Es gibt den Preis, den Sie zahlen. Und dann ist da noch Ihr Preis.
Dynamische Preisgestaltung bedeutet, dass sich die Preise auf der Grundlage von Variablen ändern, die nicht mit dem Kunden in Verbindung stehen. Solche Variablen sind zum Beispiel die Tageszeit, die Außentemperatur, das verfügbare Angebot und die Preise der Wettbewerber. Bei der dynamischen Preisgestaltung sieht jeder den gleichen Preis, unabhängig davon, wer der Kunde ist. Bei der dynamischen Preisgestaltung spielt es keine Rolle, wer Ihr Kunde ist und ob er für den Händler einen Wert darstellt.
Personalisierte Preisgestaltung ist das Gegenteil. Der Zweck der personalisierten Preisgestaltung besteht darin, dass der Einzelhändler eine Vorstellung davon hat, wer der Kunde ist, und Anreize für den Kunden basierend auf seinen Eigenschaften und Handlungen schafft. Historisch gesehen ist es nicht ungewöhnlich , dass sich die Preise im Laufe der Zeit und für verschiedene Kunden ändern. Bevor 1861 das Preisschild erfunden wurde, mussten die Preise mit dem Käufer ausgehandelt werden. Einzelhändler, die dieser Technik folgen, bieten personalisierte Preise an, die auf ihrer eigenen Einschätzung des Kundenverhaltens und ihrem Einfluss auf das Verhalten der Käufer im Laden basieren. Die Idee hinter der personalisierten Preisgestaltung ist, dass sehr loyale Kunden bessere Preisangebote erhalten als unbekannte Kunden, die keine Geschichte mit der Marke haben. Diese Preismethode bietet einzigartige Angebote für Kunden, die immer wieder kommen. Diese Angebote werden unter bestimmten Umständen auf Kunden ausgedehnt und werden vorzugsweise im persönlichen Gespräch gemacht.
Der Grund dass dynamische und personalisierte Preisgestaltung oft verwechselt werden, ist, dass beide Preis technikiques anspruchsvoll sind, auf große auf große Mengen von Echtzeitdaten zugreifen, und beide die gleiche Mathematik verwenden. Der einzige Unterschied ist die Eingabe wert. Allerdings kann ein dynamischer Preise ist ein universeller Preis der jeder kann sehen kann. Ein personalisierter Preis ist für einen partikulare person zu einer bestimmten Zeit zu sehen. Esist ein spezielles Angebot des dem Einzelhändler an einen bestimmten Kunden, basierend auf dessen Einkaufs Tendenzen. Im Klartext heißt das: personalisierte Preisgestaltung ist kundenorientiert und dynamische Preisgestaltung ist nicht.
Aber warum ist das wichtig?
Dynamische Preisgestaltung und personalisierte Preisgestaltung erzielen beide unterschiedliche Ergebnisse für Ihr Unternehmen. Hier finden Sie einen Leitfaden zu den Vor- und Nachteilen, den Risiken und den Vorteilen, die Ihr Unternehmen durch den Einsatz dieser beiden Taktiken erzielen kann.
Dynamische Preisgestaltung
Vorteile: Sie können wählen, welche Faktoren Ihre Preise bestimmen. Amazons Erfolg mit dynamischer Preisgestaltung macht deutlich, dass diese Preisgestaltungstechnik im E-Commerce, Omnichannel und im stationären Wettbewerb entscheidend ist, um sowohl das Margenwachstum als auch den Gewinn zu steigern. Alle Ihre Kunden zahlen den gleichen Preis für das gleiche Produkt und Sie können Ihre Preise je nach Marktlage wettbewerbsfähig erhöhen oder senken. Fluggesellschaften gehörten zu den frühesten Anwendern der dynamischen Preisgestaltung. Die Fluggesellschaften United, Delta, American und Southwest nutzen alle diese Preismethode, um Variablen wie die Reisekosten auf Basis der Hauptsaison und die Sitzpreise auf Basis der Verfügbarkeit zu bestimmen. Mit Uber's Surge Pricing kommt dynamisches Pricing ins Spiel, da sie die Preise basierend auf der Nachfrage und der Tages-/Wochenzeit erhöhen. Jedes Jahr am Black Friday ändert Amazon die Preise seiner wettbewerbsfähigsten Produkte mehrmals im Laufe des Tages, um die Preisänderungen der Einzelhändler in den Geschäften zu imitieren. Sogar Walmart macht sich die dynamische Preisgestaltung zunutze, indem sie bestimmte Produkte auf ihren digitalen Schildern abhängig von der Außentemperatur bewerben.
Nachteile: Einige Studien scheinen darauf hinzudeuten, dass die dynamische Preisgestaltung auf dem Rückzug sein könnte. In einem Bericht aus dem Jahr 2016 sahen 28 Prozent der Befragten die dynamische Preisgestaltung als Chance. Im Jahr 2017 ging die Zahl auf 22 Prozent zurück. Hinzu kommt, dass der Einzelhandel eine sehr vielseitige und flexible Branche ist. Ein dynamisches Preissystem nach dem Motto "eine Größe passt für alle", bei dem jeder den gleichen Preis für das gleiche Produkt erhält, ist nahezu unmöglich. Auch die Überwachung der dynamischen Preispolitik kann schwierig sein. Ein weiteres Problem bei der dynamischen Preisgestaltung ist das "Black-Box-Problem". Dieses Problem tritt auf, wenn die Mitarbeiter eines Unternehmens die Logik hinter dem mathematischen Algorithmus der dynamischen Preisgestaltung nicht verstehen und den vom System ermittelten Preis ablehnen, weil sie ihm nicht vertrauen. Ihr Unternehmen wird diese Vertrauensbarriere überwinden müssen. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, das dynamische Preissystem im Hinblick auf die Preisgestaltung und die Category Manager zu optimieren und ihnen die Möglichkeit zu geben, die Preisempfehlungen zu überstimmen.
Was Sie dabei riskieren: Da sich dieser wettbewerbsintensive Markt ständig ändert, birgt die dynamische Preisgestaltung situationsbedingte Risiken, z. B. wenn sich der Preis eines Produkts ändert, wenn der Kunde es in den Warenkorb legt und die Transaktion durchführt, oder wenn Sie eine Preisanpassung vereinbaren, aber herausfinden, dass Ihr Konkurrent den Preis gerade erhöht hat, bevor der Kunde zur Kasse geht. Es erfordert auch konzentrierten Aufwand, die schwankenden Preise Ihres Shops online im Vergleich zu den Preisen Ihrer statischen Produkte im Regal zu verwalten.
Was Ihre Belohnung sein wird: Laut einer Studie von Mckinsey zeigt die dynamische Preisgestaltung eine Umsatzsteigerung von 2-5 Prozent und eine Steigerung der Margen von 5-10 Prozent. Diese Technik verbessert die Wahrnehmung Ihrer wettbewerbsfähigen Preise durch den Käufer, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt.
Personalisierte Preisgestaltung
Vorteile: Die personalisierte Preisgestaltung ist im Einzelhandel auf dem Vormarsch. Im Jahr 2016 sahen 31 Prozent der Befragten diese Methode der Preisgestaltung als gute Möglichkeit. Im Jahr 2017 stimmten 33 Prozent der Macht der personalisierten Preisgestaltung zu. Wenn ein Geschäft einem Kunden mit einer geringeren Zahlungsbereitschaft diskret ein Angebot machen kann, werden zusätzliche Verkäufe getätigt. Einige Kunden werden mehr bezahlen als andere, aber Ihr Geschäft wird profitabel sein. Außerdem können Sie das Einkaufserlebnis des Kunden auf individueller Ebene anpassen, indem Sie Daten auf Kundenebene verwenden, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führen kann. Hotel-Websites wie Orbitz (dessen Muttergesellschaft Expedia ist) und Autohändler wie Tesla nutzen die personalisierte Preisgestaltung zu ihrem Vorteil, wenn sie mit einem Kunden ein Verkaufsgespräch führen. Sogar Uber hat sich in der personalisierten Preisgestaltung versucht, indem es "Premium-Preise" anbietet, um vorherzusagen, welche Nutzer bereit sind, mehr zu zahlen, um an einen bestimmten Ort zu fahren.
Nachteile: Es gibt ethische und rechtliche Bedenken bei der personalisierten Preisgestaltung. Es ist ein schmaler Grat zwischen differenzierter Preisgestaltung (basierend auf den Eigenschaften und Verhaltensweisen der Kunden) und diskriminierender Preisgestaltung. Eine von ProPublica durchgeführte Studie hat zum Beispiel herausgefunden, dass die Strategie von Princeton Review, die Postleitzahlen der Kunden bei der Entscheidung für unterschiedliche Preisspannen zu verwenden, dazu führte, dass Asiaten mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit mit höheren Preisen belastet wurden. Sie müssen eine rechtliche/ethische Begründung dafür entwickeln, wie Sie unterschiedliche Preise für verschiedene Kunden festlegen. Den Verbrauchern gefällt möglicherweise auch der Gedanke nicht, dass andere Kunden bessere Angebote erhalten als sie selbst. Außerdem erfordert die Anpassung eines Preises für eine bestimmte Person eine detaillierte Recherche von Daten auf Kundenebene, die teuer und/oder zeitaufwendig sein kann.
Was Sie riskieren werden: Die Reaktionen der Verbraucher. Kunden mögen es vielleicht nicht, wenn sie denken, dass jemand anderes ein besseres Angebot bekommt als sie. Außerdem ist es ihnen vielleicht unangenehm, dass Ihr Unternehmen ihre persönlichen Einkaufsgewohnheiten kennt. Wenn Sie Ihre Preise anpassen wollen, müssen Sie langsam und überlegt vorgehen, wenn Sie Ihren Kunden personalisierte Preise anbieten. Dies ist das schwierigste, aber auch wichtigste Element der personalisierten Preisgestaltung. Sie müssen in der Lage sein, Ihren Kunden die individuelle Preisgestaltung erfolgreich zu erklären und zu vermitteln.
Was Ihre Belohnung sein wird: Die personalisierte Preisgestaltung wird im Einzelhandel immer wichtiger. Manche Kunden sind bereit, mehr zu zahlen als andere. Sie können sich dieses Konzept zunutze machen, indem Sie Techniken implementieren, die genau den Betrag vorhersagen und berechnen, den ein bestimmter Kunde zu zahlen bereit ist. Dies führt zu einer Gewinnsteigerung, Kundentreue und der Anpassung des Einkaufserlebnisses jedes einzelnen Kunden, was zu höheren Zustimmungsraten bei den Kunden führt.
Jedes Unternehmen ist einzigartig. Ts gibt viele Aspekte zu berücksichtigen, wenn Sie eine Preisstrategie entwickeln dies richtige für Ihre Kunden und Ihr Unternehmen. Die optimale Strategie könnte eine Mischung aus dynamischer und personalisierter Preisgestaltung beinhalten. Es ist Ihre Entscheidung, wie wie Sie sich diesem schnelllebigen Einzelhandelsbranche mit strategischen Preisgestaltungstechniken.
