A maioria dos compradores está familiarizada com a experiência de entrar em uma loja para algo específico e sair com mais do que eles pretendiam.
Como isso acontece? Uma das principais razões é o forte marketing no ponto de venda.
O marketing do ponto de venda (POP) visa os compradores enquanto eles estão em um estado de espírito de compra, e quando feito corretamente, pode tornar seus produtos bons demais para serem deixados para trás no momento. Vejamos o que é o marketing POP, alguns exemplos em ação, e como você pode fazer com que seus produtos se destaquem em relação aos seus concorrentes.
O que é marketing no ponto de venda e por que é importante?
O marketing no ponto de venda, às vezes referido como marketing no ponto de venda, é a prática de colocar o material de marketing ao lado dos produtos que está anunciando. Enquanto o marketing no ponto de venda é freqüentemente feito onde os clientes fazem check out, os displays POP devem ser colocados em qualquer lugar que os consumidores estejam tomando decisões de compra.
O marketing POP está muito abaixo do funil de decisão de compra. Campanhas publicitárias, e-mail marketing, mídia social, marketing de conteúdo e marketing influenciador são ótimos para levar as pessoas a visitar uma loja ou um website. POP é como você capta a atenção delas quando estão prontas para tomar uma decisão final de compra.
Pense no marketing POP como uma parte de sua estratégia de marketing visual. Os displays POP podem ser tão simples quanto a sinalização impressa, como um expositor de prateleira ou uma placa, ou tão sofisticados como um display digital interativo ou um aplicativo móvel que oferece promoções às pessoas quando elas entram em uma loja. Quer seja simples ou complexo, um display POP deve ajudar sua marca a se destacar em uma loja lotada e impulsionar as vendas.
O marketing POP também não se aplica apenas à experiência na loja. Marcas e varejistas podem fazer uso efetivo do marketing e publicidade POP também através de canais digitais. Isto pode incluir pop-ups, seções "Pessoas Também Compradas" e cupons.
O marketing no ponto de venda, às vezes referido como marketing no ponto de venda, é a prática de colocar o material de marketing ao lado dos produtos que está anunciando.
Ponto de Venda vs. Ponto de Compra
Vale a pena esclarecer a diferença entre os displays de ponto de venda e de ponto de venda. Os termos são freqüentemente utilizados de forma intercambiável, mas não são exatamente a mesma coisa, apesar de suas semelhanças.
Os displays POP podem ser colocados em qualquer lugar onde um comprador vai tomar uma decisão de compra. Um display POS é colocado especificamente onde a transação final ocorreria, que normalmente é em uma caixa registradora.
Tipos de marketing no ponto de venda (com exemplos)
Os displays POP podem variar muito em seu tipo e nível de criatividade. Eles podem ser simples e diretos ou elaborados. Não importa o que aconteça, um grande visor POP é sempre chamativo e chama a atenção. Vejamos alguns exemplos de como as marcas e varejistas estão apresentando os displays POP.
Armazenar dentro de uma loja
O conceito de loja dentro de uma loja refere-se a um varejista que convida um varejista especializado a montar uma loja em escala em uma de suas lojas em troca de uma redução da receita. Isto pode tomar a forma de lojas pop-up que têm uma colocação temporária em uma loja ou seções dedicadas da loja para colocação permanente.
A melhor loja - com execução na loja - é mutuamente benéfica. Alguns exemplos de sucesso disto incluem a colocação da Sephora na JCPenney, o que permitiu à JCPenney expandir-se para os cosméticos, enquanto a Sephora obteve acesso e distribuição em mercados que teriam sido difíceis de alcançar por conta própria.
A colocação dos centros Samsung Experience da Best Buy na loja é outro grande exemplo. A Best Buy abriu um novo fluxo de receita e a Samsung poderia estabelecer uma presença física no varejo sem ter que fazer isso do zero.
Endcaps
Os displays da Endcap são colocados nas extremidades dos corredores, para que os clientes os vejam mesmo que não desçam a um determinado corredor. Esta visibilidade extra é grande porque é uma influência extra sobre os clientes à medida que eles tomam decisões de compra e fazem compras por impulso.
Um grande exemplo de execução de endcap é a série Target's Made to Matter. A Target trabalhou com marcas que vendem produtos orgânicos, sustentáveis e naturais para apresentá-los em endcaps em todas as suas lojas. Essas marcas incluíam Sétima Geração, Ben & Jerry's, Annie's, e outras marcas sustentáveis.
Expositores com estandes livres
Os expositores independentes são similares aos endcaps, com a única diferença de que podem ser colocados em qualquer lugar em uma loja.
Uma abordagem experimentada e verdadeira aqui é fazer uma exposição que reflita a embalagem de seu produto. Por exemplo, este display da Maggi parece uma tigela de macarrão ramen com pauzinhos, com o produto real na "tigela". Outra abordagem para criar displays que chamam a atenção é levar em consideração as influências sazonais. Esta exposição da Glade utiliza o visual de madeira nua e de bancada de fazenda para apresentar seus refrescadores de ar com aroma de queda.
Palestrantes de prateleira
As etiquetas de prateleira são etiquetas de papel, plástico ou papelão que são fixadas na prateleira próxima ao local onde seus produtos são expostos. Elas devem ser atraentes e fornecer aos compradores uma visão do valor dos produtos e da marca.
Um grande exemplo disso na prática é o produto "Dentastix" da marca Pedigree de alimentos para cães. O produto é uma guloseima comestível que ajuda a limpar os dentes de seu cão. O falador de prateleira explica clara e concisamente o que o produto faz em um único slogan: "Você escova, eles se agitam". Ele explica o que o produto faz comparando-o a algo que todos fazem e mostra o valor do produto em sua simplicidade e eficácia.
Visores Interativos
Os displays interativos trazem uma experiência digital para as lojas físicas. Os displays interativos envolvem os compradores em um processo ativo de descoberta sobre seus produtos, em vez de simplesmente transmitir mensagens a eles.
Um grande uso de displays interativos vem do varejista de esportes ao ar livre Champaign Outdoors, sediado em Illinois. Em vários locais do país, o varejista colocou quiosques interativos perto dos casacos e coletes de inverno. O quiosque permite que os compradores experimentem um casaco ou colete e depois usem o quiosque para personalizá-lo. Os compradores podem ajustar o comprimento da manga, mudar as cores, escolher um tipo para baixo e adicionar acessórios por um custo adicional.
Aplicativos móveis
Os varejistas sabem que o omnichannel não é mais opcional, e qualquer bom esforço omnichannel deve incluir o móvel. A mobilidade tornou-se uma parte fundamental de uma boa experiência na loja, seja enviando cupons e ofertas às pessoas quando elas entram em uma loja, como parte de um programa de fidelidade, ou para fornecer códigos QR para mais informações sobre o produto.
Um varejista que mostrou como aplicações móveis podem melhorar o marketing POP é o Home Depot. Segundo o Mobile Marketer, a experiência móvel do Home Depot foi classificada como a número um em um estudo de aplicativos móveis do varejista devido à sua facilidade de uso e funcionalidade. Isto porque o varejista foi além e acima para ter certeza de que não era apenas mais um site móvel.
O aplicativo inclui mapeamento de itens na loja para ajudar os clientes a encontrar o que eles precisam, ofertas e promoções, FAQs de produtos, revisões em vídeo, revisões de clientes, guias de compras e muito mais. Em vez de deixar os clientes se defenderem ou tentarem localizar um associado para ajudar, eles podem obter tudo o que precisam para uma viagem bem-sucedida até a loja a partir do aplicativo móvel.
Como fazer sobressair seu marketing no ponto de venda
O marketing POP eficaz não é apenas uma questão de colocar displays ou mensagens ao lado de seus produtos. É importante entender como sua estratégia de POP se encaixa em sua marca e estratégia de marketing mais ampla. Aqui estão algumas maneiras de melhorar seu marketing POP.
Facilitar as Compras Impulsivas
Todos nós fizemos compras por impulso ao fazer compras. De acordo com a Statista, as compras por impulso representaram uma porcentagem considerável de todas as compras feitas nos Estados Unidos em 2018.
Os dados mostram que 49% das compras feitas por crianças de 18 a 24 anos de idade foram compras por impulso. À medida que os consumidores envelhecem, eles são menos suscetíveis a decisões de compra apressadas, mas mesmo 35% das compras feitas por aqueles com 65 anos ou mais foram por impulso.
Esta é uma oportunidade significativa para as marcas, e sua estratégia POP deve ser direcionada para atrair compras por impulso.
O objetivo de uma exposição POP é chamar a atenção e influenciar as decisões de compra no exato momento em que os clientes as estão fazendo. Você não pode fazer isso se seus displays se misturarem com os de todos os outros.
Considere o uso de cores brilhantes, colocação de logotipos proeminentes, slogans atraentes e esquemas de design não convencionais para separar seus esforços do pacote. O marketing POP se beneficia verdadeiramente da vontade de experimentar para encontrar o que realmente funciona. Não tenha medo de sair um pouco da caixa enquanto se mantém alinhado com sua marca.
Pense nas oportunidades de cross-sell
Normalmente, pensamos nos displays POP como algo a ser colocado perto do produto que estamos vendendo. Isso obviamente faz parte disso, mas não se esqueça de considerar ofertas complementares.
Como um exemplo simples, se você estiver vendendo salsa, não coloque apenas seu expositor de prateleira ou expositor independente no corredor de salsa ou condimentos. Coloque-a perto das batatas fritas. Os compradores que estão lá para comprar batatas fritas estarão de repente pensando em como também devem pegar a salsa quando saírem.
Uma exposição também poderia ser usada para promover um pacote. Por exemplo, se alguém for comprar uma TV, um grande pacote seria que o comprador também compraria um Blu-ray player com ele por um preço.
O marketing POP é um esforço contínuo para produzir materiais de marketing, colocá-los no campo e medir seu impacto.
Envolva-se com o Marketing de Campo
O marketing de campo tem tudo a ver com conseguir que os marqueteiros "no campo" realizem demonstrações de produtos, promovam produtos, forneçam amostras, verifiquem como os produtos são exibidos, façam vendas e coletem feedback diretamente dos consumidores.
O marketing de campo é uma ótima estratégia POP porque permite coletar feedback em tempo real de sua equipe de uma forma que os dados de vendas por si só não conseguem. Além disso, sua equipe pode se envolver diretamente com os compradores e quebrá-los de seus padrões de compra habituais para tentar ou aprender algo novo.
Usar tecnologia móvel
A tecnologia móvel pode ser um ótimo canal para se envolver com os clientes e personalizar a experiência em suas lojas. Um estudo da Retail Dive revelou que 58% dos consumidores usam seus smartphones para procurar produtos enquanto estão na loja e 54% os usam para verificar e comparar preços.
Seu aplicativo móvel não pode ser apenas um simples website se ele for eficaz como um ativo POP. Ele precisa fornecer informações relevantes e contextuais que os compradores podem usar para tomar melhores decisões por si mesmos. Além disso, amarrar sua experiência móvel a um programa de fidelidade facilita o uso dos dados dos compradores para personalizar as ofertas e fornecer cupons para os itens que mais lhes interessam.
Auditar regularmente seus esforços POP
O marketing POP é um esforço contínuo para produzir materiais de marketing, colocá-los no campo e medir seu impacto. É por isso que você tem que auditar regularmente os locais de varejo em que está testando as campanhas de marketing POP e garantir que elas sejam exibidas corretamente.
Com o passar do tempo, os clientes vão se acostumando à sua marca visual e aos displays POP, e vão se misturando gradualmente. É por isso que auditorias regulares e acompanhamento das vendas em seus locais é vital. Você saberá quando uma campanha POP estiver em andamento, e poderá estar pronto para executar a próxima.
A comercialização de POP é um esforço crucial da base do túnel. O resto de seu marketing pode ser ótimo para levar as pessoas às lojas, mas uma vez que elas estejam lá, você tem que garantir que elas fiquem com você. Alinhando sua estratégia de POP aos seus objetivos gerais de marca e de marketing, obtendo criatividade com design e usando mensagens eficazes para vender seus produtos, você pode ganhar os olhos e os dólares dos consumidores enquanto eles estão prontos para comprar.
