¿Sabe dónde se venden actualmente sus productos? En un mundo perfecto, tendrías el control de cada canal de distribución y sabrías exactamente quiénes son tus vendedores. Por supuesto, no vivimos en un mundo perfecto.
En algún lugar mezclado con sus canales de venta aprobados está el mercado gris. Esta zona turbia puede ser un serio dolor de cabeza para las marcas, especialmente sin una firme comprensión de lo que es el mercado gris y donde existe.
La buena noticia es que hay muchas soluciones para las marcas plagadas de vendedores del mercado gris. Esto es lo que necesitas saber para empezar.
¿Qué es el Mercado Gris?
El mercado gris es un canal de distribución no autorizado por la marca o el fabricante de ese producto. Los productos del mercado gris son vendidos por revendedores no autorizados que, de otra manera, podrían parecer de buena reputación para los consumidores.
No hay un mercado gris físico, si tan sólo pudieras conducir, salir de tu coche y ver quién vende qué. En cambio, el mercado gris incluye a cualquier minorista que esté vendiendo un producto legítimo, pero que haya adquirido ese producto por medios no autorizados. Puede tratarse de un distribuidor deshonesto, de existencias liquidadas, de bienes robados, de un distribuidor que vende el exceso de existencias a otro distribuidor o minorista, o de cualquier otra cosa. Los productos del mercado gris podrían aparecer en las estanterías de ladrillos y mortero o en las de Internet.
¿Suena como que detener a los vendedores del mercado gris es como un juego de Whac-a-Mole? No estás lejos, pero hay algunas tácticas que pueden funcionar para reducir la probabilidad de bienes del mercado gris y devolver el control a las marcas.
El mercado gris incluye a cualquier minorista que venda un producto legítimo, pero que haya adquirido ese producto por medios no autorizados.
Cómo detener a los vendedores del mercado gris
Estos consejos y trucos podrían ser exactamente lo que necesitas para eliminar cualquier producto del mercado gris. Pero, si quieres más información, mira nuestro caso de estudio Skullcandy para ver un ejemplo de cómo el fabricante de auriculares trató con vendedores no autorizados del mercado gris. O, puede escuchar nuestro seminario web sobre los vendedores del mercado gris.
1. Identificar a los vendedores no autorizados
No puedes detener el mercado gris si no sabes dónde y qué es lo primero. Tus datos de ventas actuales pueden decirte mucho aquí. Un buen identificador de un vendedor del mercado gris es un precio sospechosamente bajo. Por lo tanto, controle sus precios en todos sus canales de distribución para detectar cualquier señal de alerta. Luego, profundice en cualquier vendedor cuyos precios sean más bajos de lo habitual. Podrían haber adquirido sus productos por medios no autorizados, haciéndolos parte del mercado gris.
Otra herramienta aquí es el precio mínimo anunciado o el monitoreo deMAP . La supervisión de los precios de MAP puede poner rápidamente de manifiesto cualquier vendedor que tenga un precio demasiado bajo, tanto si ha trabajado con ellos como si no. Los infractores de MAP y los vendedores no autorizados pueden ir de la mano, lo que proporciona una visión más clara del mercado gris.
2. 2. Eduque a sus consumidores
Lo siguiente es la buena educación del consumidor. Esto no resolverá todos sus problemas de mercado gris, pero es definitivamente una herramienta que debería usar.
Eduque a sus consumidores sobre dónde comprar y por qué comprar allí. No tienes que ser explícito sobre el razonamiento que hay detrás de esto, el comprador medio no conoce o se preocupa por los vendedores no autorizados, los precios de MAP , o el mercado gris. En su lugar, trabaje en su marketing y ventas existentes. Haga hincapié en sus socios minoristas, mencione dónde se venden sus productos e incluya enlaces a sitios web autorizados. Haga que sea increíblemente fácil para los consumidores comprar su marca. De lo contrario, aumentan las probabilidades de que terminen con un vendedor del mercado gris.
3. Enviar cartas de cese y desistimiento
Puede cambiar el enfoque para detener a estos vendedores no autorizados una vez que haya localizado a los minoristas que están vendiendo sus productos del mercado gris.
Una estrategia a su disposición es una carta de cese y desistimiento. Esta notificación puede servir como precursora de una acción legal, informando al vendedor de que usted está dispuesto y es capaz de iniciar un litigio si llega a eso. En algunos casos, el vendedor del mercado gris puede no ser plenamente consciente de que, de hecho, forman parte del mercado gris. Por lo tanto, una carta de cese y desistimiento puede ser todo lo que necesita para corregir este comportamiento. Si no, puede ayudarle a prepararse para futuros litigios u otros pasos.
4. Llévalos a la Corte
Finalmente, llegamos a la etapa de litigio. Para algunos vendedores del mercado gris, una demanda puede ser el único paso que pueden dar para proteger su marca.
En este caso, busque un bufete de abogados que tenga experiencia con vendedores no autorizados, problemas de marcas comerciales o precios de MAP . Muchas marcas han estado en estos mismos zapatos, así que hay mucha experiencia ahí fuera. Si está listo para una demanda, los pasos anteriores pueden ayudarle a prepararse. Tendrá registros de sus canales de distribución autorizados, violaciones de MAP , vendedores no autorizados y más para ayudar a construir su caso.
Proteja su marca del mercado gris
Dónde y cómo se venden sus productos es increíblemente importante para su marca. Puede dar forma a la forma en que los consumidores perciben su empresa, y - lo que es igual de importante - afectar a sus ventas y el resultado final.
Una buena estrategia de protección contra los bienes del mercado gris, los bienes falsificados, los bienes robados o cualquier otra venta no autorizada de sus productos comienza con la educación y la concienciación. Por encima de todo, usted necesita saber lo que está pasando en el mercado y cómo su marca se presenta al público.
Armado con datos precisos y de alta calidad, estará mejor equipado para actuar contra cualquier venta no autorizada de su marca.
