Imagine isto: você está rolando em seu telefone e se depara com um anúncio de um par de fones de ouvido que diz: "Era $100, agora só $75! Parece um bom negócio, certo?
Bem, essa é uma estratégia de ancoragem de preços. Ao invés de apenas listar os preços a uma taxa fixa, as empresas oferecerão aos compradores um desconto para que eles percebam o item como mais valioso. Esta estratégia pode aumentar o entusiasmo do cliente por um produto, apenas fornecendo um pequeno contexto.
O que é exatamente a ancoragem de preços?
A fixação de preços é uma estratégia de preços que se baseia nastendências dos compradorespara usar as informações que eles inicialmente vêem para fazer suposições de compra.
Por exemplo, um varejista poderia mostrar que um produto valia uma quantia maior apenas para enfatizar que agora ele está sendo vendido com desconto. Ou eles poderiam propositalmente anunciar um produto de preço mais alto junto com uma opção de preço mais baixo para fazer o produto mais barato aparecer como um negócio melhor.
Neste exemplo, o produto de preço mais alto serve como uma "âncora" pela qual o comprador pode comparar outros preços mais baixos.
A fixação de preços pode ser utilizada como uma técnica de marketing eficaz, pois impulsiona os compradores a tomar decisões baseadas no valor relativo, o que leva a mais vendas.
A Legalidade da Fixação de Preços
A fixação de preços não é ilegal desde que os varejistas sejam transparentes e não estejam sendo propositalmente enganosos com seus clientes. Não deve haver enganos ou desinformação.
A fim de permanecerem éticas, as empresas precisam permanecer transparentes e ter certeza de que estão fornecendo todas as informações que um cliente precisa para tomar decisões bem informadas.
Ancoragem de preços funciona?
Quando feito corretamente, a fixação de preços pode impulsionar as vendas e melhorar as experiências dos clientes.
Os compradores tendem a basear suas decisões de compra no valor relativo percebido dos produtos que desejam comprar. Esta estratégia alavanca isso ao colocar esses produtos em perspectiva.
Às vezes as compras podem ser uma experiência confusa e até frustrante, e é fácil sentir-se indeciso. Com a fixação de preços, você está destacando produtos-chave com alto valor para que seus compradores possam se concentrar.
Isto pode tornar o processo de compra muito mais fácil. Os clientes estão mais propensos a fazer uma compra quando estão confiantes de que estão recebendo um bom negócio.
Além disso, a fixação de preços permite que você aumente a percepção deles sobre seu produto. Os preços são todos relativos, sem que nada seja realmente barato ou caro aos olhos do cliente até que você tenha atribuído um valor a ele.
Por exemplo, um comprador pode estar no mercado para um novo misturador high-end. Eles encontram uma opção de 64oz com 7 velocidades por US$ 120. Isso parece um preço um pouco alto demais, então eles continuam procurando. Então, eles encontram outra opção da mesma marca que é 72 onças com 9 velocidades por $175. Bem, agora essa primeira opção está parecendo um pouco mais doce.
A fixação de preços é uma estratégia de preços muito comum, mas é mais eficaz quando usada nos produtos certos no momento certo.
Muitas vezes, este tipo de preço é feito intencionalmente com o varejista usando a opção mais cara como "âncora" para o comprador comparar outros produtos com outros.
Você também pode usar uma opção mais barata como âncora se você estiver tentando aumentar as vendas para um determinado item ou pacote. Por exemplo, a Netflix fixa o preço de seu plano Basic com Anúncios em US$ 6,99 por mês. Seu plano Básico (sem anúncios) é de $9,99 por mês. Para muitos assinantes, esta parece ser uma diferença mínima para um plano melhor.
Neste caso, o preço mais baixo é a âncora. Os clientes vão comparar as outras opções de pacote de assinatura com a opção mais barata para ver o que estão dispostos a pagar e como obter o maior bang por seu dólar.
Em geral, a resposta é sim, a fixação de preços funciona. Desde que você saiba como utilizá-la estrategicamente.
As armadilhas da ancoragem do preço
Apesar de todas as vantagens que o preço de âncora pode lhe trazer, nem sempre é uma garantia de sucesso. Há algumas situações em que pode não ser a melhor opção. Por exemplo, o preço de uma âncora:
Preços falsos
Alguns varejistas utilizam os preços como âncoras quando anunciam, o que pode ter um efeito retroativo se os compradores olharem mais além na listagem. Se você diz que um produto era anteriormente $50 e agora está vendendo por $35, e você nunca teve o produto listado a $50, então os compradores podem descobrir sobre isso e vê-lo com desconfiança.
É por isso que é sempre melhor permanecer transparente com seus compradores.
Produtos Familiares
Se o produto que você está tentando anunciar já é popular ou comumente adquirido, então a fixação de preços provavelmente não é a estratégia correta a ser usada.
Os compradores tendem a manter o controle dos produtos que compram de forma consistente. Portanto, se de repente você está dizendo que vale algo mais e eles sabem que não vale, então eles provavelmente não serão muito influenciados por sua estratégia.
Quando usar uma estratégia de ancoragem de preços
A fixação de preços é uma estratégia de preços muito comum, mas é mais eficaz quando usada nos produtos certos no momento certo. É importante entender sua base de clientes e jogar com o que eles querem e sua percepção de seus produtos.
Com a quantidade certa de habilidade e previdência, a fixação de preços é uma ótima maneira de gerar mais vendas e melhorar sua estratégia de preços.
