Você quer que seus compradores gastem mais quando eles visitam suas lojas? Qual varejista não o faz? Uma maneira eficaz de aumentar esses tamanhos de cestas é através de compras por impulso - o ato de fazer uma compra não planejada uma vez dentro de uma loja ou navegando on-line.
Também há uma parcela justa de mudança a ser conquistada através da compra por impulso. Uma pesquisa encomendada pela plataforma de compras sociais Slickdeals constatou que os consumidores americanos gastam em média 276 dólares por mês em compras por impulso. Esse valor aumentou 51% em comparação com o mesmo período em 2020.
As categorias populares para uma compra não planejada incluem alimentos e mercearias, artigos domésticos e vestuário, de acordo com Slickdeals. Talvez, sem surpresa, dois terços das compras por impulso acontecem quando os compradores estão navegando nas lojas de eCommerce na cama.
As compras por impulso não são reservadas a lojas físicas. Veja como você pode fazer com que os compradores comprem impulsivamente, tanto on-line como em lojas.
O que causa o impulso de compra?
Você tem que entender a psicologia por trás da compra por impulso antes de poder capitalizar este comportamento em suas lojas.
Emoções Positivas
Uma força motriz por trás da compra impulsiva é emocional, é claro. (Outra percepção compartilhada por Slickdeals foi que 61% dos compradores se sentiram mais felizes após o gasto impulsivo). Emoções positivas podem ajudar a desencadear uma compra.
Você pode criar uma situação de compra onde os consumidores sentem que têm algo a ganhar se comprarem, seja literalmente, através de vendas e promoções, ou figurativamente, posicionando a compra como "terapia de varejo".
Emoções Negativas
Do outro lado, as emoções negativas também desempenham seu papel.
Os compradores podem estar à caça de um produto para consertar uma necessidade ou resolver um conflito, como consertar um vazamento de canalização ou substituir uma camisa favorita em ruínas. Você pode promover produtos que possam impedir que essa dor ocorra novamente, ou resolver de outra forma o desafio que seus consumidores estão enfrentando.
A maioria das razões para as compras por impulso estão enraizadas nas emoções, como a gratificação instantânea, a sensação de que você está conseguindo um acordo, e assim por diante - mas como você monta e planeja suas lojas (físicas ou digitais) também pode contribuir.
Posição de preços
Alguns truques para causar compras por impulso não são tão simples. Pesquisas mostram que há algumas mudanças que você pode fazer em uma das maiores influências ao comprar por impulso - a etiqueta de preço.
As pessoas pensam em números como progredindo ao longo de uma linha horizontal de números menores para números maiores. Conseqüentemente, colocar seus preços no lado esquerdo de uma etiqueta de preço indica que qualquer preço que exista é "pequeno". Mas há exceções.
Se o item tem um preço alto, você não quer colocá-lo do lado esquerdo. Não vai convencer os compradores de que o preço é baixo. Em vez disso, você coloca o preço à direita, o que subconscientemente comunica um valor mais alto. Você pode conseguir um efeito semelhante ao ter o preço mais caro um pouco mais alto sobre o produto. Um preço baixo e à esquerda diz "pequeno", enquanto que à direita diz "valioso".
Se você tiver tanto o preço original quanto o preço de venda, e a diferença entre eles for moderada, o preço de venda deve estar à direita. Ter números encomendados dessa forma ajuda os consumidores a fazer as contas e ver a vantagem para o preço de venda. É mais fácil subtrair do preço original para o preço de venda e ajuda os clientes a perceberem um desconto maior.
Como controlar a compra de impulsos
As táticas para gerar mais algumas compras impulsivas para seu negócio podem ser mais adequadas para canais on-line, em lojas ou omni.
Estratégias de Omnichannel
No. 1: Gestão de preços
O preço é um dos maiores motivadores por trás de uma compra por impulso. Faz sentido por que os consumidores são menos propensos a comprar impulsivamente um produto com um preço em milhares de dólares em comparação com um preço em dezenas.
Também se liga novamente à idéia de emoções, conseguir um bom negócio, economizar dinheiro, e assim por diante. Estrategicamente, o preço dos produtos para captar uma compra por impulso. Marcar os itens e colocá-los ao lado de produtos de preço mais alto ou produtos cativos. Você também pode ser muito claro em sua publicidade os dólares economizados graças a seus negócios. Os feriados de vendas também são ótimos momentos para se inclinar para este comportamento, como a Sexta-feira Negra e a Segunda-feira Cibernética. Os compradores estarão em busca de um bom negócio - mas podem não ter um produto em mente até vê-lo em seu site ou em sua loja.
No. 2: Exclusividade de tempo
Em uma nota relacionada, outra estratégia eficaz para conseguir que os compradores gastem mais em compras por impulso é criar negócios que sejam exclusivos no tempo, o que significa que o preço de venda ou o próprio produto só está disponível por um tempo limitado.
Agendar mais negócios no final do mês, por exemplo, quando o dinheiro está escasso, pode fazer com que as pessoas se sintam menos ansiosas para fazer compras. Isto é especialmente verdade para os grampos que podem precisar, mas que estão com pouco dinheiro. Seus fiéis compradores saberão que terão um bom valor para seu dólar quando realmente precisarem dele.
A exclusividade de tempo joga diretamente com a psicologia por trás dos gastos por impulso. Há um medo direto de perder o negócio se ele não for comprado no momento. Há também uma sensação de ganhar de outros compradores para o produto. Esta estratégia pode funcionar on-line ou na loja, durante as férias de vendas ou não. Os consumidores sempre querem conseguir um bom negócio e obter um produto que não estará disponível para sempre.
Estratégias Online
No. 1: Fique em contato
No lado do comércio eletrônico, há algumas táticas exclusivas que você pode empregar para conseguir uma compra impulsiva de um comprador. Uma das táticas mais eficazes é manter contato com essa pessoa enquanto ela não estiver visitando seu site.
O que isso significa? Especificamente, procurar oportunidades de comercialização para eles. A mais óbvia é via e-mail marketing. Obtenha seu endereço de e-mail e envie sua newsletter, promoções, ofertas, ofertas de tempo limitado, e muito mais. Facilite para eles o clique e a compra. Outra opção é usar publicidade paga, como os anúncios do Google ou do Facebook, para fazer o marketing de novo para eles. Você pode veicular seus anúncios quando eles estiverem navegando na web (mas não necessariamente pensando em comprar). Isto pode desencadear uma compra por impulso.
No. 2: Mostre o que as pessoas também compram
As pessoas também compram, os produtos recomendados, também compram - como você chama, servir os itens recomendados em uma página de produto é uma tática comprovada para capturar uma compra impulsiva. A Amazon é fantástica nisso, incluindo uma seção "compre com" na maioria das páginas que incluem itens similares, produtos cativos, e mais, tudo empacotado com um botão de fácil adição ao carrinho.
Você pode usar esta mesma estratégia em seu próprio site de eCommerce. Tudo o que você está fazendo é tornar muito fácil para seu comprador saber quais produtos combinam bem entre si, ou ver outros comportamentos de consumo em seu site. Isto não só é bom para suas vendas, mas pode ser uma ferramenta educacional para compradores de primeira viagem ou para novas linhas de produtos. Agora as pessoas podem facilmente dizer como você quer que seus produtos sejam usados e como tudo se encaixa.
Estratégias em loja
No. 1: Colocação do produto
Esta é provavelmente uma das maiores e mais eficazes ferramentas para conseguir que os compradores gastem mais - como você projeta sua loja, suas prateleiras e seus corredores de caixa.
Para começar, você quer criar um caminho lógico através da loja. Colocar itens de alta demanda onde há muito tráfego pedonal ou colocar produtos de baixa demanda ao lado daqueles que se vendem com freqüência. Obtenha um monte de opções de baixo preço diretamente no checkout. Configure displays de merchandising onde eles serão mais eficazes e otimize seus planogramas, facings e outros elementos de prateleira para impulsionar mais vendas.
Há muitas opções aqui, portanto, o importante é tomar decisões baseadas em dados sobre como os compradores se comportam dentro de suas lojas e testar constantemente suas estratégias para descobrir o que é mais eficaz.
No. 2: Cross-merchandising
Outra opção inteligente para os varejistas físicos é inclinar-se para a comercialização cruzada. O que é cross-merchandising? É quando você exibe produtos relacionados (não necessariamente parte de uma categoria) no mesmo display ou prateleira.
Por exemplo, você pode apresentar aos clientes tudo o que eles precisam para uma viagem à praia em uma parte de sua loja. Fatos de banho, toalhas, cadeiras, protetor solar, e muito mais. Eles não precisam fazer zig-zag por toda a loja para conseguir o que precisam e são mais propensos a ir: "Oh sim, eu preciso de mais protetor solar" antes de fazer o check-out. Portanto, não são apenas produtos cativos aqui, mas qualquer item que possa ir bem junto. É a versão na loja das pessoas - também compram.
Seja sutil com suas mudanças de preço
Mas você não deve aumentar os preços muito abruptamente ou de forma inesperada. Muitos varejistas encontram sucesso com vendas a curto prazo, mas as pesquisas mostram que uma abordagem mais gradual leva a mais vendas e maiores lucros. Se os compradores acharem que seus preços são muito imprevisíveis, você pode perder a confiança.
Em vez disso, se possível, eliminar gradualmente itens de vendas de alto nível para que as pessoas não percebam o pico acentuado nos preços. A diminuição gradual do desconto resultou em maiores receitas, maior disposição para pagar e maior probabilidade de visitar uma loja, pois eles tiveram mais tempo para antecipar a perda se não tirassem vantagem de um negócio.
Misturar e Combinar para Construir Estratégias Eficazes
Como varejista, não há realmente uma opção para não gerar compras por impulso. Ao invés disso, trata-se de como você pode fazer melhor para seu cliente, canal e sortimento específicos. É provável que você queira usar uma mistura de algumas estratégias diferentes para criar a solução mais eficaz para você.
Boa sorte em tentar o autocontrole de seus compradores!