La pandémie mondiale ayant agi comme un catalyseur de changement, les détaillants ont été propulsés dans un nouveau domaine de défis et d'opportunités. L'accélération de l'adoption d'outils et de stratégies numériques est devenue une bouée de sauvetage pour nombre d'entre eux, leur permettant non seulement de survivre, mais aussi de prospérer dans des conditions sans précédent.
Une récente table ronde organisée par Wiser Solutions a permis de faire la lumière sur ces développements critiques, en réunissant les principaux dirigeants du secteur de la vente au détail. Les enseignements tirés de cette discussion passionnante soulignent l'importance de l'agilité, de l'innovation et de la prise de décision fondée sur des données pour naviguer dans les complexités de l'environnement de la vente au détail d'aujourd'hui. Les intervenants ont fait part de leurs expériences en première ligne et des changements stratégiques qu'ils ont opérés pour s'adapter à l'évolution rapide des attentes des consommateurs et de la dynamique du marché.
Soulignant la nécessité de tirer parti de la technologie pour améliorer l'expérience des clients et rationaliser les opérations, les panélistes ont également insisté sur le rôle de la collaboration interfonctionnelle dans la promotion d'une approche plus cohérente et plus efficace de l'exécution de la vente au détail. De l'adaptation aux nuances des stratégies de prix à l'ère numérique à la réévaluation des indicateurs clés de performance à la lumière des nouveaux comportements des consommateurs, les connaissances partagées au cours de cette session du panel offrent des perspectives précieuses sur la façon d'élever la performance du commerce de détail dans un monde post-pandémique.
Impact de la directive COVID-19 sur la transition vers le commerce électronique
- La pandémie de COVID-19 a obligé les entreprises à s'adapter rapidement, démontrant l'importance de la souplesse dans les opérations de vente au détail.
- Les adaptations comprenaient la mise en place de livraisons à domicile et de services d'achat en ligne et de retrait en magasin (BOPUS), soulignant l'évolution vers des options d'achat plus flexibles.
- La période de la pandémie a mis en évidence des défis inhabituels en matière de prix, rendant les élasticités traditionnelles du marché moins pertinentes et donnant la priorité à la disponibilité des produits plutôt qu'aux ajustements de prix.
- Les détaillants ont pris conscience de l'importance de se concentrer sur les articles essentiels qui attirent les clients, sachant que la première impression basée sur le prix peut influencer de manière significative la fidélité des clients.
- La gestion des stocks et l'adaptation des prix aux fluctuations de la demande sont devenues cruciales, Wiser Solutions mettant l'accent sur l'élaboration de stratégies visant à maintenir des prix équilibrés sans recourir à l'inflation.
- Malgré les difficultés, un effort collectif a été consenti pour ne pas surfacturer les clients, afin de maintenir la confiance et la fiabilité grâce à une disponibilité constante des stocks.
- Le paysage post-pandémique a accéléré la transformation numérique des détaillants, les poussant à mettre à jour leurs sites web et à améliorer leurs stratégies omnicanales plus rapidement que prévu.
- Les observations indiquent un retour aux modèles d'achat d'avant la pandémie, les attentes s'alignant plus étroitement sur les comportements des consommateurs observés en 2019.
Technologies émergentes
- L'évaluation des technologies consiste à déterminer si elles sont rendues nécessaires par des pressions concurrentielles ou des exigences de conformité, telles que les lois ou réglementations fiscales.
- Le parcours du client est une priorité, les efforts visant à l'améliorer par l'intégration stratégique des technologies.
- La collaboration entre les différents services, y compris l'informatique, l'entreposage et les ventes, est essentielle pour mettre en œuvre des solutions qui profitent en fin de compte au client.
- La mise en œuvre d'installations par des tiers, comme la gestion par une autre entreprise de la logistique de la livraison et de l'installation des appareils, met en évidence la complexité et la nécessité d'un travail d'équipe interfonctionnel.
- L'objectif est d'exploiter les technologies qui permettent non seulement de rationaliser les opérations, mais aussi d'améliorer considérablement l'expérience des clients.
Collaboration interfonctionnelle
- Les principaux fournisseurs du marché concerné doivent être identifiés afin d'assurer une compréhension globale des collaborations potentielles.
- Il est nécessaire d'impliquer des départements cruciaux tels que les ventes, la logistique, l'entreposage et l'informatique pour une approche collaborative et intégrée.
- Les détaillants doivent, à l'échelle de l'entreprise, se concentrer sur l'amélioration de l'expérience client, en faisant preuve d'un engagement unifié en faveur de l'excellence et de l'innovation.
Sensibilisation aux prix en magasin
- Veiller à ce que les prix en magasin et les assortiments de produits restent compétitifs peut s'avérer difficile pour les détaillants qui possèdent plus de 300 magasins dans tout le pays, en raison du travail manuel nécessaire pour modifier les prix en réponse aux fluctuations des prix en ligne.
- Une garantie d'alignement des prix a été mise en place pour remédier aux disparités entre les prix pratiqués en ligne et en magasin, afin d'assurer la parité des prix sur toutes les plates-formes.
- Une décision stratégique, approuvée par le PDG de l'entreprise, garantit la transparence et l'uniformité des prix dans tous les magasins, les promotions occasionnelles exclusivement numériques étant l'exception.
- Envisager une tarification régionale par le biais d'un système de code postal, similaire aux pratiques de Target, Lowe's et Home Depot, pourrait offrir une certaine souplesse en matière de tarification tout en préservant la transparence pour les clients.
- Le défi que représente la cohérence des prix en magasin et en ligne est perçu comme une opportunité d'augmenter le chiffre d'affaires et les marges grâce à un marketing mieux ciblé.
- L'investissement dans l'analyse des données a considérablement amélioré la planification de l'assortiment et la distribution, notamment en différenciant les offres de produits entre les magasins de pêche en eau salée et en eau douce.
- Les avancées technologiques et la mise en œuvre d'un nouveau système de gestion des entrepôts (WMS) visent à optimiser le flux de produits dans les centres de distribution, à soutenir la croissance et à améliorer les capacités d'assortiment des produits.
Stratégie de tarification
- La mise en œuvre d'une stratégie de prix minimum annoncé (MAP) est essentielle pour rester compétitif sur des marchés fortement saturés.
- Les systèmes mis en place pour évaluer l'indulgence des politiques de la marque MAP permettent une correspondance des prix dynamique et basée sur des données.
- Faire preuve de flexibilité en ajustant les prix en fonction des infractions commises par les concurrents ( MAP ) garantit la parité concurrentielle.
- L'utilisation d'étiquettes de prix numériques, alimentées par des données complètes de navigation sur le web, permet d'ajuster les prix en magasin en temps réel.
- Cette stratégie vise à offrir de manière proactive aux clients les prix les plus bas possibles, en améliorant la perception de la valeur en magasin.
- La signalisation numérique des prix simplifie la communication avec les clients et favorise la transparence et la confiance dans les stratégies de prix.
- Le maintien de prix compétitifs est essentiel pour atténuer le risque que les consommateurs trouvent des prix plus bas ailleurs après l'achat.
- L'évaluation de la valeur à vie d'un client est essentielle pour comprendre les avantages à long terme des stratégies de prix agressives.
- Sur les marchés où les gammes de produits sont étendues (plus de 3,5 millions d'articles), il est essentiel de donner la priorité à la performance des ventes pour gérer la visibilité et la compétitivité des produits.
- Le contrôle et la mise à jour continus des groupes de produits sur la base des données de performance des ventes permettent une stratégie de communication efficace avec les clients et les concurrents.
Maximiser l'efficacité du commerce de détail et la satisfaction des clients
Le paysage de la vente au détail est en pleine transformation, avec la technologie et l'analyse des données au cœur de cette transformation. Pour prospérer dans cet environnement dynamique, il ne suffit pas de s'adapter au changement, mais de le conduire. Les détaillants qui investissent dans la compréhension de leurs clients, qui tirent parti des avancées technologiques pour assurer la fluidité des opérations et qui garantissent des stratégies de prix compétitives sont en position d'exceller.
L'avenir du commerce de détail réside dans la création d'un écosystème qui valorise avant tout l'expérience client. Cela implique une approche holistique qui englobe tout, de la logistique et de la gestion des stocks à l'expérience en magasin et à l'engagement en ligne.
Les détaillants doivent donc considérer chaque défi comme une occasion d'innover et chaque avancée technologique comme un outil permettant d'améliorer la satisfaction des clients. L'intégration des outils numériques ne doit pas être considérée comme une simple réponse à une époque sans précédent, mais comme un avantage stratégique susceptible de stimuler la croissance, d'améliorer l'efficacité et de favoriser une culture de l'amélioration continue. Les marques qui reconnaissent ces impératifs sont celles qui ne se contenteront pas de survivre, mais qui prospéreront dans l'espace de vente au détail qui évolue rapidement.
Pour en savoir plus sur nos panels de clients, consultez les autres blogs de cette série :
- Principaux enseignements de la table ronde sur la marque des leaders de l'industrie Wiser : Stratégie de vente et technologie
- Principaux enseignements du panel sur la marque des leaders de l'industrie Wiser : Engagement des clients et marketing
- Principaux enseignements du panel sur la marque des leaders de l'industrie Wiser : Défis et adaptations
