¿Cómo consigue que sus productos lleguen a manos de clientes entusiasmados? A través de una sólida red de distribuidores. Una red de distribuidores es el conjunto de minoristas asociados que almacenan sus productos, ya sean tiendas físicas, sitios de comercio electrónico o una combinación de ambos.
Independientemente de los revendedores que tenga, siempre hay un nivel de riesgo en la elección de los mejores socios para usted. Encontrar el distribuidor adecuado para vender tus productos puede llevar algo de trabajo, y elegir la solución equivocada puede realmente perjudicar a tu marca si no tienes cuidado.
A continuación, le ofrecemos algunos consejos sobre cómo crear redes de distribuidores sólidas que beneficien a su marca y, al mismo tiempo, aumenten las ventas.
Vender con más inteligencia, no con más fuerza
Para empezar, hay que ser estratégico a la hora de decidir con qué minoristas se asocia. En algunos casos, elegir el nombre más grande no garantiza un beneficio. Mira este ejemplo de Walmart para hacerte una idea de lo que puede salir mal:
Walmart llegó a un acuerdo con la marca de encurtidos Vlasic. El fabricante de alimentos estaba encantado de estar en las estanterías de una de las mayores cadenas minoristas del mundo, pero ese entusiasmo se convirtió rápidamente en desesperación cuando Walmart siguió bajando el precio de los encurtidos. Esta bajada de precios hizo que Walmart pagara a Vlasic cada vez menos por sus tarros de encurtidos de un galón, hasta que Vlasic casi no ganaba nada con cada venta. Vlasic cometió el error de considerar a Walmart como un canal indispensable, a pesar de que estaba recortando los márgenes y llevándolos por un camino de pérdidas de dinero. Esto se debe a que Walmart tiene una percepción de precios que mantener y hará todo lo posible para lograrlo.
La lección que se desprende de esto es que ciertos minoristas tienen un amplio público debido a la percepción de los precios. La percepción del precio es un reflejo de cómo los consumidores perciben la estrategia de precios de una empresa. Muchos grandes minoristas son percibidos como líderes de bajo coste, como dos de los mayores minoristas del mundo: Amazon y Walmart.
Estos minoristas a menudo compiten únicamente en el precio y están dispuestos a rebajar los precios regularmente para aumentar las ventas. Esto es lo que le ocurrió a Vlasic. Esto no significa que Walmart no sea un buen revendedor, sino que su marca debe estar en consonancia con la percepción de los precios del minorista.
Proteja su marca con las políticas de MAP
Hoy en día, el precio del producto sigue siendo un factor decisivo en el proceso de compra del consumidor. Y ahora que la transparencia es máxima, los minoristas se enzarzan regularmente en guerras de precios para ganar ventas frente a sus competidores. Por ello, hay que asegurarse de crear una red de distribuidores en la que se pueda confiar. Los precios influyen directamente en el valor de la marca, y cuando los precios bajan su marca suele ser la que sale perjudicada.
Hay formas de evitar que las guerras de precios perjudiquen a su marca, y una de las más populares es establecer una política de precios mínimos anunciados (MAP). Se trata de un acuerdo entre usted y su distribuidor que garantiza que los precios de sus productos no se anunciarán a un precio inferior a un umbral establecido.
Una vez establecida la política de MAP , puede supervisar su red de distribuidores en busca de violaciones de MAP para identificar rápidamente qué socios están bajando demasiado los precios. Esto le proporciona los datos que necesita para imponer el cumplimiento, elaborar estrategias para sus asociaciones y proteger su marca.
Mantenga su red de revendedores enfocada a su verticalidad
Acercarse a un minorista como Walmart puede ser tentador, especialmente por su amplia audiencia. Sin embargo, una tienda masiva como esta puede no ser la mejor idea para todas las marcas.
Por ejemplo, digamos que su producto es relativamente joven. Vender inicialmente a los grandes minoristas puede perjudicar su identidad y, en última instancia, abaratar su marca antes de que tenga la fuerza necesaria para crecer por sí misma. Estos minoristas son baratos, pero lo más importante es que son amplios. Venden casi todo bajo el sol.
Entonces, ¿cómo va a destacar su producto en un surtido tan amplio? En su lugar, construya una red inicial que ayude a su marca a crecer vendiendo dentro de su vertical. Esto incluiría a los minoristas que venden artículos específicos de la industria de su producto. Puede hacerse un nombre y establecer un punto de precio. También puede hacer crecer una base de clientes principales si va a lo específico en lugar de lo general cuando empiece.
Poner su producto en manos de revendedores respetuosos y de confianza puede suponer una gran diferencia para su marca.
Comprender las estrategias de precios/promoción de los revendedores
Una vez que estés preparado para ampliar tu red a algunos minoristas de mayor renombre, investiga. Echa un vistazo a su sitio web y mira los precios que ofrecen para productos similares a los tuyos. Hay signos reveladores de violaciones de MAP directamente en sus sitios, y los frecuentes recortes de precios son uno de ellos. A veces, estos descuentos pueden ser difíciles de detectar porque encuentran lagunas en los acuerdos de MAP . Por ejemplo, si un precio está oculto, probablemente estén violando MAP ya que técnicamente no están anunciando el precio bajo.
Los descuentos también pueden ser una señal de violación de MAP . Hay dos formas habituales de que los minoristas hagan descuentos en los productos en línea. Pueden anunciar descuentos en productos específicos y también pueden descontar toda la transacción. Si un minorista ofrece descuentos en productos específicos o una oferta de "compre uno y llévese otro gratis", puede ser una mala señal para su producto MAP.
Considere la posibilidad de vender directamente al consumidor
Muchos fabricantes han comenzado a vender directamente al consumidor, eliminando completamente al intermediario. Hacer esto puede ser un ejemplo para otros revendedores, y lo más importante, puede solidificar su política de MAP . Los minoristas saben que usted no bajará sus precios por su MAP, y usted puede mostrarles cómo se hace.
Es posible que piense que vender sus artículos usted mismo puede provocar relaciones tensas entre usted y sus revendedores, pero eso está muy lejos de la realidad. En un estudio realizado por Forrester Research, el 82% de los fabricantes que empezaron a vender directamente a los consumidores notaron una mejora en las relaciones con sus minoristas. Acerca de El 54% empezó a cumplir con los pedidos de los revendedores ellos mismos, lo que puede mantenerte en el proceso de venta y presionar a los minoristas para que obedezcan y respeten tu MAP.
Establecer relaciones con minoristas que reconozcan y respeten su acuerdo MAP es increíblemente crucial para el valor de su marca. Las constantes guerras de precios pueden acabar abaratando las marcas, pero las políticas de MAP pueden evitar que se produzcan en primer lugar. Sin ellas, puede producirse un efecto dominó. Si un minorista baja el precio de su producto, muchos pueden seguirlo para seguir siendo competitivos.
Por suerte, usted tiene el poder de elegir a quién le vende. Poner su producto en manos de revendedores respetuosos y de confianza puede suponer una gran diferencia para su marca. Investiga y da pequeños pasos para asegurarte de que tu red es tan fuerte como el valor de tu marca.
Nota del editor: El escritor colaborador es Matt Ellsworth. Este artículo se publicó originalmente en octubre de 2015 y desde entonces se ha actualizado para mejorar su legibilidad y precisión.
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