No competitivo mundo do varejo, os compradores estão sempre à procura daquela oferta "boa demais para ser verdade". Mas o que dizer da perspectiva dos fabricantes de marcas e dos varejistas? Eles deveriam estar igualmente ansiosos para oferecer preços tão atraentes?
É nesse ponto que o conceito de preço líder de perdas entra em ação. Ao definir estrategicamente preços mais baixos do que o custo de produção ou aquisição, as empresas podem atrair clientes e gerar tráfego de pedestres. Quando executado de forma eficaz, o preço líder de perdas pode servir como uma estratégia comercial lucrativa, permitindo que as empresas criem a fidelidade do cliente e aumentem as vendas gerais.
No entanto, é importante ter cuidado. Se implementado de forma inadequada, o preço líder de perdas pode ser um tiro pela culatra, levando à insatisfação do cliente e até mesmo a repercussões legais. As empresas devem avaliar cuidadosamente sua posição financeira, considerando fatores como margens de lucro, custos de aquisição de clientes e sustentabilidade de longo prazo.
Então, como você pode determinar se o preço do líder de perdas é a escolha certa para o seu modelo de negócios? Isso requer uma análise completa de seu mercado-alvo, da concorrência e das metas gerais de negócios. Ao ponderar os possíveis benefícios e riscos, você pode tomar uma decisão informada que se alinhe aos objetivos da sua empresa.
Entendendo o preço do líder de perdas
O preço líder de perdas é uma estratégia em que os produtos têm um preço abaixo do custo de mercado para estimular outras vendas mais lucrativas. Essa tática é a base de muitas estratégias bem-sucedidas de varejo e comércio eletrônico. Ao oferecer um produto com prejuízo, os varejistas atraem tráfego para suas lojas ou sites. Os clientes atraídos pelo item de preço baixo geralmente acabam comprando outros itens a preços normais, aumentando os lucros.
A implementação do preço líder de perdas envolve a seleção cuidadosa do produto a ser descontado. Esse produto deve ser popular e estar em alta demanda, para garantir o interesse do cliente. Também é fundamental ter uma gama diversificada de produtos lucrativos disponíveis para fazer upsell junto com o líder de perdas. O sucesso da estratégia depende de as vendas subsequentes compensarem a perda inicial, portanto, um estoque bem administrado e um portfólio de produtos atraente são fundamentais.
O preço de líder de perdas é adequado para você?
Sem surpresas, há uma série de prós e contras à venda de produtos com prejuízo.
Profissional nº 1: aumento do tamanho das cestas
O primeiro ponto positivo para os líderes de perdas está no comportamento de compra do consumidor - os compradores que sentem que estão fazendo um bom negócio em um produto têm maior probabilidade de comprar outros itens.
Este é um componente básico para transformar itens líderes de perdas em uma estratégia lucrativa. A idéia é que o produto vendido a um preço muito atraente vai tentar os compradores a gastar mais. Isto é ótimo para os varejistas, pois eles estão recebendo uma parte de todas essas vendas.
Para as marcas, isso é um pouco mais complicado. O que muitas delas fazem quando pedem aos revendedores que coloquem o preço de um item como líder de perdas é se concentrar em produtos cativos para obter lucro. Alguns bons exemplos são as escovas de dente elétricas e os aparelhos de barbear manuais. As escovas de dente podem ter um preço com prejuízo, enquanto as cabeças de reposição das escovas de dente são ligeiramente aumentadas. O mesmo acontece com os aparelhos de barbear, pois você pode manter o cabo e trocar as lâminas.
Profissional nº 2: oportunidade de lançar um novo produto ou penetrar no mercado
Os preços baixos são um grande incentivo para os compradores comprarem, o que torna o preço líder de perdas uma estratégia possível se você estiver querendo lançar um novo produto ou entrar em um novo mercado. Por exemplo, talvez você queira gerar algum interesse rapidamente e obter algumas vitórias. Assim, você define o preço de um produto totalmente novo com prejuízo para que mais pessoas estejam dispostas a se arriscar em um item desconhecido.
Ou, você quer expandir seus negócios em uma nova região. Você tem um produto experimentado e confiável em seu mercado doméstico, mas é uma quantidade desconhecida em um país diferente. Por isso, você tem um preço baixo para criar confiança aqui antes de mudar de estratégia de preços, uma vez que esteja mais estabelecido.
Em ambos os casos, os líderes de perdas podem construir sua própria vantagem, com preços mais baixos do que seus concorrentes podem estar dispostos a ir.
Pro nº 3: Layout otimizado da loja
Em um impulso para os varejistas, o preço líder de perdas pode realmente ajudá-lo a projetar o layout de sua loja (ou o layout da loja pode ajudá-lo a decidir quais itens devem ser cotados com perdas). O conceito aqui é que os itens cotados no caminho de volta da loja são os líderes de perdas. Os compradores estarão à caça desse negócio e se familiarizarão com essa seção de sua loja.
A vantagem para você é que eles têm que passar por todos os outros itens para chegar lá. É nesse momento que você fixa o preço dos produtos lucrativos no caminho deles, já que a maioria dos consumidores adicionará mais itens às suas cestas no caminho para o líder de perdas. Isso é muito importante no setor de mercearia, onde muitas lojas colocam os produtos básicos do dia a dia, como laticínios, na parte de trás, além de algumas categorias mais tentadoras.
Con No. 1: Você estabelece uma percepção de preço
Você pode argumentar que isso pode ser um prós ou um contras, mas, para muitas empresas, a falta de flexibilidade pode se tornar problemática. Do que estamos falando? Quando você se compromete com uma estratégia de preços de líder de perdas, cria uma expectativa nos compradores de que sua marca é a "marca mais barata". Essa percepção pode ser difícil de ser abalada, mesmo que você realmente queira mudar suas estratégias de preços no futuro.
Os consumidores tendem a ter boas lembranças quando se trata de preços, por isso será uma jogada difícil passar de um bom negócio para um preço muito comum - ou pior, para a opção cara. É definitivamente possível, mas você precisa ser inteligente em quando e como empregar preços líderes de perdas. Você pode usá-lo apenas durante as férias, apenas para produtos de tempo limitado, ou gastar em marketing quando estiver pronto para fazer a mudança.
O que você não quer fazer é fazer a mudança com pouca antecedência e dar a seus clientes uma má surpresa.
Contras nº 2: não é sustentável em termos de custo para empresas de pequeno porte
Você tem que pagar as contas em algum lugar, e os líderes de perdas normalmente absorvem os custos de fabricação, armazenagem ou distribuição a fim de repassar a economia para seus consumidores. Isto é mais fácil de dizer do que de fazer para algumas empresas.
Por exemplo, empresas de pequeno e médio porte podem ter mais dificuldade em encontrar dinheiro para cobrir essas despesas em comparação com empresas maiores. Em algum momento, você terá que fazer o planejamento para descobrir se você pode arcar com essas despesas iniciais a fim de implantar uma estratégia líder de perdas. A resposta será diferente para muitas empresas, com base em seu tamanho, lucros, números de vendas e outras métricas.
O sucesso do preço líder de perdas depende, em grande parte, da capacidade da empresa de equilibrar a redução inicial dos lucros com a retenção de clientes a longo prazo e o aumento do volume de vendas.
Con No. 3: Pode ser ilegal!
Desculpe-nos por enterrar um pouco o lede, mas o preço do líder de perdas pode não ser exatamente legal em sua área. Como em muitos aspectos dos negócios, consulte seu consultor jurídico antes de usar uma estratégia de preços de loss leader no mundo real.
De acordo com a Comissão Federal de Comércio dos EUA, o preço do líder de perdas é 100% legal em apenas 10 estados dos EUA, enquanto outros têm proibições parciais da estratégia, dependendo de como ela é usada. Os demais têm uma proibição geral dessa tática. Ela também é proibida em muitos países europeus.
As nuances se resumem a como a estratégia de preços é predatória do ponto de vista do consumidor. Como observado acima, algumas empresas maiores podem usar isso para forçar lojas menores a fecharem, pois não conseguem arcar com os custos. Por outro lado, isso pode ser benéfico para os compradores, pois pode atraí-los para novas lojas e introduzi-los em uma variedade de produtos com os quais podem não estar familiarizados.
Estratégias para implementação de preços líderes de perdas
O preço líder de perdas é uma estratégia que pode ser altamente eficaz para atrair clientes e aumentar o volume de vendas. Entretanto, é fundamental implementá-la cuidadosamente para maximizar os benefícios e evitar possíveis armadilhas. Aqui estão algumas estratégias que as empresas podem considerar:
- Identifique os produtos adequados: Escolha produtos que sejam populares e tenham um apelo amplo. Os clientes atraídos por esses líderes de perdas provavelmente comprarão outros itens a preços normais.
- Evite o uso excessivo: Usar líderes de perdas com muita frequência pode fazer com que os clientes esperem preços reduzidos o tempo todo. O equilíbrio é essencial; use essa estratégia com moderação para manter seu impacto.
- Agrupar produtos: Combine um líder de perdas com produtos complementares. Isso incentiva os compradores a gastar mais do que o planejado inicialmente, ajudando a compensar o lucro reduzido do líder de perdas.
- Limite de quantidades: Restrinja o número de itens líderes de perdas que um cliente pode comprar. Isso evita que os clientes estocam o item com desconto sem comprar nada mais.
- Aproveite o suporte do fornecedor: Trabalhe com os fornecedores para garantir melhores preços para os itens líderes em perdas. Isso pode ajudar a minimizar as perdas e tornar a estratégia mais sustentável.
A implementação de preços líderes de perda exige planejamento e execução cuidadosos, mas, quando bem feita, pode ser uma ferramenta poderosa para impulsionar as vendas e a fidelidade do cliente.
Exemplo real de uma estratégia de preço de líder de perdas implementada com sucesso
A Gillette, um nome renomado no setor de produtos de higiene pessoal, aproveitou brilhantemente a estratégia de preços de líder de perdas para conquistar uma fatia substancial do mercado. Ao vender seus aparelhos de barbear a um preço consideravelmente baixo, muitas vezes abaixo do custo, a Gillette atrai efetivamente uma grande base de consumidores. A genialidade de sua abordagem está no entendimento de que, uma vez que os consumidores tenham comprado o barbeador barato, eles precisarão comprar as lâminas que o acompanham, cujo preço é muito mais alto. Essa estratégia, embora inicialmente pareça dar prejuízo, garante um fluxo de receita recorrente, pois os consumidores continuam a comprar as lâminas de alta margem de lucro.
Além disso, essa abordagem cria um efeito psicológico de fixação. Os clientes, tendo investido inicialmente no cabo da lâmina de barbear, têm maior probabilidade de continuar comprando as respectivas lâminas em vez de mudar para uma marca diferente e recomeçar o processo. Como resultado, a Gillette consegue reter os clientes por um período significativo, garantindo vendas consistentes. O sucesso dessa estratégia é evidente na sólida posição de mercado da Gillette e em sua ampla base de clientes em todo o mundo.
Aproveitamento do preço do líder de perdas para o sucesso
O preço líder de perdas pode ser uma estratégia de varejo altamente eficaz, potencialmente impulsionando o tráfego de clientes, promovendo um gasto geral maior e aumentando a fidelidade do cliente. Essa tática, quando empregada criteriosamente, pode ser uma ferramenta poderosa para que os varejistas superem a concorrência e aumentem sua participação no mercado. Entretanto, sua implementação requer uma consideração cuidadosa de fatores como seleção de produtos, comportamento do cliente e implicações financeiras gerais.
O sucesso do preço líder de perdas depende em grande parte da capacidade da empresa de equilibrar a redução inicial dos lucros com a retenção de clientes a longo prazo e o aumento do volume de vendas. Portanto, é fundamental que os varejistas acompanhem e analisem os resultados de suas iniciativas de líderes de perdas. Isso garantirá que elas estejam proporcionando os benefícios esperados e contribuindo positivamente para o resultado final da empresa.
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Nota do editor: O escritor colaborador é Matt Ellsworth. Esta postagem foi publicada originalmente em novembro de 2021 e, desde então, foi atualizada e renovada para facilitar a leitura e a precisão.
