Gestão de preços. Parece divertido, certo? Independentemente de sua experiência e sofisticação em relação a preços (você pode ser um tipo de analista que realmente acha o gerenciamento de preços divertido), estabelecer o preço correto em um produto que sua empresa constrói a partir do zero é incrivelmente importante.
O Preço Afeta Realmente a Imagem de sua Marca?
O preço é uma das considerações mais importantes para os clientes quando eles olham para os produtos de sua marca. O que eles encontram pode influenciar suas compras atuais e futuras para o pior ou para o melhor.
Encontrar o nicho certo para o preço de sua marca pode ser difícil. Preços muito baixos podem alterar negativamente a percepção que o consumidor tem de sua marca, vendo-a como "barata" em qualidade. Preços altos podem fazer com que seus produtos pareçam de alta qualidade, mas muito caros e você perderá lucros com pessoas que não podem pagar por isso.
O preço não é o fim de tudo para a imagem de sua marca, mas descobrir esse ponto doce pode ser uma verdadeira mudança de jogo.
Por que a proteção da marca é importante?
Os preços impactam a reputação da marca e colorem todas as suas relações com os parceiros de varejo. Naturalmente, o preço também é um fator central por trás de qualquer decisão de compra dos consumidores e pode fazer ou quebrar um produto de sucesso. Portanto, você quer que o preço agregue valor à sua marca, mas não quer assustar os varejistas para que não vendam seus produtos se suas estratégias de preços não forem realistas.
Mantenha seus preços flexíveis
Esta é uma dica para todas as startups, marcas emergentes e lançamentos de novos produtos: Seus preços não devem permanecer os mesmos!
É fácil criar uma política de preços para um novo produto ou serviço e depois defini-la e esquecê-la, especialmente se você obtiver alguns retornos de vendas fortes no início. Entretanto, isto pode ser problemático mais tarde, à medida que sua marca amadurece e seu produto ganha participação no mercado. Esse preço no início pode não ser o preço certo para uma marca estabelecida, um produto popular, ou em resposta a uma nova concorrência.
É por isso que é preciso ser flexível com suas estratégias de preços a fim de proteger sua marca. À medida que sua marca envelhece, você vai querer ter certeza de que seus preços estão alinhados com o valor de sua marca. Isto porque é difícil proteger sua marca neste cenário hipercompetitivo do varejo. Os revendedores estão constantemente cortando os preços para ganhar as vendas, então você precisa construir estratégias de preços para proteger sua marca contra guerras de preços desenfreadas.
Concentre-se em criar políticas de preços para cada etapa do ciclo de vida de seu produto e mantenha-se no topo das tendências competitivas e de mercado, a fim de tomar decisões esclarecidas sobre o futuro de seus produtos - e de sua marca.
Escolha sua política: UPP e MAP
Quando se trata de proteção de marca e preços, duas políticas vêm imediatamente à mente: Políticas unilaterais de preços (UPP) e políticas de preços mínimos anunciados (MAP).
UPP tem tudo a ver com a marca estabelecer o preço de um produto e impedir que os revendedores ajustem esse preço de qualquer forma - seja através de descontos, incentivos, abatimentos e afins - e ajustar unilateralmente esses preços sem a contribuição de nenhum varejista. MAP é um acordo entre a marca e o varejista para apenas anunciar um produto a um determinado preço ou acima dele. Se é vendido a esse preço ou acima dele é outra história, e isto dá aos revendedores flexibilidade para marcar um produto para baixo se desejarem.
Qualquer um destes tipos de política assegura que sua mercadoria esteja sendo vendida a um preço com o qual sua marca esteja confortável e protege sua imagem, apresentando uma frente unida em todos os vendedores.
Siga estas etapas com sua política de preços
Independentemente de você optar pela UPP ou MAP, há alguns passos que você deve seguir ao construir uma política e estendê-la aos seus revendedores. Estes passos incluem planejamento, implementação, monitoramento e aplicação.
Planejamento
Muito do trabalho se resume à sua vertical e ao seu tipo de marca. Por exemplo, uma marca de valor nem sempre vai querer seguir a mesma estratégia que uma marca de luxo. Antes de entender sua flexibilidade com seus preços, você precisa aprender a elasticidade de sua demanda. Entender como os consumidores reagem às suas mudanças de preços pode ajudá-lo a otimizar seus preços no futuro. Isto levará a uma forte estratégia de preços que protegerá sua marca.
Implementando
Certifique-se de ter a política por escrito e de tê-la compartilhado com todos os revendedores igualmente - não favoreça um revendedor em detrimento de outro. Agora também é um bom momento para fazer um loop em qualquer ajuda legal para garantir que suas apólices não sejam contrárias a nenhuma lei. É uma boa decisão ter uma pessoa ou equipe dedicada dentro de sua empresa que lide com tudo isso, pois você não quer que erros de comunicação criem problemas com a implementação. As partes interessadas dedicadas, a obtenção das políticas por escrito, a consulta jurídica e as políticas de compartilhamento igualmente contribuirão em muito para uma implementação sem problemas.
Monitoramento e aplicação da lei
Agora é um bom momento para investigar qualquer fornecedor de soluções (como Wiser Solutions e nossa solução de Inteligência de Marca) que possa ajudá-lo a rastrear preços e condições de mercado através de seus canais online e na loja. Infelizmente, os varejistas violam as políticas de preços freqüentemente, e estas violações podem realmente prejudicar a imagem de sua marca. O software pode ajudar você a manter um olho em toda a sua rede de revendedores. O monitoramento automatizado pode lhe enviar alertas assim que sua política de preços for violada, e a partir daí você pode tomar medidas para garantir que os revendedores não violem novamente.
Experimente uma estratégia de preços com foco na marca
Finalmente, certas estratégias de preços podem ser melhores do ponto de vista da proteção da marca do que outras. Por exemplo, o preço baixo diário pode ser apenas bom para uma marca de desconto, mas não ótimo para uma marca de luxo. Nem todas as estratégias de preços se encaixam em todas as marcas.
Aqui estão dois que podem ajudá-lo a proteger sua imagem de marca:
No.1 Preços de Penetração de Mercado
O preço de penetração no mercado é uma estratégia na qual um fabricante introduz um item a um preço relativamente mais baixo do que os concorrentes. Dessa forma, você pode chamar a atenção para a sua marca ao introduzi-la. É útil para as marcas que procuram estabelecer uma presença com alto volume de vendas. Uma vez atingido seu volume de vendas desejado, você pode aumentar lentamente o preço de seu item ao longo do tempo para compensar quaisquer margens que você possa ter perdido ao introduzi-lo.
Esta estratégia é útil para as marcas que procuram transmitir valor com seus preços. Ela pode ajudá-lo a se tornar conhecido como uma marca menos cara que as demais, e o baixo preço o ajudará a ganhar um pouco de tração junto aos consumidores. Mas você deve manter sua distância dos preços da concorrência por algum tempo antes de poder aumentar os seus novamente. Ainda é importante possuir sua identidade de valor para manter clientes e varejistas leais.
A proteção da marca pode assumir muitas formas, mas seu preço deve sempre ajudar a apresentar sua marca da maneira que você deseja - e da maneira que você precisa ser visto por seus clientes.
No. 2 Preço de escumação de mercado
Opreço da escumação do mercado é mais ou menos o oposto da penetração no mercado. Quando uma marca está envolvida com a escumação do mercado, eles precificam seus produtos ao preço inicial mais alto que os consumidores pagarão. A partir daí, eles começarão lentamente a marcar seus produtos ao longo do tempo para atrair compradores que não estão dispostos a pagar o melhor dólar.
Esta estratégia pode ser útil para uma marca que está procurando estabelecer uma imagem de marca de luxo. Ela também funcionará bem em uma vertical que geralmente cobra preços altos também, de modo que você não vai se destacar como um polegar dorido. E se você deseja atrair mais consumidores conscientes do preço, você pode baixar seu preço ao longo do tempo. Entretanto, se você deseja permanecer no topo de sua faixa de preço, há maneiras de garantir que você mantenha esta identidade de marca.
O preço é uma enorme influência nas decisões de compra, e como os varejistas estão se esforçando cada vez mais a cada dia para se manterem competitivos, eles baixam os preços. Isto pode prejudicar sua marca, especialmente se você quiser que seu preço ajude a influenciar seu valor. A criação de políticas de preços estratégicos pode definitivamente ajudar.
A proteção da marca pode assumir muitas formas, mas seu preço deve sempre ajudar a apresentar sua marca da maneira que você deseja - e da maneira que você precisa ser visto por seus clientes.
Nota do editor: Os autores que contribuem são Brian Smyth, Matt Ellsworth e Alexandria Flores. Este post foi publicado originalmente em outubro de 2015 e, desde então, foi atualizado e atualizado para a legibilidade e precisão.
