Wollen Sie, dass Ihre Kunden mehr ausgeben, wenn sie Ihre Geschäfte besuchen? Welcher Einzelhändler möchte das nicht? Ein effektiver Weg, um die Größe der Warenkörbe zu erhöhen, sind Impulskäufe - also ungeplante Käufe, wenn man bereits im Geschäft ist oder online stöbert.
Auch mit Impulskäufen lässt sich ein hübsches Sümmchen verdienen. Eine von der Social-Shopping-Plattform Slickdeals in Auftrag gegebene Umfrage ergab, dass US-Verbraucher durchschnittlich 276 US-Dollar pro Monat für Spontankäufe ausgeben. Das sind 51 Prozent mehr als zum gleichen Zeitpunkt im Jahr 2020.
Zu den beliebtesten Kategorien für einen ungeplanten Kauf gehören laut Slickdeals Lebensmittel, Haushaltswaren und Bekleidung. Es überrascht vielleicht nicht, dass zwei Drittel der Spontankäufe getätigt werden, wenn die Käufer im Bett in E-Commerce-Shops stöbern.
Impulskäufe sind nicht nur den Geschäften vorbehalten. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Kunden zu Impulskäufen bewegen können, sowohl online als auch im Geschäft.
Was sind die Ursachen für Impulskäufe?
Sie müssen die Psychologie hinter den Impulskäufen verstehen, bevor Sie dieses Verhalten in Ihren Geschäften ausnutzen können.
Positive Emotionen
Eine treibende Kraft hinter impulsiven Käufen sind natürlich Emotionen. (Eine weitere Erkenntnis von Slickdeals ist, dass sich 61 Prozent der Käufer nach einem Impulskauf glücklicher fühlen). Positive Emotionen können Ihnen helfen, einen Kauf auszulösen.
Sie können eine Einkaufssituation schaffen, in der die Verbraucher das Gefühl haben, dass sie etwas zu gewinnen haben, wenn sie kaufen, entweder wörtlich, durch Verkäufe und Werbeaktionen, oder im übertragenen Sinne, indem Sie den Kauf als "Einkaufstherapie" positionieren.
Negative Emotionen
Auf der anderen Seite spielen aber auch negative Emotionen eine Rolle.
Die Käufer sind vielleicht auf der Suche nach einem Produkt, um ein Bedürfnis zu stillen oder einen Konflikt zu lösen, z. B. ein Leck in der Wasserleitung zu reparieren oder ein ruiniertes Lieblingshemd zu ersetzen. Sie können für Produkte werben, die verhindern, dass dieser Schmerz erneut auftritt, oder die Herausforderung, mit der Ihre Kunden konfrontiert sind, anderweitig lösen.
Die meisten Gründe für Impulskäufe haben mit Emotionen zu tun, z. B. sofortige Befriedigung, das Gefühl, ein gutes Geschäft zu machen usw. Aber auch die Art und Weise, wie Sie Ihre (physischen oder digitalen) Geschäfte einrichten und planen, kann dazu beitragen.
Position der Preisgestaltung
Einige Tricks, um Impulskäufe auszulösen, sind nicht so einfach. Die Forschung zeigt, dass es einige Änderungen gibt, die Sie an einem der größten Einflussfaktoren für Impulskäufe vornehmen können - dem Preisschild.
Die Menschen stellen sich Zahlen so vor, dass sie entlang einer horizontalen Linie von kleinen zu großen Zahlen verlaufen. Wenn Sie Ihre Preise auf die linke Seite eines Preisschildes setzen, bedeutet dies, dass der Preis dort "klein" ist. Aber es gibt Ausnahmen.
Wenn der Artikel einen hohen Preis hat, sollten Sie ihn nicht auf der linken Seite platzieren. Das würde die Käufer nicht davon überzeugen, dass der Preis niedrig ist. Stattdessen sollten Sie den Preis auf der rechten Seite platzieren, was unterbewusst einen höheren Wert vermittelt. Einen ähnlichen Effekt können Sie erzielen, indem Sie den teureren Preis etwas weiter oben auf dem Produkt platzieren. Ein niedriger Preis auf der linken Seite sagt "klein", ein hoher Preis auf der rechten Seite sagt "wertvoll".
Wenn Sie sowohl den Originalpreis als auch den Verkaufspreis angeben und die Differenz zwischen beiden moderat ist, sollte der Verkaufspreis auf der rechten Seite stehen. Wenn die Zahlen so angeordnet sind, können die Verbraucher besser rechnen und den Vorteil des Verkaufspreises erkennen. Es ist einfacher, vom Originalpreis den Verkaufspreis abzuziehen, und der Kunde nimmt einen größeren Rabatt wahr.
Wie man Impulskäufe kontrolliert
Taktiken, die Ihrem Unternehmen zu mehr Impulskäufen verhelfen, eignen sich am besten für Online-, In-Store- oder Omni-Channels.
Omnichannel-Strategien
Nr. 1: Preismanagement
Der Preis ist einer der größten Motivatoren für einen Impulskauf. Es ist logisch, dass Verbraucher ein Produkt, das mehrere Tausend Dollar kostet, seltener impulsiv kaufen als ein Produkt, das nur zehn Dollar kostet.
Das hat auch etwas mit Emotionen zu tun, mit einem guten Geschäft, mit Geld sparen usw. Setzen Sie den Preis von Produkten strategisch so fest, dass sie zu Impulskäufen verleiten. Setzen Sie die Preise herab und platzieren Sie sie neben höherpreisigen Produkten oder Produkten, die Sie nicht verkaufen können. Sie können auch in Ihrer Werbung deutlich machen, wie viel Geld Sie dank Ihrer Angebote sparen. Verkaufsfeiertage wie der Schwarze Freitag und der Cyber Monday eignen sich ebenfalls hervorragend, um dieses Verhalten auszunutzen. Die Kunden sind auf der Suche nach einem guten Angebot, haben aber vielleicht noch kein Produkt im Sinn, bis sie es auf Ihrer Website oder in Ihrem Geschäft sehen.
Nr. 2: Zeitliche Ausschließlichkeit
Eine weitere wirksame Strategie, um Kunden dazu zu bringen, mehr Geld für Spontankäufe auszugeben, ist die Erstellung von zeitlich begrenzten Angeboten, d. h. der Verkaufspreis oder das Produkt selbst sind nur für eine begrenzte Zeit erhältlich.
Wenn man zum Beispiel am Monatsende, wenn das Geld knapp wird, mehr Angebote einplant, kann das den Menschen die Angst vor dem Einkaufen nehmen. Das gilt besonders für Grundnahrungsmittel, die sie vielleicht brauchen, die aber knapp werden. Ihre treuen Kunden wissen, dass sie einen guten Gegenwert für ihr Geld bekommen, wenn sie es wirklich brauchen.
Die Zeitexklusivität spielt genau in die Psychologie des spontanen Kaufs hinein. Man hat direkt Angst, das Angebot zu verpassen, wenn man es nicht sofort kauft. Es gibt auch ein Gefühl des Gewinnens - andere Käufer beim Kauf des Produkts auszustechen. Diese Strategie kann online oder im Geschäft, während der Ferienzeit oder außerhalb der Ferienzeit funktionieren. Die Verbraucher wollen immer ein gutes Geschäft machen und ein Produkt ergattern, das nicht ewig erhältlich ist.
Online-Strategien
Nr. 1: In Kontakt bleiben
Im eCommerce gibt es einige einzigartige Taktiken, die Sie anwenden können, um einen Käufer zu einem Impulskauf zu bewegen. Eine der effektivsten ist es, mit dieser Person in Kontakt zu bleiben, während sie Ihre Website nicht besucht.
Was bedeutet das? Suchen Sie insbesondere nach Möglichkeiten, sie zu vermarkten. Am naheliegendsten ist das E-Mail-Marketing. Holen Sie sich ihre E-Mail-Adresse und senden Sie ihnen Ihren Newsletter, Werbeaktionen, Angebote, zeitlich begrenzte Aktionen und mehr. Machen Sie es ihnen leicht, sich durchzuklicken und zu kaufen. Eine weitere Möglichkeit ist die Verwendung von bezahlter Werbung, z. B. Google Ads oder Facebook Ads, um sie erneut anzusprechen. Sie können Ihre Anzeigen schalten, wenn der Kunde im Internet surft (aber nicht unbedingt an einen Kauf denkt). Dies kann einen Impulskauf auslösen.
Nr. 2: Zeigen Sie, was die Leute auch kaufen
Leute kaufen auch, empfohlene Produkte, auch gekauft - wie auch immer Sie es nennen, die Anzeige von empfohlenen Artikeln auf einer Produktseite ist eine bewährte Taktik, um einen Spontankauf zu erreichen. Amazon ist fantastisch darin und bietet auf den meisten Seiten einen "Kaufen Sie es mit"-Bereich, der ähnliche Artikel, gefangene Produkte und mehr enthält, alle gebündelt mit einer einfachen Schaltfläche "In den Warenkorb".
Diese Strategie können Sie auch auf Ihrer eigenen eCommerce-Website anwenden. Damit machen Sie es Ihren Käufern leicht, herauszufinden, welche Produkte gut zueinander passen, oder das Verhalten anderer Verbraucher auf Ihrer Website zu beobachten. Das ist nicht nur gut für Ihren Umsatz, sondern kann auch ein lehrreiches Instrument für Erstkäufer oder für neue Produktlinien sein. Jetzt kann man leicht erkennen, wie Ihre Produkte verwendet werden sollen und wie alles zusammenpasst.
In-Store-Strategien
Nr. 1: Produktplatzierung
Dies ist wahrscheinlich eines der wichtigsten und effektivsten Instrumente, um Kunden dazu zu bringen, mehr auszugeben - wie Sie Ihr Geschäft, Ihre Regale und Ihre Kassengänge gestalten.
Zunächst einmal sollten Sie einen logischen Weg durch den Laden schaffen. Platzieren Sie Artikel mit hoher Nachfrage dort, wo es viel Laufkundschaft gibt, oder stellen Sie Produkte mit geringerer Nachfrage neben die, die häufig ausverkauft sind. Stellen Sie eine Reihe von preisgünstigen Optionen direkt an der Kasse auf. Stellen Sie Verkaufsdisplays dort auf, wo sie am effektivsten sind, und optimieren Sie Ihre Planogramme, Verkleidungen und andere Regalelemente, um den Umsatz zu steigern.
Hier gibt es viele Möglichkeiten. Wichtig ist, dass Sie datengestützte Entscheidungen darüber treffen, wie sich die Kunden in Ihren Geschäften verhalten, und Ihre Strategien ständig testen, um herauszufinden, was am effektivsten ist.
Nr. 2: Cross-Merchandising
Eine weitere intelligente Option für physische Einzelhändler ist das Cross-Merchandising. Was ist Cross-Merchandising? Es bedeutet, dass Sie verwandte Produkte (die nicht unbedingt zu einer Kategorie gehören) auf demselben Display oder Regal ausstellen.
Zum Beispiel können Sie Ihren Kunden in einem Teil Ihres Ladens alles anbieten, was sie für einen Strandausflug brauchen. Badeanzüge, Handtücher, Stühle, Sonnencreme und mehr. So müssen sie nicht im Zickzack durch den ganzen Laden laufen, um das zu bekommen, was sie brauchen, und sie werden eher zugreifen: "Oh ja, ich brauche noch mehr Sonnencreme", bevor sie den Laden verlassen. Es geht hier also nicht nur um Produkte, die für den Eigenbedarf bestimmt sind, sondern um alle Artikel, die sich gut kombinieren lassen. Das ist die Ladenversion des "People-also-buy".
Seien Sie subtil mit Ihren Preisänderungen
Aber Sie sollten die Preise nicht zu abrupt oder unerwartet anheben. Viele Einzelhändler sind mit kurzfristigen Verkäufen erfolgreich, aber Untersuchungen zeigen, dass ein schrittweises Vorgehen zu mehr Umsatz und höheren Gewinnen führt. Wenn die Kunden den Eindruck haben, dass Ihre Preisgestaltung zu unvorhersehbar ist, verlieren Sie möglicherweise das Vertrauen.
Stattdessen sollten Sie, wenn möglich, die hochpreisigen Artikel schrittweise auslaufen lassen, damit die Kunden den starken Preisanstieg nicht bemerken. Eine allmähliche Verringerung der Rabatte führte zu höheren Umsätzen, einer höheren Zahlungsbereitschaft und einer größeren Wahrscheinlichkeit, ein Geschäft zu besuchen, da die Kunden mehr Zeit hatten, den Verlust zu antizipieren, wenn sie ein Angebot nicht nutzten.
Kombinieren und anpassen, um wirksame Strategien zu entwickeln
Als Einzelhändler gibt es eigentlich keine Möglichkeit, keine Impulskäufe zu tätigen. Stattdessen geht es darum, wie Sie dies am besten für Ihren spezifischen Kunden, Ihren Kanal und Ihr Sortiment tun können. Wahrscheinlich werden Sie eine Mischung aus verschiedenen Strategien anwenden wollen, um die effektivste Lösung für Sie zu finden.
Viel Glück bei der Versuchung der Selbstbeherrschung Ihrer Käufer!
