Gestão de preços

Preços de comércio eletrônico: Como fixar preços para os mercados vs. seu site

Quantidade ou qualidade. Sob o risco de simplificação excessiva, estes são os dois baldes que compõem o seu tráfego de eCommerce. Você pode ter muitas pessoas verificando sua marca online. Ou você pode conseguir as pessoas certas.

É encontrar esse equilíbrio que é tão crítico para o sucesso. Vamos nos concentrar no lado da qualidade das coisas neste blog especificamente, como você pode converter mais visitantes em clientes pagantes através de preços efetivos do eCommerce.

É isso mesmo. Uma das melhores maneiras de converter navegadores em compradores é com os preços certos, aumentando o número de olhos de qualidade em sua marca.

Mas qual é o preço certo? A resposta depende de onde você está vendendo seus produtos: ou em um mercado de eCommerce ou no website de sua própria marca. Você pode ser tentado a usar as mesmas estratégias de preços em cada canal, mas isso é um erro. Em vez disso, trate cada um como se fosse uma oportunidade única. Quando bem feito, você terá mais tráfego de qualidade através de melhores estratégias de conversão de preços.

Vamos começar.

Mercado ou Website: Qual é a diferença?

Primeiro, ajuda a entender as diferenças entre um mercado de eCommerce e um website para você, como um fabricante de marcas ou um varejista.

Mercados

Nos Estados Unidos, os principais mercados são a Amazônia, Walmart e eBay. Os mercados têm vendedores terceirizados competindo para vender o mesmo produto ou produtos similares - e um produto pode ter múltiplas listagens, incluindo uma oferta do próprio varejista do mercado (conhecida como listagem 1P).

No entanto, os mercados muitas vezes oferecem uma barreira menor à entrada para os vendedores. Por exemplo, você pode se inscrever para ser um vendedor da Amazon muito mais rápido do que você pode construir seu próprio website. Com os populares mercados americanos da Amazon, eBay, Walmart, e outros, você tem consciência e tráfego para alavancar. Além disso, a infra-estrutura já está instalada para ajudar a armazenar, vender e enviar seus produtos.

Quais são as implicações de tudo isso sobre os preços? Para começar, a freqüência de reprecificação é muito maior em comparação com os sites de comércio eletrônico. Os vendedores costumam fazer os preços em tempo quase real. Este repricing rápido e automatizado permite que os vendedores concorram pela "Caixa de Compra", que a maioria dos mercados tem. Os vencedores da Buy Box tendem a obter 80% do total de vendas de um produto. A Amazon e o Walmart têm algoritmos para determinar qual lista ganha a "Buy Box" - embora o preço seja um fator muito importante, outras coisas como o feedback do vendedor e as classificações também são consideradas.

Sites de comércio eletrônico

Para nossos propósitos, um site de eCommerce é um site de propriedade e operado por sua empresa. É exclusivo de sua marca e os produtos ali vendidos são somente seus, não milhões de itens de centenas de milhares de vendedores. Esta tática lhe dá mais controle sobre sua marca. Para um, você não está listado bem ao lado de um concorrente. Você também controla o sortimento, o marketing, o funil de vendas e tudo mais. Em geral, os vendedores aqui vendem apenas através de seu site ou como uma mistura de seu site mais um mercado.

Fatores nem sempre presentes em um mercado aparecem aqui. Por exemplo, você pode considerar estratégias de preços de canal e paridade de preços ao vender através de seu site dedicado. Você também pode ter vários departamentos e categorias com estratégias de preços únicas, ou empregar equipes focadas em preços para ajudar.

Em geral, os mercados tendem a carregar um estoque maior e têm custos de inicialização mais baixos, enquanto os websites requerem um investimento inicial maior, mas proporcionam mais customização e controle para seu negócio. Todas as diferenças são importantes a serem lembradas porque afetam as estratégias de preços.

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Preços para os mercados de comércio eletrônico

O preço para um mercado de comércio eletrônico tem tudo a ver com ser competitivo, maximizar sua posição no site (para que você não se perca em um mar de concorrência) e ser atraente o suficiente para que os compradores o adicionem a seus carrinhos.

Aqui estão algumas estratégias de preços para atingir esses objetivos.

Calcule seus limites de preço

Um dos primeiros passos que você deve tomar é determinar seus limites de preço. Qual é o preço mínimo com o qual você se sente confortável? O preço máximo? Dependendo de sua ferramenta de reavaliação de preços, você deve ser capaz de definir limites de preços automaticamente para que seus esforços de reavaliação de preços sejam controlados.

Isto é especialmente importante em um mercado de comércio eletrônico, pois muitos vendedores praticam preços agressivos ou o mercado é conhecido pelos preços mais baixos da web (como a Amazon). Isto pode ser um problema para você se não tiver um preço mínimo vinculado, pois você poderia acidentalmente reprecificar abaixo de um limite confortável.

Por outro lado, um preço muito alto pode torná-lo não competitivo ou prejudicar sua imagem de marca. Tanto um piso quanto um teto para seus preços são obrigatórios quando se trata de preços para um mercado de eCommerce.

Evitar mudanças drásticas de preços

Os compradores nos mercados tendem a esperar consistência, e seu nível de conforto com seus preços desempenhará um papel na qualidade de suas vendas. Por exemplo, você deve evitar mudanças drásticas de preços na Amazônia, Walmart ou em outro mercado.

Você quer apresentar sua marca como um vendedor consistente e estável. Você também quer proteger seus lucros para que você possa transformar a venda no mercado em uma estratégia de longo prazo. Abaixar seus preços agressivamente, especialmente abaixo da rentabilidade, pode ser uma jogada de curto prazo para impulsionar as vendas que não se traduzem bem em um mercado.

Há momentos em que você quer mudar os preços com mais freqüência, como um período promocional ou uma temporada de férias. Mas, em geral, mudanças de preços menores e consistentes podem ser uma jogada mais inteligente para muitos vendedores no mercado, em comparação com oscilações maciças para cima ou para baixo.

Os compradores nos mercados tendem a esperar consistência, e seu nível de conforto com seus preços desempenhará um papel na qualidade de suas vendas.

Preço baixo e agressivo

Só porque você não muda os preços drasticamente não significa que não possa fixar os preços de forma agressiva. Isto é especialmente verdade se você estiver vendendo na Amazônia, por exemplo. A Amazon é conhecida por ter os preços mais baixos do mercado, e espera-se que os vendedores aqui também tenham preços baixos. Preços altamente competitivos também são um bom ponto de venda quando você está tentando ganhar contra muitos outros concorrentes.

Olhando especificamente para a Amazon, ganhar a Buy Box é um passo importante para mais vendas e o preço pode ser um fator que contribui para ganhar essa colocação. Preços competitivos e baixos na Amazon podem ser o que você precisa para ganhar a Buy Box, juntamente com outros fatores como prazos de entrega rápidos, fortes revisões e classificações, e menos devoluções ou substituições.

Usar preços baseados em valores

Outra estratégia de preços do eCommerce que pode funcionar bem nos mercados é o preço baseado no valor. Os preços baseados em valor são definidos como o uso de pesquisas de consumo e de mercado para estabelecer um preço que se alinhe com o valor percebido pelos compradores de um produto. Também fatores de sazonalidade e tempo para determinar um preço, pois os compradores podem estar dispostos a pagar um preço maior ou menor, dependendo da época do ano.

O preço baseado em valores é tudo uma questão de pesquisa. Você quer entender extremamente bem seu público-alvo e alavancar seus fatores de compra para estabelecer um preço ideal. Também requer muitos pequenos ajustes de preço ao longo do tempo. Use estes pequenos ajustes para testar os preços e encontrar o equilíbrio certo entre preços competitivos e agressivos e margens de lucro mais altas.

Simplificando, os preços baseados em valores são menores quando a demanda é baixa e maiores quando a demanda é maior.

Imagem em preto e branco de uma pessoa usando um laptop

Preços para sites de comércio eletrônico

Vamos mudar o foco para seu próprio website. Embora ambas as lojas de comércio eletrônico atendam aos compradores on-line, os preços de mercado e os preços do site são diferentes.

Seu próprio site abre mais possibilidades de criatividade e testes, além de mais estratégias de preços podem ser bem sucedidas aqui em comparação com um mercado. Há menos restrições impostas pelo próprio mercado, menos concorrência (naturalmente), e mais controle sobre sua marca e posicionamento do produto para ajudar a suportar os preços.

Aqui estão algumas idéias para começar.

Use o Preço de Penetração para obter um impulso inicial

O preço de penetração pode ser uma excelente maneira de fixar o preço de um produto para vender, especialmente se for um produto novo no mercado ou se enfrentar uma concorrência acentuada. O preço de penetração tem tudo a ver com preços baixos para aumentar as vendas em detrimento das margens. É viável para seu próprio website porque você tem menos restrições do mercado e mais imóveis digitais para anunciar, promover e explicar sua estratégia.

Em geral, pode ajudar a aumentar o interesse dos consumidores, afastar os concorrentes que não conseguem fixar um preço tão baixo ou melhorar a fidelidade à marca entre os compradores devido ao valor percebido pelo baixo preço. Para saber mais sobre esta estratégia, consulte nosso blog que inclui os prós e os contras do preço de penetração.

Preço para Cross-Sells e Upsells

Vender através de seu próprio website pode abrir mais oportunidades para que você seja criativo com o marketing. Por exemplo, você pode vender mais pacotes e pacotes e preços de acordo. Talvez você estabeleça um preço baixo no Produto A, mas um preço mais alto nos Produtos B e C. Os Produtos A, B e C funcionam bem juntos, portanto é provável que os compradores comprem os três de uma só vez. Você pode ter uma perda no Produto A, mas faça suas margens de lucro em todo o negócio.

Você também pode agrupar os três produtos, ou criar páginas da web que demonstrem o valor de vários produtos para ganhar cestas maiores. Em um mercado, você ficaria limitado pelo espaço que lhe é concedido como vendedor. Em seu próprio website, as opções são quase infinitas para como você quer empacotar, anunciar e agrupar seu sortimento - e quais estratégias de preços você quer usar.

O preço de penetração pode ser uma excelente maneira de fixar o preço de um produto para vender, especialmente se for um produto novo no mercado ou se enfrentar uma concorrência acentuada.

Volte-se para Markdowns e Promoções

Além disso, a abordagem de preços de seu website deve incluir markdowns e promoções. Estas podem não ser uma opção nos mercados, mas tais descontos se tornam viáveis quando você estiver vendendo em um website que você controla.

O que você pode fazer é olhar em frente para o calendário de varejo do ano inteiro. Quais são alguns dos principais períodos promocionais? Quando são os feriados de pico para seu negócio? Planeje promoções a serem realizadas nesses períodos. Você também pode se tornar agressivo com markdowns se precisar movimentar estoques obsoletos ou apenas usar uma boa venda como uma forma de aumentar o entusiasmo do comprador.

O que você não precisa fazer é ficar preso a um preço estático ou vender sempre a "preço total". Você pode ser criativo com suas promoções e usá-las como uma das principais estratégias de preços em seu website.

Executa Exclusivos e Especiais

Outro excelente profissional na coluna do site é a capacidade de executar exclusivos e especiais. Como é a sua própria loja, você pode decidir oferecer um especial para os primeiros pássaros, um especial para clientes fiéis, ou outra tática sempre que quiser. Talvez uma venda surpresa de sábado - só por ser sábado - se encaixe na voz de sua marca. Vá em frente!

Olhando para os exclusivos, você também pode vender produtos que são exclusivos para sua loja específica. Isto permite que você os preze mais devido à raridade no mercado, ou use estes exclusivos como uma forma de recompensar clientes fiéis ou lançar um novo produto. Você também pode dar-lhe códigos de desconto através de mídias sociais ou e-mail. É o seu próprio site, portanto há muitas opções para jogar com os preços. Teste diferentes opções que combinam com sua marca geral e posição de preço.

Tratar os mercados e sites da Web como lojas exclusivas

Em suma, sua estratégia de preços de comércio eletrônico deve ser única e adaptada ao website específico. Amazon, Walmart, eBay, e similares não são os mesmos de sua marca.com. Por que os preços devem ser os mesmos?

Os preços para um mercado devem incluir:

  • Preços mais frequentes com o objetivo de ganhar a Buy Box
  • Preços competitivos dentro do contexto de suas necessidades financeiras
  • Preço limite para evitar uma corrida ao fundo do poço

Por outro lado, o preço de um site de comércio eletrônico deve incluir:

  • Estratégias de preços de canal e considerações de paridade de preços
  • Estratégias que apóiam os objetivos comerciais, tais como posição de preços em relação à concorrência
  • Mais colaboração entre os departamentos, incluindo gerentes de categoria, analistas de preços, vendas e marketing, entre outros.

Estabeleça estratégias únicas para cada um para melhor servir seus clientes e seus resultados. Pense na concorrência que você enfrenta em cada um deles e nas experiências esperadas dos usuários. Use essas informações, mais dados sobre o mercado, sazonalidade, demanda, elasticidade de preços e outros fatores, para elaborar o preço certo no momento certo. É claro, não se esqueça de testar suas táticas de preços e medir os resultados! Então, você pode decidir com confiança qual é o melhor caminho a ser seguido.

Nota do editor: O escritor colaborador é Tom Lee, Sr. Gerente de Produto da Wiser Solutions.

Ilustração de maquete de notebook

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