Experiência do consumidor

Por que os clientes fazem compras impulsivas e o que isso pode significar para seu negócio

Quantas vezes você entrou em uma loja com uma lista e saiu com um carrinho cheio de compras de última hora?

Todos nós já fizemos isso. Se é uma venda divertida que você não sabia que a loja estava tendo, ou se você cometeu o velho erro de comprar mercearia com fome, as compras impulsivas são uma ocorrência comum para a maioria dos compradores. Na verdade, de acordo com um estudo feito pela Invesp, 84% dos compradores fizeram compras impulsivas.

O que você pode não saber é que estas compras são geralmente o resultado de uma estratégia de compra por impulso bem planejada e bem executada.

Como varejista, criar uma estratégia que incentive os compradores a fazer mais compras pode ser extremamente benéfico e levar a mais vendas e receitas. Mas por que as pessoas fazem compras por impulso? E como os varejistas podem usar isso em seu benefício?

O que é a compra por impulso?

Essencialmente, uma compra por impulso é quando um comprador compra itens adicionais que ele não tinha a intenção original de comprar. Geralmente, estas compras são inesperadas e acontecem no calor do momento.

Quando os compradores estão fazendo compras por impulso, eles normalmente não gastam muito tempo considerando a compra antes de prosseguir com ela. Daí o termo "impulso".

Antes da era das compras pela Internet, esses tipos de compras se limitavam principalmente às lojas de tijolo e cimento. Atualmente, os compradores estão fazendo compras de impulso na loja e on-line, com compras de impulso on-line representando 40% de todo o dinheiro gasto em comércio eletrônico.

Entretanto, a compra por impulso ainda é mais provável de acontecer em lojas físicas onde os compradores podem ver e sentir o produto por si mesmos antes de comprar. Comprar pessoalmente também permite uma gratificação instantânea que pode encorajar os compradores a tomar uma decisão de compra mais rapidamente.

Razões comuns que as pessoas fazem compras impulsivas

Há muitos fatores diferentes que podem influenciar o comportamento de compra por impulso. Aqui estão alguns exemplos:

No. 1: Compras Emocionais

Quem não gosta de conseguir coisas novas?

A compra de itens pode desencadear muitas emoções positivas para os compradores. Como resultado, os clientes podem fazer compras de forma impulsiva em vez de esperar e considerar suas opções. Emoções intensas como tristeza, estresse ou até mesmo celebrações podem levar as pessoas a fazer mais compras.

No. 2: Medo de faltar

Uma razão comum para a compra por impulso é o medo de perder um bom negócio, tal como um item que está em promoção ou é apenas por tempo limitado. Este senso de urgência faz com que o comprador aja com a suposição de que vai perder se não agir agora e fizer uma compra imediata.

No. 3: Decisão Fadiga

Uma das razões mais comuns que os compradores fazem compras por impulso é o cansaço das decisões. Os compradores são confrontados com uma longa lista de decisões à medida que se movimentam pela loja, e às vezes é mais fácil fazer uma compra por impulso do que passar mais tempo pesando todas as opções.

O conceito de cansaço de decisão está diretamente relacionado ao estresse e tende a ser mais comum em clientes que fazem suas compras após um dia de trabalho ou à noite, quando estão se sentindo cansados e estão mais propensos a agir por impulso.

Como Aumentar o Impulso de Compras em Suas Lojas

Se você quiser aumentar o número de compras por impulso que acontecem em sua loja, há algumas coisas que você pode fazer.

Aumentar a visibilidade

O primeiro, e possivelmente o mais importante, passo em sua estratégia de compra por impulso é certificar-se de que seus produtos estão sendo vistos. Há alguns itens que são mais propensos a serem comprados por impulso do que outros, e é aqui que você quer ter certeza de que está atraindo atenção extra.

Uma maneira de garantir que os compradores estão vendo os produtos que você quer que eles vejam é com sua sinalização. Os compradores tendem a ser atraídos por produtos que se destacam dos demais. Isto significa displays originais e atraentes que alertam os compradores sobre a localização do produto.

Certas cores, como o vermelho, são conhecidas por serem atraentes e podem despertar um maior interesse por parte de seus compradores. Considere sua paleta de cores ao projetar sua sinalização e certifique-se de estar criando visuais positivos e estimulantes para seus compradores.

O próximo passo a considerar é o posicionamento de seu produto. Há dois locais-chave onde você deve colocar produtos que incentivem as compras por impulso:

  1. Perto do registro, onde os compradores estão esperando para pagar.
  2. Perto dos mais vendidos, onde os compradores são mais propensos a estar.

Os compradores nesses locais já demonstraram que estão prontos e dispostos a fazer uma compra, portanto, a oportunidade de compras por impulso adicional é maior.

Ao colocar seu produto de compra por impulso pretendido perto dos mais vendidos, certifique-se de que estes itens sejam complementares ou relacionados com os itens mais vendidos. É mais fácil acionar uma compra por impulso se o comprador puder ver a relevância imediata para o produto.

Vendas, Descontos e Promoções

Os preços podem desempenhar um papel enorme nas compras por impulso. Se um item for muito caro, ou não parecer um bom negócio, os compradores provavelmente o repassarão para a compra. A idéia por trás da compra por impulso é que os itens que são comprados podem ser comprados rápida e facilmente com pouco dano à carteira do comprador.

Em relação à colocação do produto, uma estratégia é descontar o produto que você pretende comprar impulsivamente e colocá-lo perto de itens similares que são mais caros. Este contraste muda a forma como os compradores percebem o valor do produto.

Outra estratégia é usar negócios como "Compre Dois, Consiga Um" para produtos dos quais você está tentando mover mais. Especialmente se o produto estiver do lado do preço, ou se for um item de luxo, estes tipos de negócios podem motivar os compradores e levar a um comportamento de compra impulsivo. Os clientes não querem perder um bom negócio que pode ir embora em breve, e os itens de luxo podem se sentir mais como um "presente".

Uma das estratégias de preços mais populares é a oferta de desconto "Só Hoje" por tempo limitado. Esta estratégia é outra forma de fazer com que os compradores sintam que têm que agir rapidamente, ou eles vão perder um bom negócio.

Comprar Online, Pickup In-Store

Muitos compradores desfrutam da opção de colocar seu pedido online e fazer uma rápida parada na loja para pegar sua compra.

A princípio, este aumento nos pedidos on-line pode parecer como oportunidades perdidas para os varejistas influenciarem os compradores. Mas ainda há algumas maneiras pelas quais as lojas podem empurrar os clientes para a compra por impulso.

  1. Quando os compradores compram da Amazon, geralmente lhes é mostrada uma lista de produtos "comprados freqüentemente juntos". Outros varejistas podem utilizar uma estratégia semelhante que impele os compradores a comprar itens úteis e de baixo custo que vão com a compra que já estão fazendo. Estes suplementos seriam considerados compras por impulso.
  2. Quando os compradores entrarem na loja para pegar sua compra, seja estratégico com sua sinalização e colocação do produto na área de coleta. Itens adicionais e consumíveis são os produtos mais prováveis para acionar a compra por impulso nesta área.
  3. Se seus compradores estiverem usando a pickup de calçada, então considere a possibilidade de anunciar novos negócios ou acordos de tempo limitado que exijam que o comprador entre na loja. Esta é outra área onde a sinalização colorida e chamativa é fundamental.

Os preços podem desempenhar um papel enorme nas compras por impulso. Se um item for muito caro, ou não parecer um bom negócio, os compradores provavelmente o repassarão para a compra.

Alavancar a compra por impulso para impulsionar os negócios

Só porque os compradores não pensam muito em suas compras por impulso, não significa que você não deva fazê-lo. Os varejistas não podem se dar ao luxo de perder a receita que estas compras proporcionam.

Sua sinalização, colocação de produtos, estratégias de desconto e muito mais fazem parte do que é necessário para criar uma estratégia de compra por impulso bem sucedida e lucrativa que impulsionará suas vendas e receitas em pouco tempo.

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