¿Cómo llegaron a la cima las marcas y los minoristas más grandes del mundo? En parte, entendieron la competencia.
No puede ser el mejor -y seguir siéndolo- si no sabe en qué se parece a sus competidores, en qué se diferencia y cómo puede aprovechar sus errores para aumentar su cuota de mercado. Los consumidores son increíblemente sensibles a los precios. Ahora es más fácil que nunca comparar precios tanto en las tiendas como en Internet, y se irán a la competencia si ésta les ofrece más valor.
Por eso, un análisis sólido y estratégico de los precios de la competencia es un requisito para tener éxito en el comercio minorista. Conozca quiénes son sus competidores y cuál es su posición con respecto al precio. Entonces, podrá crear una estrategia eficaz para superar a esos competidores y unirse a los mejores del comercio minorista en la cima de la cadena alimentaria.
¿Qué es un análisis de precios de la competencia?
El análisis competitivo es el proceso de investigar a los competidores para comprender mejor sus puntos fuertes y débiles, y luego comparar esa investigación con su propio negocio para mejorar sus operaciones.
Este tipo de inteligencia competitiva es importante porque permite a las empresas comprender su lugar en el entorno minorista y puede proporcionar una ventaja competitiva, poniendo de relieve posibles oportunidades de negocio.
El análisis en profundidad de los precios de la competencia le permitirá identificar su posición en el panorama de la venta al por menor en función del precio: ¿es usted una marca de oferta o un minorista, de lujo o de primera calidad, o se encuentra en algún punto intermedio? ¿Dónde puede reducir los precios para obtener una ventaja competitiva? ¿Aumentarlos para aumentar los márgenes?
Además, el seguimiento de sus competidores pondrá de relieve sus estrategias de precios existentes. ¿Son como Amazon, que reprecia por minutos? ¿O cambian los precios mucho más lentamente? Puedes optimizar tus precios una vez que sabes lo que la competencia está haciendo.
El análisis de la competencia es el proceso de investigar a los competidores para comprender mejor sus puntos fuertes y débiles, y luego comparar esa investigación con su propio negocio para mejorar sus operaciones.
La inteligencia competitiva le proporciona datos procesables para que su empresa pueda tomar medidas para mejorar su estrategia.
Cómo realizar un análisis de la competencia (de precios)
Usted sabe que tiene que competir en cuanto a precios. Lo que tal vez no sepa es quiénes son sus competidores y cómo se comportan en materia de precios.
Además, sus competidores pueden no ser quienes usted cree, sus verdaderos competidores son los que le roban los clientes. Siga estos siete pasos para identificar, evaluar y comprender a sus competidores para poder fijar el precio adecuado.
Paso 1: Identificar a sus verdaderos competidores
Empiece por Google. Es donde sus clientes empiezan sus compras, y es donde usted debe empezar su investigación primaria sobre precios competitivos.
Una rápida búsqueda en Google le ayudará a reducir la lista de posibles competidores. Escriba el nombre de su producto, servicio o sector. A ver qué aparece. Tanto si reconoce alguna como si no, anote las empresas que aparezcan.
Google es una herramienta tan poderosa para los consumidores que es absolutamente necesario utilizarla para ayudar al análisis de la competencia.
Busque su producto y Google le dirá cuáles son las empresas más importantes y relevantes para ese producto (a sus ojos). Esos son los mismos resultados que verán sus clientes potenciales.
También puede utilizar herramientas de análisis SEO para reducir la lista de empresas en función de una palabra clave específica; de nuevo, sus productos son un buen punto de partida. Algunas herramientas son SEMRush, Moz y Ahrefs. Todas ellas pueden proporcionar información de inteligencia competitiva, lo que lleva a oportunidades de acción para la mejora de su empresa.
Paso 2: Clasificar la competencia
Hablando de herramientas de SEO, tenga en cuenta que sus competidores de "búsqueda", los que tienen un alto rango para las palabras clave de sus productos, pueden no ser sus competidores comerciales, los que están tomando sus clientes. Sin embargo, es importante rastrear a ambos por varias razones.
Por ejemplo, usted quiere conocer a sus competidores en las búsquedas para poder vencerlos en Google, posicionarse mejor y llevar más visitantes a su sitio web (y, por tanto, más clientes potenciales). Naturalmente, quieres tener una ventaja competitiva sobre tus competidores comerciales para poder superarles en ventas y beneficios.
Ampliando esta idea, su próximo paso debería ser categorizar la competencia. Segmentar su lista en competidores principales y competidores secundarios. Profundice y divídalos en competidores de búsqueda, o competidores de precio. También puedes crear una lista de nuevos competidores, o de aquellos que tienen productos que quieres desarrollar algún día.
Estas listas le ayudan a personalizar sus estrategias en función de cómo compiten (en Google, en la vida real, en función del precio, del producto o de otra cosa).
Paso 3: Leer el contenido de la competencia
¿Cómo hablan sus rivales de sí mismos? ¿Los productos que tienen en común? Averígüelo leyendo todo el contenido que publican en sus sitios web o que comparten dentro de sus tiendas físicas, si es pertinente.
Empiece por los más fáciles, como sus publicaciones en blog . Su público objetivo es probablemente el mismo que el tuyo.
Vea cómo describen sus productos o soluciones, ya que esto le ayudará a reducir más términos de búsqueda para el Paso 1 y podría iluminar a otros competidores.
También debería descargar cualquier contenido cerrado, como libros blancos y libros electrónicos, si los tienen. Mejor aún, descargue sus folletos o guías de productos. Comprueba si tienen vídeos y míralos o suscríbete a sus boletines. No olvides visitar también sus perfiles en las redes sociales, ya que su presencia en ellas puede ser informativa.
Toda esta copia de la web es una gran visión de sus procesos y productos.
Vea cómo los competidores describen sus productos o soluciones, ya que esto le ayudará a acotar más términos de búsqueda para el Paso #1 y podría iluminar a otros competidores.
Paso 4: Analizar los precios de la competencia
Lo siguiente es importante: el análisis de precios. Una de las principales razones para analizar a la competencia es optimizar tus propios precios para el mercado; es una gran ventaja saber cómo fijan sus precios. Mientras abordas el paso 3 y lees todo su contenido, estate atento a los precios que aparecen y anótalos.
En el mejor de los casos, tus competidores tendrán listas de productos en los principales mercados de comercio electrónico. Utiliza herramientas de inteligencia de precios para comprobar cada uno de ellos y ver si los precios son diferentes. Toma nota de cualquier estrategia de precios que observes.
Es posible que quiera pasar por cualquier local de venta al público si su competencia vende allí (o es un minorista). De nuevo, anote sus precios. El objetivo no es conocer sus precios y luego rebajarlos. Un precio más bajo no siempre es un precio ganador.
En cambio, el objetivo es comprender cómo fijan los precios. ¿Precios agresivos en línea? ¿Rebajan los precios con regularidad? ¿Realizan promociones con frecuencia? ¿Son engañosos en sus precios? Esta información le ayudará a crear sus propias estrategias de precios basadas en datos.
Paso 5: Compare sus sitios web
Un buen análisis de la competencia también incluye una visión general de la presencia en línea de cada empresa, específicamente de sus sitios web.
Los sitios web proporcionan buena información porque son representativos del recorrido del cliente. ¿Parece que el sitio web se actualizó por última vez en los años 90? ¿Funciona todo o hay enlaces rotos e imágenes perdidas? Si hay una tienda web, ¿la experiencia de compra se desarrolla sin problemas o es lenta y dolorosa?
Querrá comparar sus sitios web con el suyo para ver cuál es mejor desde la perspectiva del cliente. Saber lo que funciona o no funciona puede ayudarte a ser estratégico con tu propia presencia en línea.
En general, su objetivo debe ser tener una experiencia en línea clara y fácil de usar que funcione como se anuncia. Por el contrario, una experiencia deficiente podría ser el factor decisivo para que un comprador abandone su sitio y se vaya al contrario.
Paso 6: Lista de propuestas de valor
Casi al final de su análisis, ahora es un buen momento para hacer una lista de sus propuestas de valor en comparación con su competencia. Estas son las razones por las que un comprador adquiere un producto o servicio de una empresa, incluida la suya. ¿Qué es importante para estos compradores? ¿Es la comodidad? ¿El valor? ¿La calidad? ¿Algo más?
Considere dónde superpone los accesorios de valor con su competencia. Donde hay superposición, los compradores pueden pasar a la siguiente propuesta importante para tomar su decisión de compra. Estas son áreas que puede optimizar para ganar cuando otras cosas están en igualdad de condiciones.
Tenga en cuenta también los elementos de valor que pueden no importar a los consumidores. Puede tratarse de elementos que se destacan en los materiales de marketing o ventas, pero que en realidad no mueven las ventas ni en un sentido ni en otro.
Normalmente, se trata de hipótesis o malentendidos de la empresa que no han dado resultado. Y no pasa nada, pero estos análisis le indican cómo revisar su estrategia para obtener una ventaja competitiva.
Paso 7: Lea las opiniones de los clientes
Por último, consulte todas las opiniones de clientes que pueda encontrar sobre su empresa y la competencia. Muchos compradores se dejan influir por la validación de terceros. ¿Tiene este producto cinco estrellas? ¿Las opiniones son positivas? ¿Qué dice la gente sobre la calidad, el envío, el valor, etc.?
Por lo tanto, debe saber exactamente cómo ven los consumidores a su competencia. Este tipo de estudio de mercado le ayudará a identificar las áreas en las que les supera. Tal vez la gente piense que su negocio es mejor o de mayor calidad. O tal vez no, pero ahora tiene los próximos pasos para mejorar.
Una buena estrategia empresarial consiste en saber qué quieren sus compradores, cómo piensan actualmente, y ofrecer un producto o servicio adaptado a sus necesidades. Sus propias opiniones pueden mostrarte el camino a seguir.
Analizar los competidores para ganar en el precio
Complete los siete pasos y tendrá una idea más clara de dónde encaja su empresa en el mercado. Desde el punto de vista del precio, esto es imprescindible para fijar el precio con confianza y eficacia, tanto si el tamaño medio de la operación es de 5 como de 500.000 dólares. Es importante que el análisis de la competencia no sea una ocurrencia tardía o puntual. Debe ser un proceso constante y bien integrado en la toma de decisiones cotidiana.
Al igual que cambian los precios, cambian sus competidores directos. Necesita saber lo que ocurre para tomar decisiones estratégicas que hagan crecer su negocio.
Nota del editor: La escritora colaboradora es Alexandria Flores. Este artículo se publicó originalmente en septiembre de 2019 y desde entonces se ha actualizado y refrescado para que sea más fácil de leer y preciso.