Conocimiento del mercado

Cómo realizar -y ganar- un análisis de precios de la competencia

Precio Competidor Imagen Social
¿Cómo llegaron a la cima las mayores marcas y minoristas del mundo? En parte, porque entendieron a la competencia. No se puede ser el mejor -y seguir siéndolo- si no se sabe cómo se compara con la competencia, en qué se diferencia y cómo se pueden aprovechar sus errores para aumentar la cuota de mercado. Esto es especialmente cierto en lo que respecta al precio. Los consumidores son increíblemente sensibles al precio. Es más fácil que nunca comparar precios tanto en la tienda como en Internet, y se irán a la competencia si ésta les ofrece más valor. Por eso, una estrategia fuerte y análisis de precios de la competencia es un requisito para tener éxito en el comercio minorista. Conozca quiénes son sus competidores y cuál es su posición con respecto al precio. Entonces, podrá crear una estrategia eficaz para superar a esos competidores y unirse a los mejores del comercio minorista en la cima de la cadena alimentaria.

¿Qué es un análisis de precios de la competencia?

El análisis de la competencia es el proceso de investigar a los competidores para comprender mejor sus puntos fuertes y débiles, y luego comparar esa investigación con su propio negocio para mejorar sus operaciones. Este tipo de inteligencia competitiva es importante porque permite a las empresas comprender su lugar en el entorno minorista y puede proporcionar una ventaja competitiva, destacando las posibles oportunidades de negocio. El análisis en profundidad de los precios de la competencia le permitirá identificar su posición en el panorama minorista en función de su nivel de precios: ¿es usted una marca o un minorista de oferta, premium o de lujo, o se encuentra en algún punto intermedio? ¿Dónde puede reducir los precios para obtener una ventaja competitiva? ¿Aumentarlos para aumentar los márgenes? Además, el seguimiento de sus competidores pondrá de manifiesto sus estrategias de precios actuales. ¿Son como Amazon, que cambia los precios cada minuto? ¿O cambian los precios mucho más lentamente? Podrá optimizar sus precios una vez que sepa lo que hace la competencia.

El análisis de la competencia es el proceso de investigar a los competidores para comprender mejor sus puntos fuertes y débiles, y luego comparar esa investigación con su propio negocio para mejorar sus operaciones.

La inteligencia competitiva le proporciona datos procesables para que su empresa pueda tomar medidas para mejorar su estrategia.

Cómo realizar un análisis de la competencia (de precios)

Usted sabe que tiene que competir en cuanto a precios. Lo que tal vez no sepa es quiénes son sus competidores y cómo se comportan en materia de precios. Además, es posible que sus competidores no sean quienes usted cree: sus verdaderos competidores son los que le roban los clientes. Siga estos siete pasos para identificar, evaluar y comprender a sus competidores y así poder fijar los precios correctamente.

Paso 1: Identificar a sus verdaderos competidores

Empiece por Google. Es donde sus clientes comienzan a comprar y es donde usted debe comenzar su investigación primaria sobre los precios de la competencia. Una rápida búsqueda en Google le ayudará a reducir la lista de posibles competidores. Escriba el nombre de su producto, servicio o sector. Vea lo que aparece. Tanto si reconoces a alguno como si no, anota las empresas que aparezcan. Google es una herramienta tan poderosa para los consumidores que deberías utilizarla para ayudarte con el análisis de la competencia. Busca tu producto y Google te dirá cuáles son las empresas más importantes y relevantes para ese producto (a su juicio). Esos son los mismos resultados que verán sus clientes potenciales. También puedes utilizar herramientas de análisis SEO para reducir la lista de empresas en función de una palabra clave específica; de nuevo, tus productos son un buen punto de partida. Algunas herramientas son SEMRush, Moz y Ahrefs. Todas ellas pueden proporcionar información de inteligencia competitiva, lo que lleva a oportunidades de acción para la mejora de su empresa. Nivele su campo de juego en línea. Obtenga una ventaja competitiva con inteligencia de precios, reajuste automático de precios y una inteligencia de mercado más sólida. Vea cómo Wiser trabaja para FOAL, LLC.  

Paso 2: Clasificar la competencia

Hablando de herramientas de SEO, tenga en cuenta que sus competidores de "búsqueda" -aquellos que ocupan un lugar destacado para las palabras clave de su producto- pueden no ser sus competidores comerciales -aquellos que se llevan sus clientes-. Sin embargo, es importante hacer un seguimiento de ambos por varias razones. Por ejemplo, usted quiere conocer a sus competidores de búsqueda para poder vencerlos en Google, clasificarlos mejor y atraer más visitantes a su sitio web (y, por tanto, más clientes potenciales). Naturalmente, quiere tener una ventaja competitiva sobre sus competidores comerciales para poder superarles en ventas y beneficios. Ampliando esta idea, su siguiente paso debería ser clasificar a la competencia. Segmente su lista en competidores principales y competidores secundarios. Profundice y divídalos en competidores de búsqueda, o en competidores de precio. También puedes crear una lista de nuevos competidores, o de aquellos que tienen productos que quieres desarrollar algún día. Estas listas te ayudarán a personalizar tus estrategias en función de cómo compitan (en Google, en la vida real, en función del precio, del producto o de cualquier otra cosa).

Paso 3: Leer el contenido de la competencia

¿Cómo hablan sus rivales de sí mismos? ¿Los productos que tienen en común? Averígüelo leyendo todo el contenido que publican en sus sitios web o que comparten dentro de sus tiendas físicas, si es pertinente. Empieza por los más fáciles, como sus publicaciones en blog . Es probable que su público objetivo sea el mismo que el tuyo. Vea cómo describen sus productos o soluciones, ya que esto le ayudará a reducir más términos de búsqueda para el Paso 1 y podría iluminar a otros competidores. También deberías descargar cualquier contenido cerrado, como libros blancos y libros electrónicos, si tienen alguno. Mejor aún, descargue sus folletos o guías de productos. Comprueba si tienen vídeos y míralos o suscríbete a sus boletines. No olvides visitar también sus perfiles en las redes sociales, ya que su presencia en ellas puede ser informativa. Toda esta información de la web es una gran visión de sus procesos y productos.

Vea cómo los competidores describen sus productos o soluciones, ya que esto le ayudará a acotar más términos de búsqueda para el Paso #1 y podría iluminar a otros competidores.

Paso 4: Analizar los precios de la competencia

Lo siguiente es algo importante: el análisis de los precios. Una de las principales razones para analizar a la competencia es optimizar tus propios precios para el mercado; es una gran ventaja saber cómo fijan sus precios. Mientras abordas el paso 3 y lees todo su contenido, estate atento a cualquier precio que aparezca y anótalo. Lo ideal es que tus competidores tengan listados de productos en los principales mercados de comercio electrónico. Utilice herramientas de inteligencia de precios para comprobar cada una de ellas y ver si los precios son diferentes. Tome nota de las estrategias de precios que observe. Es posible que quiera pasar por algún local de venta al público si su competencia vende allí (o es un minorista). De nuevo, anote sus precios. El objetivo no es conocer sus precios y luego rebajarlos. Un precio más bajo no siempre es un precio ganador. El objetivo es entender cómo fijan sus precios. ¿Tienen precios agresivos en línea? ¿Cambian los precios con regularidad? ¿Realizan promociones con frecuencia? ¿Son engañosos en sus precios? Esta información le ayudará a crear sus propias estrategias de precios basadas en datos. El precio de las cebollas

Paso 5: Compare sus sitios web

Un buen análisis de la competencia también incluye una visión general de la presencia en línea de cada empresa, concretamente de sus sitios web. Los sitios web proporcionan una buena información porque son representativos del recorrido del cliente. ¿Parece que el sitio web se actualizó por última vez en los años 90? ¿Funciona todo o hay enlaces rotos e imágenes que faltan? Si hay una tienda web, ¿la experiencia de compra se realiza sin problemas o es lenta y dolorosa? Querrás comparar sus sitios web con el tuyo para ver cuál es mejor desde la perspectiva del cliente. Saber lo que funciona o no funciona puede ayudarle a ser estratégico con su propia presencia en línea. En general, su objetivo debería ser tener una experiencia online clara y fácil de usar que funcione como se anuncia. Por el contrario, una mala experiencia podría ser el factor decisivo para que un comprador abandone su sitio y se vaya a la oposición.

Paso 6: Lista de propuestas de valor

Casi al final de su análisis, ahora es un buen momento para hacer una lista de sus propuestas de valor en comparación con su competencia. Estas son las razones por qué un comprador comprará un producto o servicio de una empresa, incluida la suya. ¿Qué es importante para estos compradores? ¿Es la comodidad? ¿El valor? ¿La calidad? ¿Algo más? Considere dónde se solapan los accesorios de valor con su competencia. Cuando hay solapamiento, los compradores pueden pasar a la siguiente propuesta importante para tomar su decisión de compra. Estas son las áreas que puede optimizar para ganar cuando las demás cosas son iguales. Además, tome nota de los elementos de valor que pueden no ser importantes para los consumidores. Puede tratarse de elementos en los que se hace hincapié en los materiales de marketing o de ventas, pero que en realidad no mueven las ventas en un sentido u otro. Por lo general, se trata de hipótesis o malentendidos de la empresa que no resultaron. Y eso está bien, pero estos análisis le indican cómo revisar su estrategia para obtener una ventaja competitiva.

Paso 7: Lea las opiniones de los clientes

Por último, compruebe todas las opiniones de los clientes que puede encontrar sobre su negocio y su competencia. Muchos compradores se dejan influir por la validación de terceros. ¿Este producto tiene cinco estrellas? ¿Las opiniones son positivas? ¿Qué dice la gente sobre la calidad, el envío, el valor, etc.? Por lo tanto, debe saber exactamente cómo ven los consumidores a su competencia. Este tipo de estudio de mercado le ayudará a identificar las áreas en las que les supera. Tal vez la gente piense que su empresa es un mejor negocio o de mayor calidad. O tal vez no, pero ahora tiene los próximos pasos para mejorar. Una buena estrategia empresarial consiste en saber qué quieren sus compradores, cómo piensan actualmente, y ofrecer un producto o servicio adaptado a sus necesidades. Sus propias opiniones pueden indicarle el camino a seguir.

Analizar los competidores para ganar en el precio

Complete los siete pasos y tendrá una idea más clara de dónde encaja su empresa en el mercado. Desde el punto de vista del precio, esto es imprescindible para fijar el precio con confianza y eficacia, tanto si el tamaño medio de la operación es de 5 como de 500.000 dólares. Es importante que el análisis de la competencia no sea una ocurrencia tardía o una acción aislada. Debe ser un proceso constante que esté bien integrado en su toma de decisiones diaria. Al igual que los precios cambian, sus competidores directos también lo hacen. Necesita saber lo que ocurre para tomar decisiones estratégicas que hagan crecer su negocio. Nota del editor: La escritora colaboradora es Alexandria Flores. Este artículo se publicó originalmente en septiembre de 2019 y desde entonces se ha actualizado y refrescado para que sea más fácil de leer y preciso.
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Las mejores decisiones sólo pueden provenir de mejores datos.

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