Wie man starke Wiederverkäufer-Netzwerke aufbaut

Wie bringen Sie Ihre Produkte in die Hände von begeisterten Kunden? Durch ein starkes Wiederverkäufernetz. Ein Wiederverkäufernetz ist eine Sammlung von Partnereinzelhändlern, die Ihre Produkte führen - das können stationäre Geschäfte, eCommerce-Websites oder eine Mischung aus beidem sein.

Unabhängig davon, welche Wiederverkäufer Sie haben, ist die Auswahl der besten Partner für Sie immer mit einem gewissen Risiko verbunden. Den richtigen Händler für den Verkauf Ihrer Produkte zu finden, kann einige Arbeit erfordern, und die Wahl der falschen Lösung kann Ihrer Marke sogar schaden, wenn Sie nicht vorsichtig sind.

Im Folgenden finden Sie einige Tipps zum Aufbau starker Wiederverkäufernetzwerke, die Ihrer Marke zugute kommen und gleichzeitig den Umsatz steigern.

Intelligenter verkaufen, nicht härter

Zunächst einmal müssen Sie strategisch überlegen, mit welchen Einzelhändlern Sie zusammenarbeiten. In manchen Fällen ist die Wahl des größten Namens keine Garantie für einen Gewinn. Das Beispiel von Walmart zeigt, was alles schiefgehen kann:

Walmart schloss einen Vertrag mit der Gurkenmarke Vlasic ab. Der Lebensmittelhersteller war begeistert, in den Regalen einer der größten Einzelhandelsketten der Welt zu stehen, aber diese Begeisterung schlug schnell in Verzweiflung um, als Walmart die Preise für die Pickles immer weiter senkte. Dieser Preisverfall führte schließlich dazu, dass Walmart Vlasic immer weniger für die Gurkengläser in Gallonengröße zahlte, bis Vlasic an jedem Verkauf fast nichts mehr verdiente. Vlasic beging den Fehler, Walmart als unverzichtbaren Vertriebskanal zu betrachten, obwohl sie ihre Gewinnspannen verringerten, was sie auf einen Pfad des verlorenen Geldes führte. Das liegt daran, dass Walmart eine Preiswahrnehmung aufrechtzuerhalten hat, und dafür werden sie alles daran setzen.

Die Lehre daraus ist, dass bestimmte Einzelhändler aufgrund der Preiswahrnehmung ein großes Publikum haben. Die Preiswahrnehmung ist ein Spiegelbild dessen, wie die Verbraucher die Preisstrategie eines Unternehmens wahrnehmen. Viele größere Einzelhändler werden als Niedrigpreisführer wahrgenommen, wie zwei der größten Einzelhändler der Welt: Amazon und Walmart.

Diese Einzelhändler konkurrieren oft nur über den Preis und sind bereit, die Preise regelmäßig zu senken, um den Absatz zu steigern. So ist es auch bei Vlasic geschehen. Das bedeutet nicht, dass Walmart kein guter Wiederverkäufer ist, sondern nur, dass Ihre Marke mit der Preisvorstellung des Einzelhändlers übereinstimmen muss.

Schützen Sie Ihre Marke mit MAP Policen

In der heutigen Zeit ist der Preis eines Produkts immer noch ein entscheidender Faktor für die Kaufentscheidung der Verbraucher. Und jetzt, wo die Transparenz so groß ist wie nie zuvor, liefern sich die Einzelhändler regelmäßig Preiskämpfe, um ihre Konkurrenten auszustechen. Aus diesem Grund müssen Sie sicherstellen, dass Sie ein Händlernetz aufbauen, dem Sie vertrauen können. Preise haben einen direkten Einfluss auf den Markenwert, und wenn die Preise gesenkt werden, ist Ihre Marke oft diejenige, die darunter leidet.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um zu verhindern, dass Preiskämpfe Ihrer Marke schaden, und eine der beliebtesten ist die Festlegung eines Mindestpreises (MAP). Dabei handelt es sich um eine Vereinbarung zwischen Ihnen und Ihrem Wiederverkäufer, die sicherstellt, dass die Preise Ihrer Produkte nicht unter einem festgelegten Schwellenwert beworben werden.

Sobald Sie eine MAP Richtlinie eingeführt haben, können Sie Ihr Händlernetz auf MAP überwachen, um schnell festzustellen, welche Partner die Preise zu niedrig ansetzen. So erhalten Sie die Daten, die Sie benötigen, um die Einhaltung der Richtlinien durchzusetzen, Ihre Partnerschaften strategisch zu planen und Ihre Marke zu schützen.

Halten Sie Ihr Wiederverkäufernetzwerk auf Ihre Vertikale fokussiert

Einen Einzelhändler wie Walmart anzusprechen, kann verlockend sein, vor allem wegen seines breiten Publikums. Allerdings ist ein so großes Geschäft vielleicht nicht für jede Marke die beste Idee.

Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Produkt ist relativ jung. Der anfängliche Verkauf an große Einzelhändler kann Ihrer Identität schaden und Ihre Marke letztlich billig machen, bevor sie die Kraft hat, aus eigener Kraft zu wachsen. Diese Einzelhändler sind preiswert, aber vor allem sind sie breit aufgestellt. Sie verkaufen fast alles, was es gibt.

Wie also soll Ihr Produkt in einem so breiten Sortiment herausstechen? Bauen Sie stattdessen ein erstes Netzwerk auf, um Ihre Marke wachsen zu lassen, indem Sie innerhalb Ihrer Branche verkaufen. Dazu gehören Einzelhändler, die Artikel verkaufen, die spezifisch für die Branche Ihres Produkts sind. So können Sie sich einen Namen machen und ein Preisniveau etablieren. Außerdem können Sie sich einen festen Kundenstamm aufbauen, indem Sie zu Beginn auf ein spezifisches statt auf ein allgemeines Sortiment setzen.

Strategien zur Preisgestaltung/Werbung für Wiederverkäufer verstehen

Sobald Sie bereit sind, Ihr Netzwerk auf einige größere Einzelhändler auszuweiten, sollten Sie Nachforschungen anstellen. Schauen Sie sich auf deren Websites die Preise an, die sie für ähnliche Waren wie Ihre anbieten. Es gibt verräterische Anzeichen für Verstöße gegen MAP direkt auf deren Websites, und häufige Preissenkungen sind eines davon. Manchmal sind diese Preisnachlässe schwer zu erkennen, weil sie Schlupflöcher in MAP Vereinbarungen finden. Wenn zum Beispiel ein Preis versteckt ist, verstößt er wahrscheinlich gegen MAP , da er den niedrigen Preis technisch gesehen nicht ankündigt.

Preisnachlässe können auch ein Zeichen für Verstöße gegen MAP sein. Es gibt zwei gängige Möglichkeiten, wie Einzelhändler online Rabatte auf Produkte gewähren. Sie können für Rabatte auf bestimmte Produkte werben und sie können auch die gesamte Transaktion rabattieren. Wenn ein Einzelhändler Rabatte auf bestimmte Produkte anbietet oder ein "Kaufe eins und bekomme eins gratis"-Angebot macht, kann das ein schlechtes Zeichen für Ihr Produkt sein MAP.

Erwägen Sie den Direktvertrieb an Verbraucher

Viele Hersteller sind dazu übergegangen, direkt an den Verbraucher zu verkaufen und den Zwischenhändler komplett auszuschalten. Dies kann ein Beispiel für andere Wiederverkäufer sein, und was noch wichtiger ist, es kann Ihre MAP Politik festigen. Einzelhändler wissen, dass Sie ihre Preise nicht unterbieten werden, weil Sie MAP sind, und Sie können ihnen zeigen, wie es geht.

Man könnte meinen, dass der eigene Verkauf von Produkten zu einem angespannten Verhältnis zwischen Ihnen und Ihren Wiederverkäufern führen kann, aber das ist weit gefehlt. In einer von Forrester Research durchgeführten Studie stellten 82 Prozent der Hersteller, die damit begannen, direkt an die Verbraucher zu verkaufen, verbesserte Beziehungen zu ihren Händlern fest. Etwa 54 Prozent begannen, Bestellungen von Wiederverkäufern selbst auszuführen, was Sie in den Verkaufsprozess einbinden und Druck auf die Händler ausüben kann, Ihre MAP zu befolgen und zu respektieren.

Der Aufbau von Beziehungen zu Einzelhändlern, die Ihre MAP Vereinbarung anerkennen und respektieren, ist für den Wert Ihrer Marke von entscheidender Bedeutung. Ständige Preiskämpfe können Marken letztlich verbilligen, aber die Politik von MAP kann verhindern, dass sie überhaupt erst entstehen. Ohne sie kann es zu einem Dominoeffekt kommen. Wenn ein Einzelhändler den Preis für Ihr Produkt senkt, können viele andere folgen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Glücklicherweise haben Sie die Möglichkeit, selbst zu entscheiden, an wen Sie verkaufen. Wenn Sie Ihr Produkt in die Hände seriöser, vertrauenswürdiger Wiederverkäufer geben, kann das einen großen Unterschied für Ihre Marke bedeuten. Recherchieren Sie und gehen Sie in kleinen Schritten vor, um sicherzustellen, dass Ihr Netzwerk genauso stark ist wie Ihr Markenwert.

Anmerkung der Redaktion: Der Autor dieses Beitrags ist Matt Ellsworth. Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Oktober 2015 veröffentlicht und wurde seitdem aktualisiert und aufgefrischt, um die Lesbarkeit und Genauigkeit zu verbessern.