Quando se trata de varejo on-line, as estratégias de preços podem ser decisivas para o sucesso de uma empresa. Entre essas estratégias, duas se destacam como ferramentas particularmente eficazes para impulsionar as conversões: descontos e frete grátis.
Os descontos têm sido uma tática de marketing tradicional desde que o próprio comércio existe. O fascínio psicológico de obter um produto por um preço menor do que o original é inegavelmente eficaz, atraindo os clientes a comprar mais. Os descontos também podem ser uma ferramenta poderosa para limpar o estoque e atrair novos clientes.
Por outro lado, o frete grátis surgiu como uma potente estratégia de marketing na era do comércio eletrônico. O apelo de não ter que pagar a mais pela entrega abrange todos os grupos demográficos e categorias de produtos. De fato, para muitos compradores on-line, a perspectiva de frete grátis costuma ser o fator decisivo para a conclusão de uma compra.
Ambas as estratégias provaram seu valor na atração de clientes e no aumento das vendas, mas a pergunta que fica é: qual delas funciona melhor para as conversões?
Entendendo a eficácia de ambas as estratégias nas conversões
Embora ambas as estratégias possam ser atraentes para os clientes, é fundamental que as empresas entendam qual dessas ofertas traz as taxas de conversão mais significativas e, em última análise, um melhor retorno sobre o investimento.
Descontos
Os descontos exercem uma influência considerável no comportamento do cliente e podem melhorar significativamente as taxas de conversão. De acordo com a Capital One Shopping Research, 91% dos americanos verificam se há descontos antes de fazer uma compra on-line, e 35% dos compradores compram mais do que normalmente comprariam quando há um desconto disponível.
Essa estatística ressalta o incentivo convincente que os descontos representam para os compradores em potencial, ajudando a inclinar a balança em favor de uma decisão de compra.
Além disso, 64% dos entrevistados dizem que os descontos aceleram sua decisão de fazer uma compra. Isso destaca o impacto dos descontos on-line na linha do tempo da compra, potencialmente acelerando o processo de conversão e facilitando a rápida rotatividade do estoque.
No entanto, também é importante reconhecer que, embora os descontos possam ser uma ferramenta poderosa, eles devem ser usados estrategicamente. Descontos excessivos ou frequentes podem levar a uma desvalorização de seus produtos ou serviços, pois os clientes podem começar a questionar a qualidade.
Embora ambas as estratégias possam ser atraentes para os clientes, é fundamental que as empresas entendam qual dessas ofertas traz as taxas de conversão mais significativas e, em última análise, um melhor retorno sobre o investimento.
Frete grátis
A influência do frete grátis nas conversões de comércio eletrônico é profunda. Um estudo realizado pela Shippo constatou que apenas 3% dos consumidores informaram que não se importam com os custos de frete, enquanto 42% disseram que se associariam a um programa de fidelidade ou de associação em troca de frete grátis. Além disso, 47% disseram que cumpririam um pagamento mínimo para se qualificar para o frete grátis.
Essas estatísticas destacam a perda potencial que os varejistas poderiam enfrentar sem essa política em vigor. Vários estudos indicam que as taxas de remessa inesperadas são o principal motivo para o abandono do carrinho, sugerindo que o frete grátis pode ser uma ferramenta poderosa para aumentar as conversões. Portanto, os varejistas on-line devem considerar cuidadosamente o potencial de aumento nas conversões e na satisfação do cliente que o frete grátis pode proporcionar em relação ao custo-benefício e a quaisquer custos associados.
No entanto, é importante reconhecer que, embora o frete grátis possa ser um fator de conversão significativo, ele precisa ser implementado estrategicamente, considerando vários fatores, como o custo do frete, o valor médio do pedido e a lucratividade geral.
Fatores que podem influenciar a eficácia de cada estratégia
Ao comparar a eficácia dos descontos com a do frete grátis para aumentar as conversões, vários fatores entram em jogo, como
Valor percebido
O valor percebido da oferta é um fator importante. Os clientes têm maior probabilidade de converter se acreditarem que estão recebendo uma economia significativa por meio de um desconto ou frete grátis.
Cronograma
O momento da oferta também desempenha um papel fundamental. Oferecer descontos ou frete grátis durante os períodos de pico de compras ou feriados pode levar a taxas de conversão mais altas.
Preferências do comprador
Os hábitos de compra e as preferências do público-alvo podem afetar o sucesso de tais ofertas. Alguns clientes podem se sentir mais motivados por descontos nos produtos que desejam, enquanto outros podem preferir frete grátis. Manter-se atualizado sobre o comportamento do consumidor é vital.
Requisitos mínimos
As condições associadas a essas ofertas também podem afetar sua eficácia. Por exemplo, um requisito de gasto mínimo alto para o frete grátis pode afastar alguns clientes. A compreensão desses fatores pode ajudar os varejistas a projetar estrategicamente suas ofertas de desconto e frete grátis para obter o máximo de conversão.
Como determinar qual é a estratégia certa para sua empresa
Entender o impacto dos descontos e do frete grátis nas conversões do varejo requer uma análise cuidadosa do custo-benefício das preferências do cliente, do comportamento de compra e da natureza dos seus produtos. Embora ambas as estratégias tenham se mostrado eficazes para aumentar as conversões, a taxa de sucesso pode variar significativamente, dependendo das circunstâncias específicas de sua empresa.
Os descontos podem ser uma ferramenta poderosa para impulsionar as conversões, principalmente para clientes sensíveis ao preço ou durante as épocas de pico de compras. Eles podem ajudar a limpar o estoque, atrair novos clientes e incentivar compras maiores. No entanto, a chave é garantir que o desconto não diminua significativamente suas margens de lucro. O uso regular de vendas rápidas ou a oferta de grandes descontos também podem condicionar os clientes a esperar por esses períodos de vendas, o que pode prejudicar as vendas regulares.
Por outro lado, o frete grátis é um motivador significativo para as compras on-line, especialmente para os clientes que estão decidindo entre uma loja on-line e os varejistas de tijolo e argamassa. Ele elimina um custo adicional que os clientes geralmente percebem como um gasto desnecessário. No entanto, é importante considerar as implicações financeiras que surgem quando você oferece frete grátis. Se os seus produtos têm uma margem de lucro baixa ou são pesados e caros para enviar, oferecer frete grátis para compradores on-line pode não ser a medida certa.
Às vezes, essas estratégias podem ser ainda mais eficazes quando usadas em conjunto, proporcionando valor percebido e conveniência. Embora a eficácia de cada uma delas possa depender de fatores como o público-alvo e a categoria do produto, tanto os descontos quanto o frete grátis têm benefícios claros na geração de conversões.
Não se trata de escolher um ou outro, mas de usar ambos estrategicamente para impulsionar seus resultados e aumentar o valor médio do pedido. Não confie em preços com desconto ou frete grátis para conquistar o cliente, adote uma estratégia de preços dinâmicos para garantir que você esteja à frente da concorrência. Ao combinar descontos e frete grátis com sua estratégia de preços dinâmicos, você pode aumentar muito suas conversões.
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Nota do editor: Os redatores colaboradores são Min-Jee Hwang e Brian Smyth. Esta postagem foi publicada originalmente em janeiro de 2015 e, desde então, foi atualizada e renovada para facilitar a leitura e a precisão.
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