En el competitivo mundo de la venta al por menor, los compradores siempre están a la caza de esa escurridiza oferta "demasiado buena para ser verdad". Pero, ¿qué ocurre desde la perspectiva de los fabricantes de marcas y los minoristas? ¿Deberían estar igual de dispuestos a ofrecer precios tan atractivos?
Aquí es donde entra en juego el concepto de precio líder en pérdidas. Fijando estratégicamente precios inferiores al coste de producción o adquisición, las empresas pueden atraer clientes y generar tráfico. Cuando se ejecuta con eficacia, el precio líder en pérdidas puede servir como una estrategia de negocio rentable, permitiendo a las empresas fidelizar a sus clientes y aumentar las ventas en general.
Sin embargo, es importante actuar con cautela. Si no se aplican correctamente, pueden resultar contraproducentes y provocar la insatisfacción de los clientes e incluso repercusiones legales. Las empresas deben evaluar cuidadosamente su situación financiera, teniendo en cuenta factores como los márgenes de beneficio, los costes de captación de clientes y la sostenibilidad a largo plazo.
Entonces, ¿cómo puede determinar si los precios líderes en pérdidas son la opción adecuada para su propio modelo de negocio? Requiere un análisis exhaustivo de su mercado objetivo, su competencia y sus objetivos empresariales generales. Al sopesar los posibles beneficios y riesgos, podrá tomar una decisión informada que se ajuste a los objetivos de su empresa.
Comprender los precios de los líderes en pérdidas
Los precios líderes de pérdida son una estrategia en la que los productos tienen un precio inferior al coste de mercado para estimular otras ventas más rentables. Esta táctica es la piedra angular de muchas estrategias de éxito en el comercio minorista y electrónico. Al ofrecer un producto con pérdidas, los minoristas atraen tráfico a sus tiendas o sitios web. Los clientes atraídos por el artículo a bajo precio suelen acabar comprando otros artículos a precios normales, lo que aumenta los beneficios.
La aplicación de precios líderes en pérdidas implica una cuidadosa selección del producto que se va a rebajar. Este producto debe ser popular y tener una gran demanda, para garantizar el interés del cliente. También es crucial disponer de una gama variada de productos rentables para realizar ventas adicionales junto con el producto líder en pérdidas. El éxito de la estrategia depende de que las ventas subsiguientes compensen la pérdida inicial, por lo que es fundamental contar con un inventario bien gestionado y una cartera de productos atractiva.
¿Le convienen los precios líderes en pérdidas?
No es de extrañar que la venta de productos con pérdidas tenga una serie de ventajas y desventajas.
Pro nº 1: Aumento del tamaño de las cestas
El primer aspecto positivo de los líderes de pérdidas es el comportamiento de compra de los consumidores: los compradores que tienen la sensación de estar obteniendo un descuento en un producto son más propensos a comprar otros artículos.
Este es un componente básico para convertir los artículos líderes en pérdidas en una estrategia rentable. La idea es que el producto vendido a un precio muy atractivo tentará a los compradores a gastar más. Esto es genial para los minoristas, ya que se llevan una parte de todas esas ventas.
Para las marcas es un poco más complicado. Lo que muchas hacen si piden a sus distribuidores que pongan precio a un artículo como líder en pérdidas es centrarse en productos cautivos para obtener beneficios. Algunos buenos ejemplos son los cepillos de dientes eléctricos y las maquinillas de afeitar manuales. El precio de los cepillos de dientes puede ser deficitario, mientras que los cabezales de recambio se venden un poco más caros. Lo mismo ocurre con las maquinillas de afeitar, ya que se puede conservar el mango y cambiar las cuchillas.
Pro nº 2: Oportunidad de lanzar un nuevo producto o introducirse en el mercado
Los precios bajos son un gran incentivo para que los compradores compren, lo que convierte a los precios líderes en pérdidas en una posible estrategia si quiere lanzar un nuevo producto o entrar en un nuevo mercado. Por ejemplo, es posible que desee generar cierto interés rápidamente y conseguir algunas victorias. Entonces, pone un precio de pérdida a un producto totalmente nuevo para que más gente esté dispuesta a arriesgarse con un artículo desconocido.
O quiere ampliar su negocio en una nueva región. Tiene un producto probado y fiable en su mercado nacional, pero es un desconocido en otro país. Así que pone un precio bajo para generar confianza antes de cambiar de estrategia de precios una vez que esté más establecido.
En cualquier caso, los líderes de pérdidas pueden construir su propia ventaja fijando precios más bajos que los que sus competidores podrían estar dispuestos a pagar.
Profesional nº 3: Diseño optimizado de la tienda
En un impulso para los minoristas, la fijación de precios de líderes de pérdida puede ayudarle a diseñar la disposición de su tienda (o la disposición de la tienda puede ayudarle a decidir qué artículos deben tener un precio de pérdida). El concepto es que los artículos con precios en la parte trasera de la tienda son los líderes de pérdidas. Los compradores buscarán esa oferta y se familiarizarán con esa sección de la tienda.
El beneficio para usted es que tienen que pasar por delante de todos los demás artículos para llegar allí. Es entonces cuando usted pone el precio de los productos rentables en su camino, ya que la mayoría de los consumidores añadirán productos a su cesta de la compra de camino al artículo líder en pérdidas. Esto es importante en los supermercados, donde muchas tiendas colocan los productos básicos, como los lácteos, al fondo, junto a otras categorías más tentadoras.
Contra nº 1: Usted establece una percepción de precios
Se podría argumentar que esto podría ser un pro o un contra, pero para muchas empresas, la falta de flexibilidad puede llegar a ser problemática. ¿De qué estamos hablando? Cuando te comprometes con una estrategia de precios líder en pérdidas, creas en los compradores la expectativa de que tu marca es la "marca más barata". Esta percepción puede ser difícil de quitar, incluso si realmente desea cambiar sus estrategias de precios en el futuro.
Los consumidores tienden a tener buena memoria cuando se trata de precios, por lo que será una sorpresa pasar de una oferta realmente buena a un precio bastante común, o peor, a la opción más cara. Sin duda es posible, pero hay que ser inteligente a la hora de emplear el precio líder de pérdida y cómo hacerlo. Puede utilizarlo sólo durante las vacaciones, sólo para productos de duración limitada, o gastar en marketing cuando esté listo para hacer el cambio.
Lo que no debe hacer es realizar el cambio con poca antelación y dar una mala sorpresa a sus clientes.
Contra nº 2: No es rentable para las pequeñas empresas
En alguna parte hay que pagar las facturas, y los líderes en pérdidas suelen absorber los costes de fabricación, almacenamiento o distribución para trasladar el ahorro a sus consumidores. Esto es más fácil de decir que de hacer para algunas empresas.
Por ejemplo, las pequeñas y medianas empresas pueden tener más dificultades para encontrar el dinero necesario para cubrir esos gastos en comparación con las grandes empresas. En algún momento, tendrá que planificar si puede permitirse esos gastos iniciales para poner en marcha una estrategia de pérdidas. La respuesta será diferente para muchas empresas, en función de su tamaño, los beneficios, las cifras de ventas y otros parámetros.
El éxito de los precios líderes en pérdidas depende en gran medida de la capacidad de la empresa para equilibrar la reducción inicial de beneficios con la retención de clientes a largo plazo y el aumento del volumen de ventas.
Contra nº 3: ¡Puede ser ilegal!
Perdone que le quitemos hierro al asunto, pero la fijación de precios de líder de pérdidas podría no ser exactamente legal en su zona. Al igual que con muchos aspectos de los negocios, consulte con su asesor legal antes de utilizar una estrategia de precios de líder de pérdidas en el mundo real.
Según la Comisión Federal de Comercio de EE.UU., los precios líderes en pérdidas sólo son legales al 100% en 10 estados, mientras que otros prohíben parcialmente esta estrategia en función de cómo se utilice. El resto tiene una prohibición general de esta táctica. También está prohibida en muchos países europeos.
Los matices se reducen a lo predatoria que sea la estrategia de precios desde la perspectiva del consumidor. Como ya se ha dicho, algunas grandes empresas pueden utilizarla para obligar a las tiendas más pequeñas a cerrar, ya que no pueden hacer frente a los costes. Por otro lado, puede ser beneficioso para los compradores, ya que puede atraerlos a nuevas tiendas y presentarles una variedad de productos con los que podrían no estar familiarizados.
Estrategias para aplicar precios líderes en pérdidas
Los precios líderes de pérdidas son una estrategia que puede resultar muy eficaz para atraer clientes y aumentar el volumen de ventas. Sin embargo, es crucial aplicarla con cuidado para maximizar los beneficios y evitar posibles escollos. He aquí algunas estrategias que las empresas pueden tener en cuenta:
- Identifique los productos adecuados: Elija productos que sean populares y tengan un amplio atractivo. Es probable que los clientes atraídos por estos productos líderes en pérdidas compren otros artículos a precios normales.
- Evite el uso excesivo: Utilizar los líderes de pérdidas con demasiada frecuencia puede hacer que los clientes esperen precios reducidos todo el tiempo. El equilibrio es esencial; utilice esta estrategia con moderación para mantener su impacto.
- Combine productos: Empareje un líder de pérdidas con productos complementarios. Esto anima a los compradores a gastar más de lo inicialmente previsto, lo que ayuda a compensar el beneficio reducido del producto líder en pérdidas.
- Limite las cantidades: Restrinja el número de artículos con descuento que puede comprar un cliente. Esto evita que los clientes se abastezcan del artículo rebajado sin comprar nada más.
- Aproveche el apoyo de los proveedores: Trabaje con los proveedores para conseguir mejores precios en los artículos líderes en pérdidas. Esto puede ayudar a minimizar las pérdidas y hacer que la estrategia sea más sostenible.
La aplicación de precios líderes en pérdidas requiere una planificación y ejecución cuidadosas, pero cuando se hace bien, puede ser una herramienta poderosa para impulsar las ventas y fidelizar a los clientes.
Ejemplo real de una estrategia de precios líder en pérdidas aplicada con éxito
Gillette, una marca de renombre en el sector del aseo personal, ha sabido aprovechar brillantemente la estrategia de precios a pérdida para hacerse con una importante cuota de mercado. Al vender sus maquinillas de afeitar a un precio considerablemente bajo, a menudo por debajo del coste, Gillette atrae eficazmente a una amplia base de consumidores. La genialidad de su enfoque radica en que, una vez que los consumidores han comprado la maquinilla barata, necesitarán comprar las cuchillas que la acompañan, cuyo precio es mucho más elevado. Esta estrategia, aunque en un principio parece generar pérdidas, garantiza un flujo de ingresos recurrente, ya que los consumidores siguen comprando las cuchillas de alto margen.
Además, este enfoque crea un efecto psicológico de fidelización. Los clientes, tras haber invertido inicialmente en el mango de la maquinilla, son más propensos a seguir comprando las cuchillas respectivas en lugar de cambiar de marca y volver a empezar el proceso. Como resultado, Gillette consigue retener a los clientes durante un periodo de tiempo significativo, asegurando unas ventas constantes. El éxito de esta estrategia queda patente en la sólida posición de Gillette en el mercado y en su amplia base de clientes en todo el mundo.
Aprovechar los precios líderes en pérdidas para el éxito
Los precios líderes de pérdida pueden ser una estrategia minorista muy eficaz, que puede impulsar el tráfico de clientes, promover un mayor gasto global y aumentar la fidelidad de los clientes. Esta táctica, cuando se emplea con criterio, puede ser una poderosa herramienta para que los minoristas superen a la competencia y aumenten su cuota de mercado. Sin embargo, su aplicación requiere una cuidadosa consideración de factores como la selección de productos, el comportamiento de los clientes y las implicaciones financieras generales.
El éxito de los precios líderes en pérdidas depende en gran medida de la capacidad de la empresa para equilibrar la reducción inicial de beneficios con la retención de clientes a largo plazo y el aumento del volumen de ventas. Por ello, es fundamental que los minoristas hagan un seguimiento y analicen los resultados de sus iniciativas. Así se asegurarán de que aportan los beneficios esperados y contribuyen positivamente a la cuenta de resultados de la empresa.
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Nota del editor: El escritor colaborador es Matt Ellsworth. Este artículo se publicó originalmente en noviembre de 2021 y desde entonces se ha actualizado para mejorar su legibilidad y precisión.
