Execução de varejo

5 Passos para obter mais controle de seu espaço de prateleira

No mercado hipercompetitivo de hoje, você tem apenas segundos para influenciar um cliente a comprar seu produto em detrimento de um concorrente. A forma como você está posicionado na prateleira é um fator-chave para influenciar os comportamentos de compra e construir uma conexão emocional com os consumidores.

O que é Espaço de Prateleira Varejista?

Isto pode ser conseguido através do espaço na prateleira do varejo. Esta é a quantidade de espaço em uma prateleira física da loja alocada a uma marca ou produto. Na maioria dos casos, uma prateleira é carregada com uma variedade de marcas e produtos. Cada uma dessas marcas, naturalmente, quer mais espaço para si e menos espaço para seus concorrentes.

Além disso, a colocação correta em uma prateleira pode aumentar as vendas. Você ouvirá com freqüência "o nível dos olhos é nível de compra", mas produtos diferentes requerem diferentes tipos de colocação. Não há uma solução de tamanho único, portanto há todo um ecossistema em torno da saúde da prateleira, com marcas, varejistas, comerciantes, corretores, compradores e outros que desempenham um papel.

Portanto, no mínimo, você precisa ter uma compreensão de seu espaço de prateleira existente e áreas a serem melhoradas. Isso nos leva ao nosso próximo tópico: como você pode ganhar controle sobre o espaço de sua prateleira.

Não se pode consertar o que não se pode ver. Coloque os olhos e ouvidos dentro das lojas para ver o que está acontecendo na prateleira. Veja como funciona o Wiser para GoPro.

As perguntas que você precisa fazer sobre seu espaço de prateleira

Estas são as principais questões que afetam as vendas que você deve ter em mente:

  • Os produtos corretos estão em estoque?
  • Os preços de seus produtos estão corretos?
  • As promoções/assinaturas estão devidamente colocadas?
  • O espaço na prateleira está alocado corretamente?
  • Os associados estão treinados e posicionando sua marca corretamente?

Sei que estas são perguntas de bom senso, mas todos nós já vimos estas questões. O mais provável é que você esteja confiando nos varejistas, em fornecedores terceirizados ou em uma equipe de campo de grande porte para lidar com eles em milhares de lojas. Infelizmente, mesmo que você suspeite que seus produtos não estão sendo devidamente apresentados, os responsáveis ou não responderão, negarão ou, com demasiada freqüência, pagarão um serviço labial.

O desafio é como estar em milhares de corredores em escala e de forma acessível. Se ao menos houvesse uma maneira de visitar rapidamente, avaliar e relatar o estado de saúde de sua prateleira para que você possa tomar decisões orientadas por dados que impulsionem o crescimento ...

Alavancando a multidão para melhorar seu desempenho na prateleira

Há! Chama-se "a multidão". Os líderes tecnológicos atuais da Waze a Uber estão revolucionando a forma como alavancamos a multidão e não há melhor lugar para esta tecnologia do que na prateleira.

O que é a multidão? Neste caso, é uma coleção de pessoas comuns que podem ir às lojas para capturar dados em nome de sua marca. Os benefícios da multidão sobre outro método de coleta de dados na loja, como as equipes de campo, são o tamanho e os custos. Você pode entrar em multidões aos milhares para cobrir muitos locais que suas equipes internas não podem acessar.

Portanto, as plataformas de inteligência de varejo baseadas em aplicativos podem expandir seu alcance para o mundo do varejo. Se você realizar um estudo de crowdsourced, os cinco passos seguintes podem ajudá-lo a maximizar a eficácia dos dados coletados e retomar o controle para ganhar na prateleira.

No. 1: Definir o Objetivo do Estudo

Por exemplo, um tema comum é "Como melhor nos posicionar para ganhar na prateleira". Uma vez definido o objetivo, faça uma maquete de como seria a reportagem ideal. Use isto para reunir as contribuições de todos os principais interessados. Isto pode incluir marketing, vendas, equipes de campo, equipes de marca, distribuidores e até mesmo varejistas. A utilização de uma maquete do estudo ideal ajudará a manter todos os interessados focados e fornecerá informações-chave para o processo de design sem arrastar ou atrasar a linha do tempo do estudo.

No. 2: Colocar um aplicativo para trabalhar

Utilizando um aplicativo, convocar a multidão para todos os locais de varejo que você deseja estudar. Um truque para melhorar os dados coletados é hospedar um lançamento suave. Um pequeno lote de respostas pode potencialmente descobrir buracos nos dados coletados, problemas com o formato da pesquisa ou perguntas, e problemas com a multidão adquirindo todos os dados solicitados. Isto lhe permitirá afinar e massagear a pesquisa para uma explosão total e maximizar sua eficácia. Uma vez estabelecido, inicie totalmente o estudo.

No. 3: Analisar os dados

Uma boa abordagem é analisar os dados através da lente dos objetivos do estudo e concentrar-se nas principais e mais significativas tomadas de decisão. A melhor maneira de compartilhar os dados com as partes interessadas é apresentando respostas e não dados. Se feito corretamente, você terá uma visão mais profunda do que nunca da saúde de sua prateleira e uma compreensão clara do que precisa ser tratado com dados reais para apoiar todas as conversas com equipes de campo, varejistas e outros.

No. 4: Priorizar os Próximos Passos

Priorizar e compartilhar as principais conclusões para que os atributos positivos possam ser amplamente implementados e as violações imediatamente abordadas. Isto economiza tempo, pois recursos escassos podem ser utilizados para maximizar os atributos positivos, bem como para corrigir aqueles que precisam.

No. 5: Recompensar os melhores desempenhos e concentrar os recursos nos infratores em série

Use a cenoura, não o bastão, para recompensar os melhores desempenhos e concentrar-se nos infratores em série para melhorar o desempenho. Temos visto empresas de sucesso jogarem o processo de coleta de dados com os melhores desempenhos sendo reconhecidos e recompensados. Isto leva as lojas fortes para o próximo nível e é um incentivo para que as lojas com mau desempenho se concentrem nos problemas e melhorem suas operações.

Como melhorar a saúde da prateleira com dados

Se implementado corretamente, o estudo fornecerá uma riqueza de dados - incluindo fotos - sobre a saúde de seu espaço de prateleira. Aqui na Wiser, fizemos uma parceria com a GoPro, que contou com uma exposição elaborada, incluindo vídeos e caixas especiais, para posicionar e impulsionar adequadamente as vendas. Os dados de campo para lojas em conformidade versus lojas não em conformidade identificaram que as lojas com exposições ruins tinham um desempenho inferior a US$ 40 milhões em receita anual perdida. Você pode conferir o estudo de caso, relacionado acima!

Isto mostra claramente o poder da inteligência a nível de prateleira. Os dados apoiarão seus esforços para trabalhar e monitorar os varejistas e equipes de campo para garantir que eles coloquem seu melhor pé na prateleira. Os resultados ajudarão a impulsionar futuras iniciativas de marketing na loja, pois as decisões serão mais orientadas por dados, levando a melhores exposições e a uma conexão mais forte com os consumidores.

Nota do editor: Os autores que contribuem são Angelica Valentine e Matt Ellsworth. Este post foi publicado originalmente em novembro de 2017 e desde então foi atualizado e atualizado para a legibilidade e precisão.

Ilustração de maquete de notebook

Melhores decisões só podem vir de dados melhores.

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