Experiencia del consumidor

¿Qué es una tienda perfecta? Crear una estrategia que gane con los consumidores

Para los consumidores, apenas se piensa en entrar en una tienda física, encontrar el producto adecuado de forma rápida y sencilla, y pagar sin complicaciones.

Sin embargo, entre bastidores es una historia completamente diferente.

En el caso de las marcas y los minoristas, especialmente en el ámbito de los bienes de consumo envasados, ocurre lo contrario. Se dedica mucho esfuerzo a la experiencia del comprador y a garantizar que los clientes puedan encontrar exactamente lo que buscan.

Esta es la búsqueda de la tienda perfecta.

¿Qué es una tienda perfecta?

Una tienda perfecta es la alineación del producto, el precio, el lugar, la promoción, las personas y el proceso -también conocido como las "6 P"- para guiar a los compradores hacia sus productos deseados exactamente donde usted quiere, con la mayor probabilidad de que compren.

La definición de una tienda perfecta y los elementos que la componen varían ligeramente en función de su mercado, su categoría, la propia tienda y otros factores. Pero, en general, es la culminación de todos los esfuerzos de ventas, marketing y gestion por categorias en una experiencia de compra perfecta que conduce directamente al resultado deseado.

Los gestores de categorías, los equipos de shopper insights, los equipos de campo y otros profesionales trabajan juntos para construir la estrategia perfecta, que incluye:

  • Cómo se comportarán los compradores dentro de una tienda y cómo interactuarán con su marca, promociones, expositores y planogramas.
  • Gestionar las adyacencias, los revestimientos y otras consideraciones sobre las estanterías.
  • Garantizar que no haya apenas desabastecimiento en la tienda.
  • Trabajar junto con el minorista o la marca para lograr el máximo trabajo en equipo.

En función de su empresa y de su categoría, hay más aspectos que pueden contribuir a crear una tienda perfecta. En definitiva, es la suma de todos sus esfuerzos para conseguir el mayor número de ventas posible y los clientes más felices.

Una tienda perfecta es la alineación del producto, el precio, el lugar, la promoción, las personas y el proceso, también conocidos como las "6 P".

Las señas de identidad de una tienda perfecta

¿Cómo es en la práctica la ejecución perfecta de una tienda? Ayuda a ponerse en el lugar de los compradores.

Para empezar, este nivel de ejecución minorista comienza cuando el cliente entra en la tienda. Se encontrará con expositores bien colocados y con tiendas limpias con una distribución natural que le guíe hacia los productos más vendidos.

Una vez que lleguen al estante -de forma rápida y sencilla- lo encontrarán totalmente abastecido, con un fuerte surtido de productos y marcas. Sus ojos serán atraídos exactamente hacia donde usted quiere que vayan, y tendrán el producto que quieren en sus carros en segundos.

Una vez en el estante, la tienda perfecta aún no ha terminado. Los compradores también se verán tentados a comprar más, aumentando el tamaño de su cesta. Las compras por impulso son una de las señas de identidad de una tienda perfecta.

Cuando sus carros están llenos, los clientes pueden navegar fácilmente hasta la caja, pagar y seguir su camino en pocos minutos.

Todo esto para decir que una estantería perfecta está formada por varios componentes clave:

  • Jerarquía de espacio en las estanterías - Utilizando las SKU, determine qué productos generan más ventas y tienen mayor demanda, y asegúrese de que están especialmente bien surtidos
  • Bloqueo de la marca - Mantenga bloqueadas las caras de los productos de la marca para crear un mayor impacto visual, haciendo que los artículos sean más fáciles de encontrar
  • Adyacencias - Coloque productos complementarios uno al lado del otro para maximizar las ventas y facilitar la compra. Por ejemplo: colocar un expositor de pilas en la sección de electrónica o cerca de ella, ya que suelen comprarse juntas.
  • Disponibilidad en el estante: garantizar que los productos adecuados estén en el estante correcto en el momento adecuado es crucial y minimizar las experiencias negativas de los compradores en la tienda.

Una tienda perfecta debe ser una experiencia de compra ideal para los clientes.

Sin embargo, esto es más fácil de decir que de hacer, y realmente requiere el trabajo en equipo de la marca y el minorista para lograrlo.

Cómo crear una tienda perfecta

Entonces, ¿por dónde empezar?

Este elevado objetivo es mucho más manejable si se centra primero en algunas áreas específicas:

Nº 1: Empezar con la información sobre el comprador

No es posible crear expositores eficaces, almacenar el surtido adecuado o crear un planograma exitoso sin saber primero qué quieren los compradores.

Cada comprador entra en la tienda con necesidades y motivaciones diferentes. ¿Vienen a hacer su compra semanal normal o buscan algo específico?

En su búsqueda de una tienda perfecta, empiece por conocer a los compradores. Entienda sus necesidades, cómo se comportan en las tiendas y qué productos les atraen.

Y lo que es más importante, saber cuánto están dispuestos a pagar. Naturalmente, este es el momento de apoyarse en los expertos en conocimiento del comprador de su empresa. Tienes que saber qué es lo que hace que los compradores elijan tus productos en lugar de otros.

Nº 2: Priorice sus esfuerzos

El establecimiento de prioridades es una necesidad cada vez que se tiene delante una larga lista de elementos que hay que abordar. Cuando se trata de una tienda perfecta, esto significa capturar datos en la tienda para encontrar sus puntos fuertes y débiles de ejecución.

¿Ya está ganando en precio? Tal vez no tenga problemas de falta de existencias en las estanterías o en su cadena de suministro, pero el cumplimiento de la normativa en materia de exposición no ha sido tan bueno y sus promociones en la tienda no están funcionando como usted desea.

Prestando atención a todas estas cosas, puede identificar en cuál de las "6 P" debe centrarse primero, haciendo que una tienda perfecta sea un poco más fácil de conseguir.

La ejecución perfecta de la tienda puede parecer inalcanzable al principio, pero es muy posible si se alinean los equipos y se trabaja hacia un objetivo común.

Nº 3: Delegar y ejecutar

Una vez que sepas por dónde empezar, asegúrate de que has habilitado a tus equipos para que salgan a ejecutar.

No asigne a un empleado o a un departamento toda la tarea de crear una tienda perfecta. En su lugar, reparte la carga de trabajo entre varios miembros del equipo.

Esto incluirá a los gestores de categorías, los analistas de precios, los expertos en compras, las ventas y el marketing, entre otros. Asigne a cada persona una función y una responsabilidad específicas para que pueda centrarse en el objetivo final.

Nº 4: Medir, probar e iterar

Por último, necesita saber si sus esfuerzos han cambiado algo en el estante. ¿Se vende más? ¿Ha aumentado el cumplimiento de los expositores y el planograma? ¿Se han optimizado los precios? Salga al campo y capture esos datos.

Observe las métricas clave de disponibilidad, visibilidad, exposición y valor. Tenga en cuenta los cambios en las condiciones de venta al por menor y el sentimiento de los compradores. Una vez que tenga los datos, compárelos con un conjunto predeterminado de indicadores clave de rendimiento y, a continuación, repita su estrategia de tienda perfecta. Sea coherente con las pruebas, los intentos y el desarrollo de lo que ya tiene.

La ejecución perfecta de la tienda puede parecer inalcanzable al principio, pero es muy posible si se alinean los equipos y se trabaja hacia un objetivo común. Lo más probable es que ya tenga aspectos de una tienda perfecta. Sólo es cuestión de identificar sus puntos débiles y ajustarlos hasta acercarse a su definición de "perfecta".

Nota del editor: La escritora colaboradora es Alexandria Flores. Este artículo se publicó originalmente en febrero de 2021 y desde entonces se ha actualizado y refrescado para que sea más fácil de leer y preciso.

 

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