*El siguiente es un post de un invitado de la pareja de Wiser, Sweet Tooth.
En el comercio electrónico, fijar correctamente el precio de los productos es una obligación porque los clientes pueden ser sensibles al precio. Reducir los precios no siempre es una opción, pero no se preocupe; hay otras maneras de ayudar a reducir la sensibilidad al precio de un cliente.
Primero definamos qué es la sensibilidad al precio. De Investopedia:
"El grado en el que el precio de un producto afecta a los comportamientos de compra de los consumidores. El grado de sensibilidad al precio varía de un producto a otro y de un consumidor a otro. En economía, la sensibilidad al precio se mide comúnmente usando la elasticidad del precio de la demanda."
O, en lenguaje llano:
"Cómo cambia la decisión de compra de un cliente a medida que el precio aumenta o disminuye".
La sensibilidad a los precios suele recibir mucha atención en la temporada de fiestas, cuando se menciona frecuentemente el tema de la "exhibición". Para consejos sobre cómo lidiar con el "showrooming" en particular, lee mi post blog "DearBest Buy, Target & Other Retailers": La exhibiciónno es tu problema".
Si le interesa la sensibilidad al precio, le recomiendo que lea el libro "La estrategia y la táctica del precio" de Thomas Nagle y Reed Holden. Estos consejos se basan en sus nueve leyes de sensibilidad al precio y la psicología del consumidor.
1. La copia del producto de comercio electrónico debe desarmar las alternativas
En pocas palabras, la copia de su producto debe posicionarlo como superior a las alternativas de un consumidor.
Por ejemplo, si vende una bicicleta, debe posicionar su copia del producto para diferenciar la bicicleta de las demás, la conducción, los patines, etc.
Este posicionamiento puede ser directo o indirecto; es decir, se pueden identificar y desarmar directamente las alternativas, o posicionar indirectamente el producto para que sea superior sin mencionar las alternativas.
Todo ello tiene por objeto dirigir el "efecto del precio de referencia", que establece que la sensibilidad al precio aumenta a medida que el precio de un producto aumenta en relación con las alternativas percibidas.
2. Crear un nuevo tipo/categoría de producto
En lugar de hacer que un producto parezca mejor que sus alternativas, reposicione el producto de manera que se encuentre en una categoría o clase completamente nueva, de modo que no tenga alternativas.
Esto tiene por objeto resolver la sensibilidad al precio utilizando el "efecto de comparación difícil", en el que los compradores son menos sensibles al precio de un producto cuando tienen dificultades para compararlo con posibles alternativas.
Hubspot hace un buen trabajo de esto al llamarse a sí mismo una "Plataforma de Marketing Entrante" en lugar de competir contra otros en la muy competitiva industria de la "Automatización del Marketing".
3. Precios Premium - Cuando sea posible
Esto es muy sencillo, pero es importante entender la psicología que hay detrás de esto.
El objetivo es aprovechar el efecto "precio-calidad". Aquí es donde los compradores son menos sensibles al precio cuando un precio más alto puede indicar una mayor calidad del producto. Tenga en cuenta que esto no funcionará para la mayoría de los productos, pero cuando puede funcionar, un precio más alto puede ayudar a la sensibilidad al precio.
Un ejemplo extremo para demostrarlo es el bungee jumping; la mayoría de la gente preferiría pagar 100 dólares en lugar de 5 dólares por el bungee jumping. El precio de 100 dólares indica que hay una mayor calidad, y probablemente un salto más seguro, aunque no haya ninguna diferencia. Los consumidores prefieren el salto de 100 dólares, por encima del salto de 5 dólares en este caso. Compare esto con una situación en la que hay un salto de $4 y uno de $5. En esta situación, los consumidores son más sensibles al precio y es probable que elijan el salto de 4 dólares, ya que no hay un precio premium que indique la calidad.
4. 4. Precio de los paquetes
Empaquetar los artículos juntos es una gran manera de tratar con el factor "precio proporción costo". El factor de costo de proporción de precio establece básicamente que los clientes evalúan el precio de un artículo en base a su proporción del costo total general del beneficio que están tratando de lograr.
Por ejemplo, si un cliente está tratando de comprar un traje será menos sensible al precio de un cuadrado de bolsillo que una chaqueta de traje, ya que la chaqueta de traje contribuye más al costo total de lo que está tratando de conseguir. El precio de un cuadrado de bolsillo es sólo una pequeña fracción de lo que cuesta el paquete total, por lo que pasarán menos tiempo evaluando su precio.
El objetivo es empaquetar los productos juntos para que los artículos de menor costo puedan compensar la sensibilidad al precio que tienen los consumidores para los artículos de mayor costo. Asegúrese de impulsar las ventas cruzadas y trate de vender un "paquete de beneficios" en lugar de un solo producto.
5. Deje de ser una máquina expendedora
Una máquina expendedora es sólo un producto y un precio. Si todo lo que tienes que ofrecer es un producto y un precio, entonces no eres mejor que una máquina expendedora.
Las tácticas anteriores son grandes maneras de ayudar a reducir la actual sensibilidad al precio de un cliente, pero la manera más efectiva de tratar con la sensibilidad al precio es eliminarla por completo de sus clientes. Una gran manera de hacerlo es crear clientes fervientes y leales que ni siquiera consideran alternativas.
Ofrezca a sus clientes una gran experiencia, un programa de lealtad y beneficios basados en el estatus que recompensen su continuo patrocinio. Grandes ejemplos de esto son el uso de puntos de lealtad o la ampliación de la política de devolución para clientes habituales y de larga duración.
Cuando sus clientes ni siquiera consideran alternativas o competidores, usted ha eliminado la mayor parte de su sensibilidad al precio - y ha creado ventas estables y predecibles.
Steve Deckert ha dirigido un negocio de comercio electrónico, ha estado involucrado en la consultoría de comercio electrónico, y ahora es co-fundador de Sweet Toothuna aplicación de lealtad para las tiendas de comercio electrónico. Sweet Tooth ha creado más de 3.500 programas de lealtad en más de 40 países y ha recompensado a más de 15 millones de clientes satisfechos.
