Você sabe onde seus produtos são vendidos atualmente? Em um mundo perfeito, você teria controle sobre cada canal de distribuição e saberia exatamente quem são seus vendedores. É claro que não vivemos em um mundo perfeito.
Em algum lugar misturado com seus canais de venda aprovados está o mercado cinzento. Esta área sombria pode ser uma séria dor de cabeça para as marcas, especialmente sem uma compreensão firme do que é o mercado cinzento e onde ele existe.
A boa notícia é que há muitas soluções para marcas atormentadas pelos vendedores do mercado cinzento. Aqui está o que você precisa saber para começar.
O que é o Mercado Cinzento?
O mercado cinza é um canal de distribuição não autorizado pela marca ou fabricante desse produto. Os produtos do mercado cinza são vendidos por revendedores não autorizados que, de outra forma, poderiam parecer respeitáveis para os consumidores.
Não há mercado cinza físico - se apenas você pudesse dirigir, sair de seu carro e ver quem está vendendo o quê. Em vez disso, o mercado cinza inclui qualquer varejista que esteja vendendo um produto legítimo, mas que adquiriu esse produto por meios não autorizados. Pode ser um distribuidor desonestos, estoque liquidado, mercadoria roubada, um distribuidor que vende o excesso de estoque a outro distribuidor ou varejista, ou qualquer outra coisa. Mercadorias cinzentas poderiam aparecer nas prateleiras de tijolo e cimento ou on-line.
Parece que parar os vendedores do mercado cinza é como um jogo de Whac-a-Mole? Você não está muito longe, mas há algumas táticas que podem funcionar para reduzir a probabilidade de produtos do mercado cinza e transferir o controle de volta para marcas.
O mercado cinza inclui qualquer varejista que esteja vendendo um produto legítimo, mas que adquiriu esse produto por meios não autorizados.
Como deter os vendedores do mercado cinzento
Estas dicas e truques podem ser exatamente o que você precisa para eliminar qualquer produto do mercado cinzento. Mas, se você quiser mais informações, confira nosso estudo de caso Skullcandy para um exemplo de como o fabricante de fones de ouvido lidou com vendedores não autorizados do mercado cinza. Ou, você pode ouvir nosso webinar sobre os vendedores desonestos do mercado.
1. Identificar Vendedores Não Autorizados
Você não pode parar o mercado cinza se não souber onde - e o que - é o primeiro. Seus dados atuais de vendas podem lhe dizer muito aqui. Um bom identificador de um vendedor do mercado cinzento é um preço suspeitamente baixo. Portanto, monitore seus preços em todos os seus canais de distribuição para qualquer bandeira vermelha. Em seguida, faça um drill down em qualquer vendedor cujos preços sejam mais baixos do que o habitual. Eles poderiam ter adquirido seus produtos por meios não autorizados, tornando-os parte do mercado cinzento.
Outra ferramenta aqui é o preço mínimo anunciado ou o monitoramentoMAP . Monitorando seu MAP o preço pode rapidamente destacar qualquer vendedor que tenha um preço muito baixo, quer você tenha trabalhado com eles ou não. MAP violadores e vendedores não autorizados podem ir de mãos dadas, proporcionando uma visão mais clara do mercado cinzento.
2. Eduque seus Consumidores
A seguir, uma boa e velha educação do consumidor. Isto não vai resolver todos os seus problemas do mercado cinza, mas é definitivamente uma ferramenta que você deve usar.
Eduque seus consumidores sobre onde comprar e por que comprar lá. Você não precisa ser explícito sobre o raciocínio por trás disto - o comprador médio não sabe ou não se importa com vendedores não autorizados, MAP preços, ou o mercado cinzento. Em vez disso, trabalhe-o em seu marketing e vendas existentes. Enfatize seus parceiros de varejo, mencione onde seus produtos são vendidos, e inclua links para sites autorizados. Torne a compra de sua marca incrivelmente fácil para os consumidores. Caso contrário, aumentam as chances de eles acabarem com um vendedor do mercado cinzento.
3. Enviar cartas de Cease-and-Desist
Você pode mudar o foco para parar esses vendedores não autorizados uma vez que você tenha rastreado os varejistas que estão vendendo seus produtos do mercado cinza.
Uma estratégia à sua disposição é uma carta de cessar e desistir. Este aviso pode servir como precursor de uma ação judicial, informando ao vendedor que você está disposto e apto a prosseguir com o litígio se chegar a esse ponto. Em alguns casos, o vendedor do mercado cinza pode não estar plenamente ciente de que ele faz parte, de fato, do mercado cinza. Portanto, uma carta de cessar e desistir pode ser tudo o que você precisa para corrigir este comportamento. Caso contrário, ela pode ajudá-lo a se preparar para futuros litígios ou outras etapas.
4. Levá-los à Corte
Finalmente, chegamos a essa etapa litigiosa. Para alguns vendedores do mercado cinza, uma ação judicial pode ser o único passo que você pode dar para proteger sua marca.
Neste caso, encontre um escritório jurídico que tenha experiência com vendedores não autorizados, preocupações com marcas registradas, ou MAP pricing. Muitas marcas têm estado nestes mesmos sapatos, portanto, há muita experiência por aí. Se você estiver pronto para uma ação judicial, os passos anteriores podem ajudá-lo a se preparar. Você terá registros em seus canais de distribuição autorizados, MAP violações, vendedores não autorizados, e muito mais para ajudar a construir seu caso.
Proteja sua marca do mercado cinzento
Onde e como seus produtos são vendidos é incrivelmente importante para sua marca. Pode moldar como os consumidores percebem sua empresa e - igualmente importante - afetar suas vendas e seus resultados.
Uma boa estratégia de proteção contra produtos do mercado cinza, produtos falsificados, produtos roubados ou qualquer outra venda não autorizada de seus produtos começa com a educação e conscientização. Acima de tudo, você precisa saber o que está acontecendo no mercado e como sua marca é apresentada ao público.
Munido de dados precisos e de alta qualidade, você estará melhor equipado para agir contra qualquer venda não autorizada de sua marca.