Los frigoríficos de las cajas de los supermercados son lugares privilegiados para impulsar las compras por impulso. Una empresa de bebidas líder invirtió mucho en estas ubicaciones, esperando que fueran un importante motor de ventas. Sin embargo, a pesar de asegurarse estas ubicaciones clave, sus ventas eran decepcionantes. Para descubrir y solucionar el problema, la empresa recurrió a Wiser Retail Intelligence para obtener información a nivel de tienda.
El reto: Poca visibilidad, ejecución incoherente y ventaja competitiva
La marca de bebidas se enfrentaba a varios retos críticos que obstaculizaban sus resultados de ventas. A pesar de la buena distribución, las ventas no alcanzaban su objetivo debido a la falta de visibilidad de lo que ocurría en las tiendas. Sin datos precisos a nivel de tienda, el equipo no podía identificar las ubicaciones de bajo rendimiento ni abordar las causas fundamentales de la mala ejecución. Este punto ciego dificultaba la adopción de medidas correctivas y la optimización del rendimiento.
Otro problema era la falta de homogeneidad en la ejecución de los productos en los frigoríficos de las cajas. En algunas tiendas, había un exceso de productos de la marca en un solo frigorífico, mientras que en otras, los frigoríficos estaban vacíos. Esta incoherencia reducía la exposición de los compradores en zonas de gran afluencia y de compra por impulso, lo que limitaba las oportunidades de compra espontánea y debilitaba la estrategia de compra por impulso de la marca.
Además, la mala colocación de los productos en los distintos puntos de contacto daba ventaja a los competidores. Cuando los productos de la marca no estaban visibles o bien surtidos, era más probable que los compradores se fijaran en los productos de la competencia y los eligieran. En última instancia, estos errores de ejecución hacían que se perdieran oportunidades de venta y se redujera la rentabilidad, lo que socavaba los esfuerzos de la marca por captar compras impulsivas en la caja.
La solución más sabia
Para hacer frente a estos retos, la empresa implantó la solución Retail Intelligence de Wiser para obtener información práctica y en tiempo real sobre la ejecución de las cajas. La solución de Wiser proporcionó:
- Datos y fotos en tiempo real: Los datos revelaron que el 80 % de las tiendas no cumplían los planes de ejecución, lo que permitió al equipo detectar dónde se producían los problemas.
- Información práctica: Los datos identificaron tiendas específicas que necesitaban medidas correctivas. El equipo se aseguró de que los productos se colocaran siempre en lugares de gran visibilidad, reduciendo así las ganancias de la competencia en puntos clave de compra por impulso.
- Visitas estratégicas sobre el terreno: Armado con datos precisos, el equipo optimizó sus visitas sobre el terreno, dando prioridad a las tiendas con mayor necesidad de intervención y mejora.
Resultados: Medidas correctoras y aumento significativo de las ventas
Al abordar las deficiencias de ejecución con información a nivel de tienda, la marca pudo mejorar la ejecución, aumentar la visibilidad de los productos e impulsar más las compras por impulso, lo que se tradujo en un aumento significativo de las ventas. Las medidas correctivas garantizaron una colocación coherente de los productos en todas las tiendas, mejorando el cumplimiento general y reduciendo las incoherencias. Este enfoque estratégico también minimizó las ventajas de la competencia al maximizar la presencia de la marca en los puntos de contacto críticos, lo que les ayudó a captar más oportunidades de venta y reforzar su ventaja competitiva.
Conclusión: Éxito sostenido mediante una ejecución inteligente
Con la información en tiempo real de Wiser, la empresa de bebidas convirtió el incumplimiento en un aumento de las ventas. De cara al futuro, están bien equipados para mantener altos niveles de ejecución y optimizar la ubicación de los frigoríficos en las cajas. Manteniéndose vigilantes y receptivos, pueden seguir dominando las zonas de compra impulsiva y superar a sus competidores.
