Como as maiores marcas e varejistas do mundo chegaram ao topo? Em parte, eles entenderam a concorrência.
Você não pode ser o melhor - e continuar sendo o melhor - a menos que saiba como se compara aos seus concorrentes, como você é diferente e como pode capitalizar os erros deles para aumentar sua participação no mercado. Os consumidores são incrivelmente sensíveis a preços. É mais fácil do que nunca comparar preços, tanto na loja quanto on-line, e eles vão pular para seus concorrentes se eles oferecerem mais valor.
É por isso que uma análise forte e estratégica de preços competitivos é um requisito para o sucesso no varejo. Saiba quem são seus concorrentes e como você se posiciona em relação ao preço. Então, você pode criar uma estratégia eficaz para vencer esses concorrentes e se juntar aos melhores no varejo no topo da cadeia alimentar.
O que é uma Análise de Preços Competitiva?
A análise competitiva é o processo de pesquisar os concorrentes para entender melhor seus pontos fortes e fracos e, em seguida, comparar essa pesquisa com sua própria empresa para aprimorar suas operações.
Esse tipo de inteligência competitiva é importante porque permite que as empresas entendam seu lugar no ambiente de varejo e pode proporcionar uma vantagem competitiva, destacando possíveis oportunidades de negócios.
Analisar a fundo os preços competitivos identificará onde você se encaixa no cenário do varejo com base no ponto de preço: você é uma marca ou revendedor, premium ou luxo, ou em algum lugar no meio? Onde você pode diminuir os preços para obter uma vantagem competitiva? Aumentá-los para aumentar as margens?
Além disso, o acompanhamento de seus concorrentes destacará suas estratégias de preços existentes. Será que eles são como a Amazon, que repreços ao minuto? Ou eles mudam os preços muito mais lentamente? Você pode otimizar seus preços quando souber o que a concorrência está fazendo.
A análise competitiva é o processo de pesquisar os concorrentes para entender melhor seus pontos fortes e fracos, depois comparar essa pesquisa com seu próprio negócio para melhorar suas operações.
A inteligência competitiva lhe fornece dados acionáveis, para que sua empresa possa tomar medidas para melhorar sua estratégia.
Como realizar uma análise (preço) do concorrente
Você sabe que precisa competir quando se trata de preço. O que você pode não saber é quem são seus concorrentes e como eles se empilham no departamento de preços.
Além disso, seus concorrentes podem não ser quem você pensa - os seus verdadeiros concorrentes são aqueles que estão roubando seus clientes. Siga estes sete passos para identificar, avaliar e compreender seus concorrentes para que você possa fixar os preços corretamente.
Passo 1: Identifique seus verdadeiros concorrentes
Comece pelo Google. É onde seus clientes começam a fazer compras e é onde você deve iniciar sua pesquisa principal sobre preços competitivos.
Uma rápida pesquisa no Google o ajudará a restringir a lista de possíveis concorrentes. Digite o nome de seu produto, serviço ou setor. Veja o que aparece. Quer você reconheça alguma ou não, anote as empresas que aparecerem.
O Google é uma ferramenta tão poderosa para os consumidores que você deve absolutamente utilizá-la para ajudar na análise competitiva.
Pesquise seu produto, e o Google lhe dirá as empresas mais importantes e relevantes para esse produto (aos seus olhos). Esses são os mesmos resultados que seus potenciais clientes verão.
Você também pode usar ferramentas de análise SEO para restringir a lista de empresas dependendo de uma palavra-chave específica - de novo, seus produtos constituem um bom ponto de partida. Algumas ferramentas incluem SEMRush, Moz, e Ahrefs. Todas elas podem fornecer insights de inteligência competitiva, levando a oportunidades acionáveis para a melhoria de sua empresa.
Etapa 2: Categorizar a competição
Por falar em ferramentas SEO, tenha em mente que seus concorrentes de "busca" - aqueles que se destacam por suas palavras-chave de produto - não podem ser seus concorrentes comerciais - aqueles que estão levando seus clientes. Entretanto, ambos são importantes para rastrear por várias razões.
Por exemplo, você quer conhecer seus concorrentes de busca para poder vencê-los no Google, subir na classificação e levar mais visitantes ao seu site (e, portanto, mais potenciais clientes em potencial). Você naturalmente quer uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes comerciais para que possa vencê-los em vendas e lucros.
Expandindo esta idéia, seu próximo passo deve ser categorizar a concorrência. Segmentar sua lista em concorrentes principais e concorrentes secundários. Escavar mais fundo e dividi-los em concorrentes de busca, ou concorrentes de preço. Você também pode criar uma lista de novos concorrentes, ou aqueles que têm produtos que você deseja desenvolver um dia.
Estas listas ajudam você a personalizar suas estratégias dependendo de como elas competem (no Google, na vida real, com base no preço, produto, ou algo mais).
Passo 3: Leia o Conteúdo do Concorrente
Como seus rivais falam de si mesmos? Os produtos que vocês têm em comum? Descubra lendo todo o conteúdo que eles postam em seus sites ou compartilhe dentro de suas lojas de tijolos e cimento, se relevante.
Comece com as fáceis, como seus posts no blog. O público-alvo deles é provavelmente o mesmo que o seu.
Veja como eles descrevem seus produtos ou soluções, pois isso o ajudará a restringir mais os termos de busca para a Etapa nº 1 e poderá iluminar outros concorrentes.
Você também deve fazer o download de qualquer conteúdo fechado como whitepapers e eBooks, se eles tiverem algum. Melhor ainda, faça o download de seus folhetos ou guias de produtos. Veja se eles têm algum vídeo e assista a eles ou assine seus boletins informativos. Não se esqueça de visitar também seus perfis na mídia social, pois sua presença na mídia social pode ser informativa.
Toda esta cópia da web é uma grande visão dos seus processos e produtos.
Veja como os concorrentes descrevem seus produtos ou soluções, pois isso o ajudará a restringir mais os termos de busca para a Etapa nº 1 e poderá iluminar outros concorrentes.
Passo 4: Analisar os preços dos concorrentes
O próximo passo é importante: análise de preços. Um dos principais motivos para analisar a concorrência é otimizar seus próprios preços para o mercado; é uma grande vantagem saber como eles praticam preços. Enquanto estiver realizando a Etapa 3 e lendo todo o conteúdo, fique atento a todos os preços listados e anote-os.
O ideal é que seus concorrentes tenham listas de produtos nos principais mercados de eCommerce. Use ferramentas de inteligência de preços para verificar cada uma delas e ver se os preços são diferentes. Anote quaisquer estratégias de preços que você observar.
Você pode querer passar por qualquer local de tijolo e cimento se sua concorrência for vendida lá (ou se for um varejista). Mais uma vez, anote seus preços. O objetivo é não saber seus preços e depois baixar o preço. Um preço mais baixo nem sempre é um preço vencedor.
Em vez disso, o objetivo é entender o preço que eles praticam. Eles praticam um preço agressivo on-line? Eles praticam preços regularmente? Fazem promoções freqüentes? Eles são enganosos em seus preços? Estas percepções o ajudarão a criar suas próprias estratégias de preços com base em dados.
Passo 5: Compare seus Websites
Uma boa análise da concorrência também inclui uma visão geral da presença on-line de cada empresa, especificamente de seus websites.
Os websites fornecem boas informações porque são representativos da viagem do cliente. O site parece ter sido atualizado pela última vez nos anos 90? Tudo funciona ou há links quebrados e imagens ausentes? Se houver uma loja na Web, essa experiência de checkout corre bem, ou é lenta e dolorosa?
Você vai querer comparar os sites deles com os seus para ver o que é melhor do ponto de vista do cliente. Saber o que está funcionando ou não pode ajudar você a ser estratégico com sua própria presença on-line.
Em geral, seu objetivo deve ser ter uma experiência on-line clara e fácil de usar que funcione conforme anunciado. Pelo contrário, uma má experiência pode ser o fator decisivo para um comprador deixar seu site e ir para a oposição.
Passo 6: Listar as propostas de valor
Ao se aproximar do final de sua análise, agora é um bom momento para fazer uma lista de suas propostas de valor em comparação com a concorrência. Esses são os motivos pelos quais um comprador comprará um produto ou serviço de uma empresa, inclusive a sua. O que é importante para esses compradores? É a conveniência? Valor? Qualidade? Algo mais?
Considere onde você sobrepõe adereços de valor com sua concorrência. Onde há sobreposição, os compradores podem passar para a próxima proposta importante para tomar sua decisão de compra. Estas são áreas que você pode otimizar para ganhar quando outras coisas são iguais.
Além disso, observe os adereços de valor que podem não ser importantes para os consumidores. Esses podem ser itens enfatizados em materiais de marketing ou vendas, mas que, na realidade, não estão movimentando as vendas de uma forma ou de outra.
Normalmente, essas são hipóteses ou mal-entendidos da empresa que não deram certo. E tudo bem - mas essas análises lhe dizem como revisar sua estratégia para obter uma vantagem competitiva.
Passo 7: Leia as análises dos clientes
Por fim, verifique todas as avaliações de clientes que puder encontrar sobre sua empresa e a concorrência. Muitos compradores são influenciados pela validação de terceiros. Esse produto tem cinco estrelas? As avaliações são positivas? O que as pessoas estão dizendo sobre qualidade, frete, valor e muito mais?
Portanto, você deve saber exatamente como os consumidores encaram sua concorrência. Este tipo de pesquisa de mercado o ajudará a identificar as áreas em que você os vencerá. Talvez as pessoas pensem que seu negócio é um negócio melhor ou de melhor qualidade. Ou, talvez não - mas agora você tem os próximos passos acionáveis para melhorar.
Uma boa estratégia comercial é saber o que seus compradores querem, como pensam atualmente, e entregar um produto ou serviço adaptado às suas necessidades. Suas próprias análises podem lhe mostrar o caminho a seguir.
Analisar os concorrentes para ganhar no preço
Conclua todas as sete etapas e você terá uma visão mais clara de onde sua empresa se encaixa no mercado. Do ponto de vista do preço, isso é imprescindível para definir o preço com confiança e eficácia, independentemente de o tamanho médio de seu negócio ser de US$ 5 ou US$ 500.000. É importante ressaltar que a análise competitiva não deve ser uma reflexão tardia ou algo pontual. Ela deve ser um processo constante e bem integrado à sua tomada de decisões diária.
Assim como os preços mudam, seus concorrentes diretos mudam. Você precisa saber o que está acontecendo a fim de tomar decisões estratégicas que farão crescer seus negócios.
Nota do editor: A escritora colaboradora é Alexandria Flores. Este post foi publicado originalmente em setembro de 2019 e desde então tem sido atualizado e atualizado para a legibilidade e precisão.