Wie sich die Preisstrategie auf den Erfolg Ihres Unternehmens auswirkt und wie sie verbessert werden kann

Wie bei der Entwicklung eines Rezepts oder beim Schreiben eines Liedes ist auch bei der Ausarbeitung einer effektiven Preisstrategie für Ihr Unternehmen viel Ausprobieren und Irrtum erforderlich. Sie wollen, dass Ihre Kunden sie mögen und dass sie gut zu Ihrem Geschäftsmodell passt. Aber es gibt kein Patentrezept für eine gute Strategie.

Jeder Kunde würde gerne jeden Tag lächerlich niedrige Preise haben, aber das hat einen hohen Preis für Ihre Marke. Das kann dazu führen, dass Sie sich fragen, wo der Sweet Spot ist, um den Umsatz zu maximieren, die Kunden zufrieden zu stellen und Ihr Markenimage und Ihre Margen zu schützen.

Was wäre, wenn es einen Weg gäbe, wie Sie mit Ihrer Preisstrategie all diese hochgesteckten Ziele erreichen könnten? Eine Preisoptimierung, mit der Sie Ihre Gewinne steigern und wettbewerbsfähig bleiben können, ist einfacher, als Sie denken, und kann auf verschiedene Weise durchgeführt werden.

Die Vogelperspektive zur Optimierung Ihrer Preisstrategie

Beginnen wir mit einem allgemeinen Überblick darüber, was Sie tun können, um die ideale Preisstrategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln. Wenn dies alles Dinge sind, die Sie bereits tun, können Sie zu den superspezifischen Tipps zur Optimierung der Preisgestaltung übergehen, die wir weiter unten in diesem Artikel geben.

Erwerben Sie wettbewerbsfähige Preisinformationen

Als Erstes sollten Sie die Konkurrenz im Auge behalten, vor allem, wenn Sie nicht wissen, wo Sie mit Ihrer Preisstrategie ansetzen sollen. Wenn die Kunden bei diesen Geschäften kaufen, dann machen sie offensichtlich etwas richtig.

Die Beobachtung Ihrer Konkurrenten kann Ihnen einen ungefähren Anhaltspunkt dafür geben, wie Sie den Preis für Ihre Produkte gestalten sollten. Es gibt Ihnen auch einen Anhaltspunkt dafür, wie Sie Ihre Produkte und Ihre Marke auf dem Markt für dieselben oder ähnliche Produkte positionieren wollen.

Der Preis ist immer relativ zu den Artikeln, die Ihre Konkurrenz verkauft. Wenn Sie deren Preise mit Ihren Kosten vergleichen, erhalten Sie ein grundlegendes Verständnis für Ihre Gewinnspannen. Wenn Sie nicht glauben, dass Sie gesunde Gewinnspannen erzielen können, sollten Sie sich nach anderen Produkten umsehen, um die Rentabilität zu erhöhen.

Gehen Sie über die Preise hinaus und berücksichtigen Sie auch andere Wettbewerbsfaktoren. Studieren Sie das Produktsortiment des Unternehmens, um zu sehen, wo sich Ihr Bestand mit dem des Unternehmens überschneidet, und um nach Möglichkeiten zur Erweiterung Ihres Bestands zu suchen.

Wenn alle ein Produkt zu einem lächerlich niedrigen Preis anbieten und Sie es nicht zu einem angemessenen Preis von einem Lieferanten bekommen können, ist es besser, es sein zu lassen und Ihre Gewinne zu sichern. Wenn Sie sehen, dass Sie der einzige Verkäufer eines bestimmten Produkts sind, können Sie Ihre Preise erhöhen, um von der hohen Nachfrage und dem geringen Angebot zu profitieren.

Preis dynamisch

Die Welt ist nicht statisch. Das Internet hat es Marken und Einzelhändlern ermöglicht, ihre Preise häufig zu ändern, um mit den Schwankungen der Nachfrage und anderen Marktfaktoren Schritt zu halten. Die Anpassung an diese Preisänderungen ist absolut notwendig, wenn Sie die Verkaufszahlen im Auge behalten und den Bestand in Bewegung halten wollen.

Es gibt mehrere Arten von Preisstrategien, die Sie für verschiedene Produkte ausprobieren können, um die ideale Strategie für Ihre Produkte zu finden. Einige dieser Strategien sind:

• Durchdringungspreisgestaltung: Die Preisgestaltung für ein neues Produkt wird zunächst bewusst niedrig angesetzt, um einen größeren Kundenstamm anzuziehen, insbesondere solche, die möglicherweise preisempfindlich sind.
• Premium-Preisgestaltung: Gezielte Festsetzung eines höheren Preises für ein Produkt als die direkten Konkurrenten, um den Anschein eines hochwertigen Qualitätsprodukts und damit eines höherwertigen Produkts zu erwecken.
• Preisabschöpfung: Ein neues Produkt wird zunächst zum höchsten Preis angeboten, den die Kunden zu zahlen bereit sind, und dann wird der Preis im Laufe der Zeit gesenkt.

Glücklicherweise kann Ihnen eine Software zur Preisanpassung dabei helfen, die Preise dynamisch zu gestalten.

Die meisten Preisanpassungsanbieter tun jedoch mehr als nur Ihre Preise zu ändern. Sie sorgen dafür, dass Ihre Gewinnspannen erhalten bleiben oder sogar steigen, indem sie Mindest- und Höchstpreisgrenzen festlegen. Durch die Festlegung dieser Preisunter- und -obergrenzen können Marken und Einzelhändler verhindern, dass ihre Preise das Kostenniveau erreichen, und sicherstellen, dass ihre Preise immer mit ihrem Image in Einklang stehen.

Die Integration von Sortimentsdaten in einen Repricer kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre Preise zu erhöhen, um von Zeiten zu profitieren, in denen Sie der einzige Verkäufer sind.

A/B-Test Ihrer Preise

Wenn Sie beim ersten Mal keinen Erfolg haben, versuchen Sie es immer wieder. A/B-Tests sind üblich, wenn es um Website-Layouts und E-Mail-Marketing geht, aber haben Sie jemals daran gedacht, dies auch bei Ihrer Preisstrategie zu tun?

Angenommen, Sie versuchen, Ihren Preis 5 Prozent unter dem der Konkurrenz zu halten. Wie können Sie sicherstellen, dass dies tatsächlich eine erfolgreiche Strategie für Ihr Unternehmen war? Berichte und Analysen über die Auswirkungen Ihrer Preisstrategie auf Ihr Endergebnis können Ihnen helfen, eine optimale Strategie zu entwickeln.

Jetzt ist der beste Zeitpunkt für A/B-Tests Ihrer Strategien.

Laut einem Bericht von Software Advice, einer Online-Testseite für Kassensysteme, setzen 60 Prozent der Einzelhändler Berichts- und Analysesoftware in ihrem Kassensystem ein. Dadurch können sie sich ein besseres Bild davon machen, wie sich ihre Verkäufe tatsächlich auf ihr Endergebnis auswirken.

Wenn eine bestimmte Strategie die Rentabilität erhöht, dann wissen Sie, dass Sie etwas richtig machen. Aber die eCommerce-Landschaft verändert sich ständig, also bleiben Sie am Ball!

Die Froschperspektive der Preisoptimierung

Die obigen Tipps sind grobe Striche über das Konzept der Preisoptimierung.

Und je nach Komplexität und Reifegrad Ihres Unternehmens kann es sich leicht um Dinge handeln, die Sie bereits tun oder auf Ihrer Roadmap haben. Wenn das der Fall ist, bieten die folgenden Tipps detailliertere und spezifischere Möglichkeiten zur Optimierung Ihrer Preisstrategie.

Die richtigen Produkte für die Preisoptimierung anvisieren

Wo sollten Sie Ihre Zeit und Mühe investieren? Sollten Sie Ihr gesamtes Sortiment neu bepreisen oder nur einige wenige SKUs? Wie viele verschiedene Preisstrategien brauchen Sie für jede Kategorie?

Dies sind alles gute Fragen, die Sie sich stellen sollten. Wir empfehlen, dass Sie Ihre Preisstrategien schnell optimieren können, indem Sie zuerst gezielte Produkte auswählen. Segmentieren Sie Ihren Katalog auf SKU-, Marken- und Kategorieebene und identifizieren Sie dann Ihre beliebtesten Produkte. Bestimmen Sie dazu, welche Metriken "beliebt" definieren. Für viele wird dies der Gesamtumsatz oder die Gewinnspanne sein.

Richten Sie dann eine Strategie zur Preisanpassung an die Wettbewerber für Ihre beliebtesten Produkte ein.

Preis auf Basis der Nachfrage

Wenn Sie Ihr Sortiment genauer unter die Lupe nehmen, finden Sie einige verschiedene Produkttypen, die in der Regel in Kategorien wie Kopf, Kern und Schwanz eingeteilt werden. Dies sind die Artikel, die den größten Wert für Ihr Unternehmen darstellen, den größten Prozentsatz Ihres Sortiments ausmachen oder als zukünftige Gewinnbringer für Ihre Marke prognostiziert werden. Definitionsgemäß haben Haupt-, Kern- und Schluss-SKUs jeweils ein unterschiedliches Maß an Nachfrage auf dem Markt.

Teilen Sie daher Ihr Sortiment in diese drei Gruppen auf und geben Sie jeder Gruppe einen anderen Preis, der sich nach der Nachfrage richtet. Dies fügt Ihren Optimierungsbemühungen eine nette Ebene der Raffinesse hinzu, die Ihren Preisen helfen wird, in einem schwankenden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.

Größeren Marktanteil anstreben

Sehen Sie eine Chance, Ihren Marktanteil zu erhöhen? Wenn ja, können Ihre Preise Ihnen helfen, dieses Ziel zu erreichen.

Marktanteile werden beispielsweise häufig durch den Aufbau von Kundenbeziehungen oder durch die Neupositionierung auf dem Markt als die Marke, die man kaufen sollte, gewonnen. Was die Preisgestaltung betrifft, so könnte das bedeuten, dass man aggressiv niedrige Preise verlangt, aber es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine wettbewerbsfähige Preisstrategie umzusetzen.

Vor diesem Hintergrund können Sie eine Art "Preiskrieg"-Strategie mit niedrigeren Preisen für strategische Produktkategorien festlegen, bei denen Sie ein hohes Potenzial für eine Erhöhung des Marktanteils festgestellt haben. Diese Preise könnten an der untersten Grenze Ihrer komfortablen Preisspanne liegen, basierend auf den Herstellungskosten und der möglichen Gewinnspanne, oder etwas unter dem nächstniedrigeren Wettbewerber.

Mit der dynamischen Preisgestaltung können Sie jedoch kurzfristige Strategien entwickeln und Ihre Preise zum optimalen Zeitpunkt in der Zukunft anheben.

Seien Sie vorsichtig mit Preisstrategien wie dieser, falls die Konkurrenz oder die Kunden unerwartet reagieren.

Preis basierend auf einer gewünschten prozentualen Erhöhung

Wenn man bedenkt, was die Konkurrenz macht, kann eine weitere Strategie zur Preisoptimierung darin bestehen, eine prozentuale Erhöhung anzustreben und eine Regel festzulegen, die eine Preisanpassung an diese Zahl vorsieht.

Ein Beispiel: Sie beobachten eine SKU eines Mitbewerbers. Sie möchten, dass Ihr Preis mit dem Preis des Wettbewerbers beginnt, aber einen Aufschlag von 10 Prozent hat. Dies ist eine Kosten-Plus-Prozent-Strategie. Wenn sie gut gemacht ist, kann sie die Gewinne verbessern, indem die Preise nahe genug am Wettbewerber liegen, um die Kunden nicht abzuschrecken oder Ihr Markenimage zu verändern, aber gerade teuer genug sind, um Ihre Gewinnspanne zu verbessern.

Um dies effektiv zu tun, benötigen Sie eine Preisoptimierungssoftware, mit der Sie die Preise der Konkurrenz für alle relevanten Artikel überwachen und dann eine Kosten-plus-Prozent-Regel festlegen können, mit der Sie einverstanden sind.

Alle Preise für das Wochenende

Zusätzlich (und in engem Zusammenhang) mit der Verbrauchernachfrage ist der Wochentag. Je nach Ihrem Geschäftsmodell werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass der Umsatz je nach Wochentag steigt oder fällt. Vielleicht sind Sie ein Wochentagsgeschäft oder ein Wochenendgeschäft.

Sie können eine Preisstrategie vom Typ "Weekender" festlegen, bei der die Preise am Wochenende je nach Nachfrage an diesen Tagen steigen oder fallen.

Der Umsatz steigt am Wochenende? Sie können die Preise leicht erhöhen. Gehen sie zurück? Stellen Sie sicher, dass Sie an den Wochentagen, an denen die Nachfrage am größten ist, höhere Preise anbieten. Lassen Sie die Besonderheiten Ihres Unternehmens in Ihre Entscheidungen einfließen; nicht alle Strategien funktionieren für jede Marke gleich gut.

Es gibt Preisoptimierungslösungen, mit denen Sie benutzerdefinierte Zeitrahmen für die genaue Umsetzung von einmaligen, laufenden oder zeitlich begrenzten Preisänderungen erstellen können. Diese Art von Tool wäre perfekt für eine kleine Wochenendoptimierung.

Verbringen Sie Ihre Zeit mit Captive-Produkten

Verkauft Ihre Marke eigenständige Produkte? Diese Zubehörprodukte können ein wichtiger Teil Ihres Katalogs sein, auf den Sie Ihre Optimierungsbemühungen ausrichten können. Sie können den Preis für das Kernprodukt am unteren Ende Ihrer Preisspanne ansetzen, während der Preis für das Zusatzprodukt höher ist, um die Gewinne zu decken.

Bei einigen Marken können die Preise für Kernprodukte sogar mit Verlust angesetzt werden, um den Umsatz zu steigern, wobei die Produkte für den Eigenbedarf am anderen Ende des Spektrums liegen. Man sieht dies bei Freizeitparks (Eintrittskarten und VIP-Pässe) oder Fluggesellschaften (Tickets und Upgrades wie die Anzahl der aufgegebenen Gepäckstücke). Diese aggressive Strategie mag nicht für jeden funktionieren, aber weniger extreme Preisstrategien für firmeneigene Produkte eignen sich für eine Vielzahl von Geschäftsmodellen.

Es gibt keine perfekte Preisstrategie für den Online-Handel. Die Kaufentscheidung eines Verbrauchers hängt von so vielen Faktoren ab, dass es unmöglich ist, mit irgendeiner Preisstrategie eine perfekte Gewinnprognose zu erstellen. Deshalb ist eine dynamische Preisgestaltung so wichtig für den Erfolg im Online-Handel.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Sie Ihre Gewinnspannen nicht reduzieren. Stattdessen sollten Sie nur das vorrätig halten, was sich sinnvoll verkaufen lässt, die Preise anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben, und die Ergebnisse nutzen, um Ihre Preisanpassungsregeln zu ändern. Auf diese Weise können Sie den "Sweet Spot" in Ihrer Preisgestaltung finden und ihn nutzen, um Ihre Gewinne in die Höhe zu treiben.

Wie können Sie Ihre Preisstrategie noch optimieren, um den Gewinn zu steigern?

Anmerkung der Redaktion: Die Autoren Alexandria Flores und Brian Smyth haben diesen Beitrag verfasst. Dieser Beitrag wurde ursprünglich im April 2015 veröffentlicht und wurde seitdem aktualisiert und aufgefrischt, um die Lesbarkeit und Genauigkeit zu verbessern.