Dans le paysage actuel du commerce de détail, qui évolue rapidement, les marques sont souvent laissées à elles-mêmes pour naviguer dans les eaux turbulentes et obscures du commerce unifié. Et s'il est vrai que les canaux, la stratégie et les tactiques pour gagner en visibilité omnicanal changent à un rythme rapide, la surveillance de toutes vos unités de gestion des stocks sur d'innombrables sites web et magasins de briques et de mortier peut être au mieux intimidante.
Certains détaillants comme Amazon et Walmart ont même pris des mesures pour limiter le nombre de vendeurs et de tiers qu'ils autoriseront à entrer dans leurs magasins au nom d'une marque. Il est donc essentiel d'établir une relation solide avec vos détaillants pour garantir que vos partenaires respectent vos directives. Mais qu'en est-il lorsque cette relation est rompue, que la communication échoue, que les partenaires sont occupés ou que les autres tiers ne sont pas en mesure de vous fournir la visibilité nécessaire pour rester au sommet de votre activité ? La première étape consiste à reconnaître le plus tôt possible qu'il peut y avoir un problème.
Voici 3 signes d'avertissement qui devraient déclencher les sens d'araignée de votre fabricant.
1. Ventes data doesn'a paslign avec projections.
Je parle à des dizaines de marques chaque semaine qui cherchent des données causales pour expliquer l'anomalie qu'elles constatent dans leurs données de vente. Elles savent que leur produit est disponible en magasin, et toutes les études qualitatives montrent qu'il devrait être bien reçu par le client, mais les données de vente ne correspondent pas au résultat escompté. "Qu'est-ce qui se passe ici ?", a demandé un client de l'électronique grand public après le lancement récent d'un produit. "Je sais que nous sommes dans les magasins... et devrions être dans les rayons, mais les ventes sont en fait en baisse." Parfois, il suffit d'aligner les données sur les conditions réelles en magasin avec les données de vente pour avoir une idée claire des raisons pour lesquelles les choses ne se passent pas comme prévu au niveau de la vente au détail.
2. La communication est vague ou peu fréquente.
Les détaillants sont très occupés et - à vrai dire - ils n'ont pas le temps de répondre à toutes les demandes des fabricants par une analyse complète destinée à répondre à toutes les questions possibles. S'ils sont trop occupés pour répondre à vos demandes initiales, continuez. Ils finiront par vous répondre. D'autre part, lorsque quelque chose a terriblement mal tourné du côté de l'exécution, il est parfois plus facile pour les détaillants de ne pas s'en occuper afin de gagner du temps pour corriger le problème.
Il y a quelques mois, nous avons eu un client qui nous a dit qu'une grande chaîne de centres d'accueil n'avait répondu à aucune de ses demandes concernant la fonctionnalité d'affichage en ligne, sur une période de plusieurs semaines. Ils avaient besoin de savoir ce qui se passait avec leurs écrans et pourquoi ils n'avaient pas reçu de mise à jour, après de multiples demandes. Plutôt que de continuer à leur taper sur les nerfs, nous avons envoyé nos acheteurs en masse dans plus de 1 000 endroits en huit jours et avons découvert le problème. Les associés ne savaient pas comment résoudre certains problèmes d'affichage et attendaient qu'une équipe de merchandising fasse sa tournée pour que le détaillant puisse les signaler. En montrant à notre client où se trouvaient exactement les problèmes, nous avons pu mieux guider les commerçants vers les endroits où les problèmes existaient réellement et, en quelques jours, les problèmes ont été résolus. Cela a aidé notre client à remettre ses ventes en magasin sur la bonne voie et lui a évité d'innombrables heures d'inquiétude et de frustration.
3. Vous avez le sentiment que quelque chose ne va pas.
Les données sont évidemment toujours les rois, mais j'ai toujours dit qu'après les données, il y a une capacité très vive d'agir sur ses intuitions. Si vous avez un mauvais pressentiment quant à la cadence de communication, aux données ou aux mises à jour que vous recevez de vos détaillants, assurez-vous d'aborder tout problème potentiel avant qu'il n'ait un impact sur les ventes.
Beaucoup de clients de ma marque sont dans le métier depuis assez longtemps pour savoir quand quelque chose ne va pas. Un client a récemment déclaré que les données qu'il avait reçues d'un détaillant de grandes surfaces "ne semblaient pas refléter l'ensemble des prix". Il n'y avait rien de spécifiquement "faux" dans les données, mais plutôt, elles semblaient trop familières et répétitives.
Après avoir envoyé nos utilisateurs en mission pour saisir les prix standard et promotionnels, le client a appris qu'il y avait des variations de prix importantes (y compris des violations de MAP ) au sein des canaux et par région, parfois sans rime ni raison évidente. En quelques jours, le client a pu voir les données et réagir par des appels téléphoniques à chaque magasin, ainsi qu'à leurs contacts régionaux pour rectifier la situation.
Comment résoudre les problèmes avant qu'ils n'aient un impact sur votre entreprise
Mettez les pieds dans la rue.
Vous ne pouvez pas toujours compter sur les détaillants pour être vos phares de bonne volonté, même si vos relations avec eux sont saines. Le fait est que c'est aux marques et aux fabricants de rester en tête de leurs propres affaires. Lorsque c'est possible, mettez-vous en route pour collecter des données à votre place. Énoncez vos objectifs avant de lancer votre mission et déterminez ce à quoi vous devez répondre. Obtenez des données spécifiques sur les magasins pour vérifier que vos étalages et vos prix sont conformes aux normes. Plus sage une plate-forme de données à forte fréquentation est un excellent moyen d'utiliser un réseau national d'acheteurs équipés de smartphones pour garder un œil sur ce qui se passe dans les allées. Ainsi, vous pouvez identifier les petits problèmes avant qu'ils ne perturbent votre activité de vente au détail. 
Ayez un plan.
L'utilité des données en magasin dépend de votre capacité à les exploiter. Avoir un plan pour savoir quoi faire quand, et non pas si, les choses vont mal (un triage de détail, si vous voulez) sera l'un des outils les plus efficaces que votre équipe pourra utiliser pour s'assurer que les ventes et les revenus ne sont pas perdus. Beaucoup de mes clients utilisent les alertes en temps réel de Wiser pour que seuls les problèmes les plus urgents soient envoyés à leurs équipes, tant en interne qu'en externe. En acheminant intelligemment les alertes au fur et à mesure, les marques peuvent permettre à leurs équipes d'agir sur des données très récentes au niveau du magasin.
Dernières réflexions
Vos détaillants sont la vie de votre entreprise, mais une communication défaillante et des données incorrectes peuvent mettre un frein à la relation. Obtenez en magasin les informations dont vous avez besoin, avec l'aide de la foule.
