras iniciais ou assinar serviços. O baixo preço ajuda a penetrar no mercado ao chamar a atenção de mais consumidores do que um preço mais alto, permitindo que a marca estabeleça uma base de apoio contra a concorrência nestas fases iniciais.
O preço de penetração é quando um produto tem um preço inferior ao da concorrência para impulsionar as vendas durante o período de lançamento inicial.
Qual é o Objetivo da Penetração de Preços?
Os preços de penetração funcionam para perturbar o mercado, introduzindo novos produtos a preços baixos para seduzir os clientes a se desviarem dos concorrentes. Isto ajuda a captar a atenção de potenciais compradores para construir rapidamente uma base de clientes.
- O objetivo do preço de penetração é o seguinte:
- Capturar participação no mercado
- Puxar clientes de outros concorrentes
- Gerar demanda de produtos
- Criar fidelidade à marca a longo prazo
A estratégia de preços de penetração funciona melhor quando os produtos ou serviços são mais adequados a um mercado de massa, como uma assinatura.
Certifique-se de que o cultivo da fidelidade à marca é uma prioridade máxima ao elaborar seus preços e estratégias de produtos. Caso contrário, os clientes simplesmente fugirão para qualquer fornecedor com a opção de preço mais baixo.
Exemplos de Preços de Penetração
Como funciona o preço de penetração? Simplificando, esta estratégia de preços joga com o desejo dos consumidores de obter o melhor negócio possível. Estabelecendo um preço baixo para uma nova posição de produto que marca como uma alternativa mais acessível para a concorrência estabelecida.
Os preços de penetração funcionam porque as marcas aumentarão gradualmente os preços ao longo do tempo, aumentando as margens de lucro. Essas margens estreitas iniciais podem valer a pena para colocar os clientes na porta e aumentar a demanda por seus produtos.
Vários exemplos de preços de penetração incluem:
- Fornecedores de cabos oferecendo pacotes de baixo preço durante os primeiros seis a 12 meses de um contrato antes de aumentar os preços
- Os concorrentes de smartphones Apple fornecem uma alternativa de baixo custo para o iPhone, tais como dispositivos Android ou telefones Samsung.
- Fornecedores de streaming, especificamente a Netflix, assumindo players estabelecidos na indústria do entretenimento.
- Marcas de alimentos orgânicos e varejistas, incluindo Costco, fixando preços de alimentos orgânicos inferiores aos da concorrência para aumentar a participação no mercado de mercearia.
Preços de Penetração vs. Escumação de Preços
No entanto, os preços de penetração não são a única estratégia de preços de lançamento de produtos por aí. Há também a desnatação de preços. Como abordamos em nosso post sobre esta estratégia, a escumação de preços é "quando uma marca ou varejista cobra um preço alto por um produto no lançamento e depois reduz esse preço durante um curto período de tempo".
Isto é relevante porque a escumação de preços é exatamente o oposto de preços de penetração.
A escumação pode ser eficaz quando o produto em questão é altamente inovador, em um mercado premium, de luxo, ou se há concorrência limitada, entre outros fatores.
Os preços de penetração podem ser efetivos quando há muitos concorrentes, são projetados para um mercado de massa, ou são possíveis economias de escala (como com a Costco no exemplo dos alimentos orgânicos).
Vantagens da Penetração de Preços
Há várias vantagens nos preços de penetração para marcas se o mercado for adequado para este tipo de estratégia de preços.
Aumento do interesse do cliente
Os preços de penetração funcionam para algumas marcas porque os compradores estarão interessados nessa opção de preço mais baixo, dando um rápido impulso nas vendas e no boca-a-boca logo no início. Também pode tirar os consumidores da concorrência.
Redução da concorrência
Além disso, o preço de penetração é uma vantagem em alguns casos porque pode manter fora do mercado a concorrência que não pode competir a esse preço. Isto é, pelo menos até que os preços aumentem - mas até aquele ponto, uma estratégia bem sucedida terá dificultado muito mais o caminho para o avanço dessa concorrência.
Mais Lealdade à marca
Esta estratégia também tem a vantagem de melhorar a fidelidade à marca em torno do lançamento de um produto. O baixo preço traz novos clientes e um produto que oferece bom valor e qualidade os manterá por perto assim que o preço aumentar.
Desvantagens da Penetração de Preços
No outro lado, o preço de penetração nem sempre é a estratégia correta para as marcas. Ela vem com seu próprio conjunto de desvantagens, também.
Experiências pobres do cliente
Os fornecedores de cabos que utilizam preços de penetração são um bom exemplo de quando isso pode dar errado. Esse baixo preço inicial leva as pessoas à porta, mas o aumento dos preços mais tarde pode afastá-las novamente. Isto é às vezes referido como preço predatório.
Para evitar isso, o valor do produto precisa ser autêntico, juntamente com boas experiências do cliente. Isto não é algo que você ouve com freqüência em relação aos fornecedores de cabos.
Guerras de Preços Potenciais
Você baixa os preços e seus concorrentes baixam os preços, depois você baixa os preços, e eles baixam os preços ... e você está em uma guerra de preços. A penetração dos preços pode aumentar a probabilidade de uma guerra de preços, porque convida a concorrência a lhe subcotar os preços.
Diminuição da Percepção da Marca
A reputação da marca pode ser difícil de estabelecer, e uma desvantagem do preço de penetração é o risco de ferir essa percepção. Marcas que são percebidas como premium ou luxo podem ser melhor servidas com foco em outras estratégias. O baixo preço do lançamento de um produto pode levar os compradores a associar essa marca ao baixo custo ou à temida etiqueta "barata".
Uma estratégia de preços de penetração é para você?
Penetração não é a melhor estratégia de preços para cada marca. Os novos participantes desta opção deveriam estar em um mercado de alta competição, com um apelo de mercado de massa, e o potencial para economias de escala. Outras estratégias, incluindo escumação de preços, podem ser melhores se sua marca tiver uma reputação premium ou se tiver um produto de nicho.
Selecionar a estratégia de preços correta é essencial para o sucesso do produto, por isso é importante que os gerentes de produto comecem a considerar suas opções no início do processo.
A boa notícia, no entanto, é que existe uma estratégia de preços para todos! Encontre aquela que funciona para você.
Nota do editor: A escritora colaboradora é Alexandria Flores. Este post foi publicado originalmente em dezembro de 2019 e desde então tem sido atualizado e atualizado para a legibilidade e precisão