Mejores estrategias de precios para los minoristas en línea

Las estrategias de precios son la clave del éxito para los minoristas del comercio electrónico. El precio de un producto puede atraer a los clientes o hacer que se burlen y visiten otro sitio web en su lugar. Descubrir el precio correcto generará ingresos significativos y ayudará a allanar el camino hacia el éxito del comercio electrónico. Hay estrategias que funcionarán, pero también hay estrategias que querrás evitar.

¿Por qué importa el precio?

Katharine Paine, la fundadora de The Delahaye Group, Inc., lo dijo muy simplemente, "En el momento en que cometes un error en el precio, estás comiendo tu reputación o tus beneficios".

El precio puede ayudar a construir su reputación como marca. Mucha gente asocia los precios más altos con productos que son más valiosos o útiles. Los precios bajos tienen una relación similar para muchas marcas. Un precio bajo puede insinuar a un cliente que su producto no es tan supremo como su contraparte más cara. Aunque estas indicaciones no siempre reflejan el valor real del producto, aún así afectan a la percepción del consumidor.

Si miramos los teléfonos inteligentes, podemos ver una relación obvia entre el precio y la reputación. Apple es una de las marcas más valiosas del mundo, tienen el poder de poner el precio en consecuencia. El iPhone 6 tiene un precio de 299 dólares, lo que lo convierte en uno de los smartphones más caros del mercado. El producto de su competidor más cercano, el Samsung Galaxy S5, tiene un precio de 199 dólares, y el Lumia de Nokia tiene un precio de 99 dólares. La marca y la reputación de Apple le permiten ponerle a su teléfono 200 dólares más caro que un smartphone estándar.

¿Qué pasa con el precio?

Si has tomado un curso de economía, sabes que la oferta y la demanda pueden tener efectos significativos en el precio de mercado. Cuando la demanda de un producto aumenta, también lo hace el precio. Mientras la gente quiera su producto, a veces pagará precios más altos para obtenerlo. Lo mismo ocurre con una demanda menor. Si nadie quiere tu producto, probablemente es una muy mala idea ponerle un precio como un iPhone de Apple.

Otro aspecto que entra en la fijación de precios es el valor añadido de los servicios o experiencias causadas por su empresa. Si ofrece una entrega rápida, puede cobrar una prima. Acerca de El 63% de los compradores quieren una fecha de entrega al principio del proceso de compra, y el 58% de los compradores añadirá artículos adicionales a su carrito para el envío gratuito. Como puedes ver, el envío y la manipulación realmente importan a la gente, así que cobrar un poco más por un buen servicio probablemente funcionará muy bien para tu compañía. Otro servicio que le gusta a la gente es la política de devolución indulgente. Si ofrece devoluciones gratuitas, entonces puede satisfacer al 66% de los compradores que miran la política de devolución antes de hacer una compra. Una buena política de devolución elimina un poco de miedo causado por el remordimiento de los compradores potenciales.

Lo que funciona y lo que no

El precio del ancla es un truco psicológico de precios que hace que los compradores sientan que están consiguiendo un trato. Tener un precio original visible como ancla cuando un artículo sale a la venta lo hace más atractivo psicológicamente para el cliente. Si un reloj solía costar 45 dólares y ahora se anuncia por 20 dólares, definitivamente deberías decirle al cliente que solía costar 45 dólares. Ese precio más alto proporciona un valor adicional para el cliente. El desafío que viene con esto es la tendencia creciente de las compras por móvil. El móvil hace que las compras por comparación sean más fáciles que nunca, y ⅔ de los consumidores utilizan los teléfonos inteligentes en la tienda para ampliar sus capacidades de compra.

La política de precio único da como resultado un precio único, emitido por el fabricante, para que todos los minoristas lo sigan. Por ejemplo, Samsung y Sony adoptaron recientemente una política de precios unilateral para todos los televisores de pantalla plana. Esto significa que, independientemente de donde se mire, los televisores de Sony y Samsung tendrán el mismo precio no sólo en sus sitios web sino también en los de otros minoristas. Esta estrategia ayuda a eliminar la exhibición y la erosión de los precios, pero deja al minorista con una capacidad de decisión limitada.

El precio segmentado proporciona productos similares a diferentes precios para diferentes segmentos de mercado. Un ejemplo de precios segmentados está presente en las tiendas Target. Si miramos dos de las líneas de productos de diseño interior de Target, Room Essentials y Threshold, podemos ver los precios segmentados en funcionamiento. Room Essentials ofrece almohadas en el rango de $0-$24 y está dirigida a adolescentes y adultos jóvenes. Threshold tiene almohadas muy similares, pero la mayoría de ellas se encuentran en el rango de 15 a 49 dólares. Threshold está dirigido a profesionales jóvenes, con un rango de precios más alto. Si bien una política de precios segmentada funciona para ofrecer productos similares para diferentes segmentos del mercado, es posible que los clientes no vean el valor de los productos del segmento más caro debido a sus similitudes.

Por último, precios dinamicos es una estrategia que permite cambiar los precios de sus productos con los cambios en el mercado. Por ejemplo, si el tráfico es bajo a altas horas de la noche en su sitio web, baje los precios de sus artículos. La gente que se tropieza con auriculares a un precio más bajo tiene más incentivos para comprarlos. El cambio de precios en tiempo real basado en métricas externas e internas hace posible fijar precios para obtener beneficios y seguir siendo competitivos.

Como puede ver, hay muchas maneras de actualizar sus estrategias de precios para que se ajusten a las necesidades de su negocio. Fijar el precio de sus productos puede ser estresante debido al gran impacto que tiene en sus beneficios, pero simplemente escuchando a su mercado y respondiendo a las tendencias puede permitirle encontrar los precios más adecuados para sus productos.

¿Tiene alguna estrategia que le gustaría añadir? ¡Háganoslo saber en la sección de comentarios!

Escritor colaborador: Brian Smyth