Aí está o preço que você paga. E depois há o seu preço.
A determinação dinâmica de preços é quando os preços mudam com base em variáveis que não estão relacionadas com o cliente. Variáveis como estas incluem a hora do dia, a temperatura exterior, o fornecimento disponível e os preços da concorrência. Em preços dinâmicos, todos vêem o mesmo preço, não importa quem seja o cliente. A fixação dinâmica de preços não importa quem é seu cliente e se eles são de valor para o varejista.
O preço personalizado é o oposto. O objetivo do preço personalizado é que o varejista tenha uma idéia de quem é o cliente e incentive o cliente com base em suas características e ações. Historicamente, não é raro ver uma mudança nos preços ao longo do tempo e entre os clientes. Antes que a etiqueta de preço fosse inventada em 1861, os preços tinham que ser negociados com o comprador. Os varejistas que seguem esta técnica oferecem preços personalizados com base em sua própria avaliação do comportamento dos clientes e sua influência sobre o comportamento dos compradores na loja. A idéia por trás do preço personalizado é que clientes altamente fiéis receberão melhores ofertas de preços do que clientes desconhecidos que não têm histórico com a marca. Este método de fixação de preços oferece ofertas únicas aos consumidores que continuam voltando. Estes acordos são estendidos aos compradores em circunstâncias específicas e são feitos de preferência um a um.
A razão que dinâmica e personalizada são freqüentemente confundidos é que ambos os preços tecnologiaiques são sofisticados, de acesso grandes quantidades de dados em tempo real, e ambos usar a mesma matemática. A única diferença é que é a entrada valor. No entanto, um dpreço ynamicoe é um preço universal que todos pode ver. Um preço personalizado é por um particular pção para ver em um determinado momento. É".s um especial oferecer por o varejista a um cliente específico com base em suas compras Tendências. Para decompô-la, pA precificação personalizada é centrada no cliente e dinâmica não é.
Mas por que isso importa?
Preços dinâmicos e preços personalizados alcançam resultados diferentes para seu negócio. Aqui está um guia dos prós, contras, riscos e recompensas que sua empresa pode obter ao utilizar qualquer uma destas táticas.
Preços dinâmicos
Prós: Você pode escolher quais os fatores que irão impulsionar seus preços. O sucesso da Amazon com preços dinâmicos torna evidente que esta técnica de preços é crítica no comércio eletrônico, no omnichannel e na concorrência de tijolos e cimento para impulsionar tanto o crescimento da margem quanto os ganhos. Todos os seus clientes pagarão o mesmo preço pelo mesmo produto e você poderá aumentar ou diminuir seus preços de forma competitiva com base no mercado. As companhias aéreas foram uma das primeiras a adotar preços dinâmicos. A United, Delta, American e Southwest Airlines utilizam este método de preços para determinar variáveis como o custo da viagem com base nas estações de pico e os preços dos assentos com base na disponibilidade. Com a escalada de preços de Uber, os preços dinâmicos entram em jogo à medida que aumentam os preços com base na demanda e na hora do dia/semana. Todos os anos, na sexta-feira preta, a Amazon muda os preços de seus produtos mais competitivos várias vezes ao longo do dia para imitar as mudanças de preços dos varejistas baseados em lojas. Até mesmo o Walmart está capitalizando em preços dinâmicos ao anunciar certos produtos em seus sinais digitais com base na temperatura exterior.
Cons: Alguns estudos parecem indicar que os preços dinâmicos podem estar à solta. Em um relatório de 2016, 28% dos entrevistados viram a fixação dinâmica de preços como uma oportunidade. Em 2017, a estatística desceu para 22%. Além disso, o mercado varejista é uma indústria muito versátil e flexível. Ter um sistema de preços dinâmico "tamanho único", no qual todos recebem o mesmo preço pelo mesmo produto, é quase impossível. O monitoramento de políticas dinâmicas de preços também pode ser difícil. Outra questão em preços dinâmicos é o "problema da caixa preta". Isto se refere a quando os membros da equipe de preços de uma empresa não entendem a lógica por trás do algoritmo matemático de preços dinâmicos, então a equipe rejeita o preço dado pelo sistema porque não confiam nele. Sua empresa terá que superar esta barreira de confiança. Uma maneira de fazer isso é otimizar o sistema dinâmico de precificação com os gerentes de precificação e categoria em mente, permitindo que eles anulem as recomendações de precificação.
O que você estará arriscando: Como este mercado hiper-competitivo está em constante mudança, o preço dinâmico tem riscos situacionais, como o preço de um produto que muda de quando o cliente o coloca em seu carrinho de compras para quando ele está realizando a transação ou se você deveria acordar um preço compatível, mas descubra que seu concorrente acabou de aumentar o preço antes que o comprador chegasse ao caixa. Também é necessário um esforço concentrado para administrar os preços flutuantes de sua loja on-line, em comparação com os preços de seus produtos estáticos na prateleira.
Qual será sua recompensa: De acordo com um estudo realizado pela Mckinsey, o preço dinâmico mostra um aumento nas vendas de 2 a 5% e um aumento nas margens de 5 a 10%. Esta técnica melhora a percepção do comprador sobre seus preços competitivos, o que resulta em maiores níveis de satisfação do cliente.
Preços personalizados
Prós: O preço personalizado está em ascensão no setor varejista. Em 2016, 31% dos entrevistados viram este método de fixação de preços como uma boa oportunidade. Em 2017, 33% concordaram com o poder da fixação de preços personalizados. Se uma empresa pode discretamente oferecer um negócio a um cliente com menor vontade de pagar, serão feitas vendas adicionais. Alguns compradores pagarão mais do que outros, mas seu negócio será lucrativo. Você também será capaz de personalizar a experiência de compra dos clientes em um nível individual, utilizando dados em nível de cliente, o que pode levar a uma maior satisfação do cliente. Sites de hotéis como Orbitz (cuja empresa matriz é a Expedia) e Auto-dealers como a Tesla utilizam preços personalizados em seu benefício ao realizar vendas com um cliente. Até mesmo Uber tem se esforçado em oferecer preços personalizados, oferecendo "preços premium" para prever quais usuários estão dispostos a pagar mais para ir a um determinado local.
Contras: Há preocupações éticas e legais com preços personalizados. É uma linha tênue entre preços diferenciados (com base nas características e comportamentos dos clientes) e preços discriminatórios. Por exemplo, um estudo realizado pela ProPublica descobriu que a estratégia da Princeton Review de utilizar os códigos postais dos clientes para decidir diferentes faixas de preços resultou na probabilidade de os asiáticos serem cobrados o dobro das taxas mais altas. Você terá que desenvolver uma lógica legal/ética sobre como avaliar os diferentes preços para diferentes clientes. Os consumidores também podem não gostar da idéia de que outros compradores estão obtendo melhores ofertas do que as oferecidas a eles. Além disso, a personalização de um preço para uma pessoa específica envolve uma pesquisa detalhada de dados a nível de cliente que podem ser caros e/ou demorados.
O que você estará arriscando: As reações do consumidor. Os clientes podem não gostar de pensar que outra pessoa está conseguindo um negócio melhor do que eles. Além disso, eles podem não estar à vontade com sua empresa conhecendo seus hábitos pessoais de compra. Se você vai personalizar seus preços, deve ser lento e atencioso ao introduzir preços personalizados a seus compradores. Este é o elemento mais desafiador e, ao mesmo tempo, mais crucial para a personalização de preços. Você deve ser capaz de efetivamente explicar e comunicar preços personalizados a seu cliente com sucesso.
Qual será sua recompensa: Os preços personalizados estão se tornando cada vez mais proeminentes no varejo. Alguns clientes estão mais dispostos a pagar do que outros. Você pode capitalizar sobre este conceito implementando técnicas para prever e cobrar o valor exato que um determinado cliente estará disposto a pagar. Isto resulta no aumento do lucro, na fidelidade do cliente e na personalização da experiência de cada comprador, o que leva a taxas mais altas de aprovação do cliente.
Cada negócio é único. Taqui estão muitos aspectos para considerar enquanto você elabora uma estratégia de preços isso".s à direita para seu clientes e seu empresa. O estratégia ideal poderia incluem uma mistura de dinâmica e preços personalizados. É seu decisão sobre como assumir isto rápido indústria varejista com técnicas de preços estratégicos.
