In der wettbewerbsorientierten Welt des Einzelhandels sind die Kunden immer auf der Suche nach dem schwer fassbaren "Zu gut, um wahr zu sein"-Geschäft. Aber wie sieht es aus der Sicht der Markenhersteller und Einzelhändler aus? Sollten sie ebenso eifrig sein, solch verlockende Preise anzubieten?
An dieser Stelle kommt das Konzept der Lockvogelpreise ins Spiel. Durch die strategische Festsetzung von Preisen, die unter den Produktions- oder Anschaffungskosten liegen, können Unternehmen Kunden anlocken und die Kundenfrequenz erhöhen. Wenn sie effektiv durchgeführt werden, können Lockvogelpreise eine profitable Geschäftsstrategie sein, die es den Unternehmen ermöglicht, Kunden zu binden und den Gesamtumsatz zu steigern.
Es ist jedoch wichtig, vorsichtig zu sein. Wenn sie schlecht umgesetzt werden, können Lockvogelangebote nach hinten losgehen und zur Unzufriedenheit der Kunden und sogar zu rechtlichen Konsequenzen führen. Unternehmen müssen ihre finanzielle Lage sorgfältig bewerten und dabei Faktoren wie Gewinnspannen, Kundengewinnungskosten und langfristige Nachhaltigkeit berücksichtigen.
Wie können Sie also herausfinden, ob eine verlustbehaftete Preisgestaltung die richtige Wahl für Ihr eigenes Geschäftsmodell ist? Dies erfordert eine gründliche Analyse Ihres Zielmarktes, Ihrer Konkurrenz und Ihrer allgemeinen Unternehmensziele. Wenn Sie die potenziellen Vorteile und Risiken abwägen, können Sie eine fundierte Entscheidung treffen, die mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmt.
Verständnis von Loss-Leader-Preisen
Loss-Leader-Preise sind eine Strategie, bei der die Preise für Produkte unter den Marktpreisen liegen, um andere, profitablere Verkäufe zu fördern. Diese Taktik ist ein Eckpfeiler vieler erfolgreicher Einzelhandels- und eCommerce-Strategien. Indem sie ein Produkt mit Verlust anbieten, locken Einzelhändler Besucher in ihre Geschäfte oder auf ihre Websites. Die Kunden, die durch den günstigen Artikel angelockt werden, kaufen oft auch andere Artikel zu regulären Preisen, was den Gewinn erhöht.
Die Einführung von Lockangeboten erfordert eine sorgfältige Auswahl des Produkts, das rabattiert werden soll. Dieses Produkt sollte beliebt und sehr gefragt sein, um das Interesse der Kunden sicherzustellen. Außerdem ist es wichtig, dass eine breite Palette profitabler Produkte zur Verfügung steht, die neben dem Lockvogelprodukt verkauft werden können. Der Erfolg der Strategie hängt davon ab, dass die Folgeverkäufe den anfänglichen Verlust ausgleichen. Daher sind ein gut verwalteter Bestand und ein attraktives Produktportfolio von entscheidender Bedeutung.
Ist Loss Leader Pricing das Richtige für Sie?
Es überrascht nicht, dass der Verkauf von Produkten mit Verlusten eine Reihe von Vor- und Nachteilen mit sich bringt.
Pro Nr. 1: Erhöhte Korbgrößen
Die erste positive Auswirkung von Lockangeboten auf das Kaufverhalten der Verbraucher: Kunden, die das Gefühl haben, bei einem Produkt ein Schnäppchen zu machen, kaufen mit größerer Wahrscheinlichkeit auch andere Artikel.
Dies ist ein grundlegender Bestandteil der Strategie, um aus Lockvogelangeboten eine profitable Strategie zu machen. Die Idee ist, dass das Produkt zu einem sehr attraktiven Preis verkauft wird und die Kunden dazu verleitet, mehr auszugeben. Für die Einzelhändler ist das großartig, denn sie erhalten einen Anteil an all diesen Verkäufen.
Für Marken ist es ein wenig schwieriger. Wenn sie von ihren Wiederverkäufern verlangen, dass sie einen Artikel als Lockvogelpreis anbieten, konzentrieren sie sich auf Produkte, mit denen sie einen Gewinn erzielen können. Ein paar gute Beispiele sind elektrische Zahnbürsten und Handrasierer. Zahnbürsten können mit Verlust verkauft werden, während für Ersatzzahnbürstenköpfe ein geringer Preisaufschlag verlangt wird. Dasselbe gilt für Rasierapparate, bei denen man den Griff behalten und die Klingen austauschen kann.
Pro Nr. 2: Gelegenheit, ein neues Produkt einzuführen oder den Markt zu durchdringen
Niedrige Preise sind ein großer Kaufanreiz für die Kunden. Daher sind Lockangebote eine mögliche Strategie, wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen oder einen neuen Markt erschließen wollen. Sie möchten zum Beispiel schnell Interesse wecken und ein paar Gewinne erzielen. Sie setzen also den Preis für ein brandneues Produkt herab, damit mehr Menschen bereit sind, ein unbekanntes Produkt zu kaufen.
Oder Sie wollen Ihr Geschäft in einer neuen Region ausbauen. Sie haben ein bewährtes Produkt auf Ihrem Heimatmarkt, aber es ist eine unbekannte Größe in einem anderen Land. Also setzen Sie den Preis niedrig an, um hier Vertrauen aufzubauen, bevor Sie die Preisstrategie ändern, wenn Sie sich besser etabliert haben.
In jedem Fall können sich Verlustbringer einen eigenen Vorteil verschaffen, indem sie ihre Preise niedriger ansetzen, als ihre Konkurrenten bereit sind zu gehen.
Pro Nr. 3: Optimiertes Ladenlayout
Für Einzelhändler ist die Preisgestaltung für Verlustbringer sogar eine Hilfe bei der Gestaltung des Ladenlayouts (oder das Ladenlayout kann Ihnen bei der Entscheidung helfen, welche Artikel zu Verlustpreisen angeboten werden sollen). Das Konzept besteht darin, dass Artikel, die im hinteren Teil des Ladens angeboten werden, die Verlustbringer sind. Die Kunden sind auf der Suche nach diesem Angebot und werden mit diesem Bereich Ihres Geschäfts vertraut.
Der Vorteil für Sie besteht darin, dass die Kunden an allen anderen Artikeln vorbeilaufen müssen, um dorthin zu gelangen. Das ist der Zeitpunkt, an dem Sie den Preis für die profitablen Produkte auf dem Weg dorthin festsetzen, da die meisten Verbraucher auf dem Weg zum Lockvogelprodukt ihre Warenkörbe aufstocken werden. Dies ist im Lebensmittelhandel von großer Bedeutung, wo viele Geschäfte die täglichen Grundnahrungsmittel wie Milchprodukte ganz hinten anordnen, vorbei an einigen verlockenden Kategorien.
Nachteil Nr. 1: Sie legen eine Preisvorstellung fest
Man kann darüber streiten, ob dies ein Vor- oder ein Nachteil ist, aber für viele Unternehmen kann der Mangel an Flexibilität problematisch werden. Wovon reden wir hier? Wenn Sie sich auf eine Strategie der Lockvogelpreise festlegen, wecken Sie bei den Kunden die Erwartung, dass Ihre Marke die "billigste Marke" ist. Diese Wahrnehmung kann schwer zu erschüttern sein, selbst wenn Sie Ihre Preisstrategien in Zukunft wirklich ändern wollen.
Die Verbraucher haben in der Regel ein gutes Gedächtnis, wenn es um Preise geht, so dass es ein Schock ist, wenn man von einem wirklich guten Angebot zu einem ziemlich gewöhnlichen Preis wechselt - oder noch schlimmer, zu einer teuren Option. Es ist auf jeden Fall möglich, aber Sie müssen klug entscheiden, wann und wie Sie Lockvogelangebote einsetzen. Sie können sie nur während der Feiertage oder für zeitlich begrenzte Produkte verwenden oder für das Marketing ausgeben, wenn Sie bereit sind, die Änderung vorzunehmen.
Was Sie nicht tun wollen, ist, die Änderung ohne Vorankündigung vorzunehmen und Ihren Kunden eine böse Überraschung zu bereiten.
Nachteil Nr. 2: Nicht tragbare Kosten für kleinere Unternehmen
Irgendwo müssen die Rechnungen ja bezahlt werden, und Verlustbringer übernehmen in der Regel die Herstellungs-, Lager- oder Vertriebskosten, um die Einsparungen an ihre Kunden weiterzugeben. Das ist für manche Unternehmen leichter gesagt als getan.
Für kleine und mittlere Unternehmen kann es zum Beispiel schwieriger sein, das Geld für diese Ausgaben aufzubringen als für größere Unternehmen. Irgendwann müssen Sie planen, um herauszufinden, ob Sie sich diese Vorlaufkosten leisten können, um eine Loss-Leader-Strategie einzuführen. Die Antwort wird für viele Unternehmen unterschiedlich ausfallen, je nach Größe, Gewinn, Umsatzzahlen und anderen Kennzahlen.
Der Erfolg von Lockvogelangeboten hängt weitgehend von der Fähigkeit eines Unternehmens ab, die anfänglichen Gewinneinbußen durch langfristige Kundenbindung und steigende Absatzzahlen auszugleichen.
Nachteil Nr. 3: Es kann illegal sein!
Verzeihen Sie uns, dass wir die Sache ein wenig auf die Spitze treiben, aber die Preisgestaltung mit Lockangeboten ist in Ihrer Region möglicherweise nicht ganz legal. Wie bei vielen anderen Aspekten des Geschäftslebens sollten Sie Ihren Rechtsbeistand konsultieren, bevor Sie eine Preisstrategie mit Lockangeboten in der realen Welt anwenden.
Nach Angaben der U.S. Federal Trade Commission ist die Preisgestaltung mit Lockvogelangeboten nur in 10 US-Bundesstaaten zu 100 Prozent legal, während in einer Reihe von Bundesstaaten diese Strategie teilweise verboten ist, je nachdem, wie sie eingesetzt wird. In den übrigen ist diese Taktik generell verboten. Sie ist auch in vielen europäischen Ländern verboten.
Die Nuancen hängen davon ab, wie räuberisch die Preisstrategie aus Sicht der Verbraucher ist. Wie bereits erwähnt, können einige größere Unternehmen auf diese Weise kleinere Läden zur Schließung zwingen, da sie nicht in der Lage sind, die Kosten zu tragen. Andererseits kann es für die Kunden von Vorteil sein, da es sie in neue Geschäfte locken und ihnen eine Vielzahl von Produkten vorstellen kann, mit denen sie vielleicht noch nicht vertraut sind.
Strategien zur Umsetzung von Loss-Leader-Preisen
Lockvogelpreise sind eine Strategie, die sehr effektiv sein kann , um Kunden anzuziehen und den Umsatz zu steigern. Es ist jedoch wichtig, sie sorgfältig umzusetzen, um die Vorteile zu maximieren und mögliche Fallstricke zu vermeiden. Hier sind einige Strategien, die Unternehmen in Betracht ziehen können:
- Geeignete Produkte identifizieren: Wählen Sie Produkte, die beliebt sind und eine große Anziehungskraft haben. Kunden, die durch diese Lockvogelangebote angelockt werden, kaufen wahrscheinlich auch andere Artikel zu regulären Preisen.
- Vermeiden Sie übermäßigen Gebrauch: Ein zu häufiger Einsatz von Lockangeboten kann dazu führen, dass die Kunden ständig reduzierte Preise erwarten. Ausgewogenheit ist wichtig; setzen Sie diese Strategie sparsam ein, um ihre Wirkung zu erhalten.
- Produkte bündeln: Kombinieren Sie einen Lockvogel mit ergänzenden Produkten. Dies ermutigt die Käufer, mehr auszugeben, als sie ursprünglich geplant hatten, und hilft so, den geringeren Gewinn aus dem Lockvogelprodukt auszugleichen.
- Mengen begrenzen: Begrenzen Sie die Anzahl der Lockartikel, die ein Kunde kaufen kann. Dadurch wird verhindert, dass sich Kunden mit dem rabattierten Artikel eindecken, ohne etwas anderes zu kaufen.
- Nutzen Sie die Unterstützung von Lieferanten: Arbeiten Sie mit Lieferanten zusammen, um bessere Preise für verlustbringende Artikel zu erzielen. Dies kann dazu beitragen, Verluste zu minimieren und die Strategie nachhaltiger zu gestalten.
Die Einführung von Lockvogelpreisen erfordert eine sorgfältige Planung und Ausführung, kann aber, wenn sie richtig gemacht wird, ein wirksames Instrument zur Steigerung des Umsatzes und der Kundentreue sein.
Praxisbeispiel für eine erfolgreich umgesetzte Loss-Leader-Preisstrategie
Gillette, ein bekannter Name in der Körperpflegebranche, hat sich die Strategie der Lockvogelpreise zunutze gemacht, um einen erheblichen Marktanteil zu erobern. Indem Gillette seine Rasierapparate zu einem beträchtlich niedrigen Preis verkauft, der oft unter den Gestehungskosten liegt, zieht das Unternehmen einen großen Kundenstamm an. Die Genialität dieses Ansatzes liegt in der Erkenntnis, dass die Verbraucher nach dem Kauf des preiswerten Rasierers auch die dazugehörigen Klingen kaufen müssen, deren Preis wesentlich höher ist. Diese Strategie scheint zwar zunächst ein Verlustgeschäft zu sein, sorgt aber für wiederkehrende Einnahmen, da die Verbraucher weiterhin die margenstarken Klingen kaufen.
Darüber hinaus führt dieser Ansatz zu einem psychologischen Lock-in-Effekt. Die Kunden, die zunächst in den Rasierergriff investiert haben, werden eher dazu geneigt sein, die entsprechenden Klingen weiterhin zu kaufen, als zu einer anderen Marke zu wechseln und den Prozess neu zu beginnen. Infolgedessen gelingt es Gillette, die Kunden über einen längeren Zeitraum an sich zu binden und einen konstanten Absatz zu gewährleisten. Der Erfolg dieser Strategie zeigt sich in der soliden Marktposition von Gillette und dem breiten Kundenstamm weltweit.
Loss-Leader-Preise für den Erfolg nutzen
Lockvogelpreise können eine äußerst wirksame Einzelhandelsstrategie sein, die den Kundenverkehr ankurbelt, zu höheren Gesamtausgaben führt und die Kundenbindung stärkt. Diese Taktik kann, wenn sie mit Bedacht eingesetzt wird, ein wirksames Instrument für Einzelhändler sein, um die Konkurrenz auszustechen und ihren Marktanteil zu erhöhen. Ihre Umsetzung erfordert jedoch eine sorgfältige Abwägung von Faktoren wie Produktauswahl, Kundenverhalten und finanzielle Gesamtauswirkungen.
Der Erfolg von Lockvogelangeboten hängt weitgehend von der Fähigkeit eines Unternehmens ab, die anfänglichen Gewinneinbußen durch langfristige Kundenbindung und höhere Verkaufszahlen auszugleichen. Daher ist es für Einzelhändler entscheidend, die Ergebnisse ihrer Lockvogel-Initiativen zu verfolgen und zu analysieren. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass sie die erwarteten Vorteile bringen und einen positiven Beitrag zum Endergebnis des Unternehmens leisten.
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Anmerkung der Redaktion: Der Autor dieses Beitrags ist Matt Ellsworth. Dieser Beitrag wurde ursprünglich im November 2021 veröffentlicht und wurde seitdem aktualisiert und aufgefrischt, um die Lesbarkeit und Genauigkeit zu verbessern.
