Gestión de precios

Precios en el comercio electrónico: Cómo fijar los precios para los marketplaces frente a su sitio web

Cantidad o calidad. A riesgo de simplificar demasiado, estos son los dos cubos que componen el tráfico de su comercio electrónico. Puedes conseguir un montón de gente que compruebe tu marca online. O puedes conseguir a las personas adecuadas.

Encontrar ese equilibrio es fundamental para el éxito. Vamos a centrarnos en el aspecto de la calidad en este blog, concretamente en cómo convertir más visitantes en clientes de pago mediante una fijación de precios eficaz en el comercio electrónico.

Así es. Una de las mejores maneras de convertir a los navegantes en compradores es con los precios adecuados, aumentando el número de ojos de calidad en su marca.

Pero, ¿cuál es el precio adecuado? La respuesta depende de dónde vendas tus productos: en un mercado de comercio electrónico o en el sitio web de tu propia marca. Puede tener la tentación de utilizar las mismas estrategias de precios en cada canal, pero eso es un error. En su lugar, trate cada uno de ellos como la oportunidad única que son. Si lo haces bien, tendrás más tráfico de calidad gracias a las estrategias de precios de mayor conversión.

Empecemos.

Mercado o sitio web: ¿Cuál es la diferencia?

En primer lugar, ayuda a comprender las diferencias entre un mercado de comercio electrónico y un sitio web para usted, como fabricante de marcas o minorista.

Plazas de mercado

En Estados Unidos, los principales mercados son Amazon, Walmart y eBay. Los mercados tienen vendedores de terceros que compiten para vender el mismo producto o productos similares, y un producto puede tener varios anuncios, incluida una oferta del propio minorista del mercado (conocida como anuncio 1P).

Sin embargo, los mercados suelen ofrecer una barrera de entrada más baja para los vendedores. Por ejemplo, puede inscribirse como vendedor de Amazon mucho más rápido de lo que puede construir su propio sitio web. Con los populares mercados estadounidenses de Amazon, eBay y Walmart, entre otros, ya se cuenta con el conocimiento y el tráfico existentes para aprovechar. Además, ya existe la infraestructura necesaria para almacenar, vender y enviar sus productos.

¿Cuáles son las implicaciones de todo esto en la fijación de precios? Para empezar, la frecuencia de reajuste de precios es mucho mayor en comparación con los sitios web de comercio electrónico. Los vendedores suelen reajustar los precios casi en tiempo real. Este ritmo rápido y automatizado de reajuste de precios permite a los vendedores competir por la "Buy Box", que tienen la mayoría de los mercados. Los ganadores de la Buy Box suelen obtener el 80% de las ventas totales de un producto. Amazon y Walmart disponen de algoritmos para determinar qué anuncio gana la Buy Box; aunque el precio es un factor muy importante, también se tienen en cuenta otros aspectos, como los comentarios y las valoraciones del vendedor.

Sitios web de comercio electrónico

A nuestros efectos, un sitio web de comercio electrónico es un sitio que pertenece y es gestionado por su empresa. Es exclusivo de su marca y los productos que se venden en él son sólo suyos, no de millones de artículos de cientos de miles de vendedores. Esta táctica le da más control sobre su marca. Por un lado, no aparece junto a un competidor. También controlas el surtido, el marketing, el embudo de ventas y todo lo demás. En general, los vendedores venden aquí únicamente a través de su sitio web o como una combinación de su sitio y un mercado.

Aquí aparecen factores que no siempre están presentes en un mercado. Por ejemplo, puede tener en cuenta las estrategias de precios del canal y la paridad de precios al vender a través de su sitio web dedicado. También puede tener varios departamentos y categorías con estrategias de precios únicas, o emplear equipos centrados en la fijación de precios para ayudar.

En general, los marketplaces tienden a tener un mayor inventario y tienen menores costes de puesta en marcha, mientras que los sitios web requieren una mayor inversión inicial, pero ofrecen más personalización y control a su negocio. Es importante recordar todas las diferencias porque afectan a las estrategias de precios.

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Precios para los mercados de comercio electrónico

La fijación de precios para un mercado de comercio electrónico consiste en ser competitivo, maximizar su posición en el sitio web (para no perderse en un mar de competencia) y ser lo suficientemente atractivo para que los compradores lo añadan a sus carritos.

He aquí algunas estrategias de fijación de precios para lograr esos objetivos.

Calcule sus límites de precio

Uno de los primeros pasos que debe dar es determinar sus límites de precio. ¿Cuál es el precio mínimo con el que se siente cómodo? ¿El precio máximo? Dependiendo de su herramienta de repricing, debería ser capaz de establecer límites de precio automáticamente para que sus esfuerzos de repricing estén controlados.

Esto es especialmente importante en un mercado de comercio electrónico, ya que muchos vendedores ponen precios agresivos o el mercado es conocido por los precios más bajos de la web (como Amazon). Esto puede ser un problema para ti si no tienes un precio mínimo limitado, ya que podrías volver a poner el precio por debajo de un límite cómodo.

Por otro lado, un precio demasiado alto podría hacerle perder competitividad o dañar la imagen de su marca. Tanto un suelo como un techo para tus precios son imprescindibles a la hora de fijar los precios en un mercado de comercio electrónico.

Evite los cambios drásticos de precios

Los compradores en los mercados tienden a esperar consistencia, y su nivel de comodidad con sus precios jugará un papel importante en el éxito de sus ventas. Por ejemplo, debes evitar cambios drásticos de precios en Amazon, Walmart u otro mercado.

Quiere presentar su marca como un vendedor consistente y estable. También quiere proteger sus beneficios para poder convertir la venta en el mercado en una estrategia a largo plazo. Bajar los precios de forma agresiva, especialmente por debajo de la rentabilidad, puede ser una jugada a corto plazo para aumentar las ventas que no se traduce bien en un mercado.

Hay momentos en los que se desea cambiar los precios con más frecuencia, como en un periodo de promoción o en la temporada de vacaciones. Pero, en general, los cambios de precios más pequeños y constantes pueden ser una jugada más inteligente para muchos vendedores del mercado en comparación con las oscilaciones masivas hacia arriba o hacia abajo.

Los compradores en los mercados tienden a esperar consistencia, y su nivel de comodidad con tus precios jugará un papel importante en el éxito de tus ventas.

Precio bajo y agresivo

El hecho de que no cambie los precios de forma drástica no significa que no pueda fijar los precios de forma agresiva. Esto es especialmente cierto si vende en Amazon, por ejemplo. Amazon es conocido por tener los precios más bajos del mercado, y se espera que los vendedores aquí también tengan precios bajos. Los precios altamente competitivos son también un buen punto de venta cuando se trata de ganar frente a muchos otros competidores.

En el caso concreto de Amazon, ganar la Buy Box es un paso importante para conseguir más ventas, y el precio puede ser un factor que contribuya a ganar esa posición. Unos precios competitivos y bajos en Amazon pueden ser lo que necesitas para ganar la Buy Box, junto con otros factores como tiempos de envío rápidos, buenas críticas y valoraciones, y menos devoluciones o sustituciones.

Utilizar la fijación de precios basada en el valor

Otra estrategia de precios de comercio electrónico que puede funcionar bien en los mercados es la fijación de precios basada en el valor. La fijación de precios basada en el valor se define como el uso de estudios de consumo y de mercado para establecer un precio que se ajuste al valor percibido por los compradores de un producto. También tiene en cuenta la estacionalidad y el calendario para determinar el precio, ya que los compradores pueden estar dispuestos a pagar un precio más alto o más bajo dependiendo de la época del año.

La fijación de precios basada en el valor tiene que ver con la investigación. Hay que entender muy bien al público objetivo y aprovechar sus factores de compra para fijar un precio óptimo. También requiere muchos pequeños ajustes de precios a lo largo del tiempo. Utiliza estos pequeños ajustes para probar los precios y encontrar el equilibrio adecuado entre unos precios competitivos y agresivos y unos mayores márgenes de beneficio.

En pocas palabras, los precios basados en el valor son más bajos cuando la demanda es baja y más altos cuando la demanda es mayor.

Imagen en blanco y negro de una persona utilizando un ordenador portátil

Precios para sitios web de comercio electrónico

Centrémonos en su propio sitio web. Aunque ambas tiendas de comercio electrónico sirven a los compradores online, los precios del mercado y los del sitio web difieren.

Su propio sitio web abre más vías para la creatividad y las pruebas, además de que aquí podrían tener éxito más estrategias de precios en comparación con un mercado. Hay menos restricciones impuestas por el propio mercado, menos competencia (naturalmente) y más control sobre la marca y el posicionamiento del producto para ayudar a sostener los precios.

Aquí tienes algunas ideas para empezar.

Utilice precios de penetracion para obtener un impulso inicial

precios de penetracion puede ser una forma excelente de fijar el precio de un producto para venderlo, especialmente si se trata de un producto nuevo en el mercado o que se enfrenta a una fuerte competencia. precios de penetracion consiste en fijar precios bajos para aumentar las ventas a expensas de los márgenes. Es viable para tu propio sitio web porque tienes menos restricciones del mercado y más espacio digital para anunciar, promocionar y explicar tu estrategia.

En general, puede ayudar a aumentar el interés de los consumidores, a defenderse de los competidores que no pueden fijar un precio tan bajo o a mejorar la fidelidad a la marca de los compradores debido al valor percibido que se obtiene por el bajo precio. Para saber más sobre esta estrategia, consulte nuestra página web blog que incluye los pros y los contras de precios de penetracion.

Precio de las ventas cruzadas y de las subidas de precio

Vender a través de su propio sitio web puede abrirle más oportunidades para ser creativo con el marketing. Por ejemplo, puede vender más paquetes y lotes y fijar los precios en consecuencia. Tal vez establezca un precio bajo para el producto A, pero un precio con mayor margen para los productos B y C. Los productos A, B y C funcionan bien juntos, por lo que es probable que los compradores compren los tres a la vez. Es posible que tenga pérdidas en el producto A, pero que recupere sus márgenes en toda la operación.

También puede agrupar los tres productos o crear páginas web que demuestren el valor de varios productos para ganar cestas más grandes. En un mercado, estarías limitado por el espacio que se te ofrece como vendedor. En su propio sitio web, las opciones son casi infinitas en cuanto a cómo quiere empaquetar, anunciar y agrupar su surtido, y qué estrategias de precios quiere utilizar.

precios de penetracion puede ser una excelente manera de fijar el precio de un producto para venderlo, especialmente si se trata de un producto nuevo en el mercado o que se enfrenta a una fuerte competencia.

Pasar a las rebajas y promociones

Además, el enfoque de precios de su sitio web debe incluir rebajas y promociones. Puede que no sean una opción en los marketplaces, pero estos descuentos son viables cuando vendes en un sitio web que controlas.

Lo que sí puede hacer es mirar hacia adelante, hacia el calendario comercial de todo el año. ¿Cuáles son los principales periodos de promoción? ¿Cuándo son los días festivos más importantes para su negocio? Planifique las promociones que se llevarán a cabo en esos momentos. También puede ser agresivo con las rebajas si necesita mover el inventario antiguo o simplemente utilizar unas buenas rebajas como forma de aumentar el entusiasmo de los compradores.

Lo que no tiene que hacer es encerrarse en un precio estático o vender siempre a "precio completo". Puede ser creativo con sus promociones y utilizarlas como una estrategia de precios importante en su sitio web.

Exclusivas y especiales de la carrera

Otro excelente punto a favor de la página web es la posibilidad de realizar exclusivas y ofertas especiales. Dado que se trata de su propia tienda, puede decidir ofrecer una oferta para madrugadores, una oferta para clientes fieles u otra táctica cuando lo desee. Tal vez una venta sorpresa el sábado -sólo por ser sábado- encaje con la voz de tu marca. Atrévete a hacerlo.

En cuanto a las exclusivas, también puede vender productos que sean únicos para su tienda específica. Esto le permite ponerles un precio más alto debido a la rareza en el mercado, o utilizar estas exclusivas como una forma de premiar a los clientes fieles o lanzar un nuevo producto. También puedes dar códigos de descuento a través de las redes sociales o del correo electrónico. Es tu propio sitio, así que hay muchas opciones para jugar con los precios. Pruebe diferentes opciones que se ajusten a su posición general de marca y precio.

Tratar los mercados y sitios web como tiendas únicas

En definitiva, la estrategia de precios de su comercio electrónico debe ser única y estar adaptada al sitio web específico. Amazon, Walmart, eBay y similares no son lo mismo que yourbrand.com. ¿Por qué los precios deberían ser los mismos?

Los precios de un mercado deben incluir:

  • Revalorización más frecuente con el objetivo de ganar la Caja de Compras
  • Precios competitivos en el contexto de sus necesidades financieras
  • Límites de precios para evitar una carrera hacia el fondo

Por otro lado, los precios de un sitio web de comercio electrónico deben incluir:

  • Estrategias de precios del canal y consideraciones sobre la paridad de precios
  • Estrategias que apoyan los objetivos empresariales, como la posición de los precios en relación con la competencia
  • Más colaboración entre departamentos, incluidos los gestores de categorías, los analistas de precios, las ventas y el marketing, entre otros.

Establezca estrategias únicas para cada una de ellas con el fin de servir mejor a sus clientes y a sus resultados. Piense en la competencia a la que se enfrenta en cada uno de ellos y en las experiencias esperadas de los usuarios. Utilice esa información, además de los datos sobre el mercado, la estacionalidad, la demanda, la elasticidad del precio y otros factores, para elaborar el precio correcto en el momento adecuado. Por supuesto, no olvide probar sus tácticas de fijación de precios y medir los resultados. Así podrá decidir con seguridad cuál es el mejor camino a seguir.

Nota del editor: El escritor colaborador es Tom Lee, director de productos de Wiser. Product Manager de Wiser Soluciones.

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Las mejores decisiones sólo pueden provenir de mejores datos.

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