O que é preço dinâmico?
Simplificando, o preço dinâmico é uma estratégia flexível para fixar o preço de seus produtos com base em uma variedade de fatores, incluindo demandas de mercado, limites de preço e sazonalidade. Uma boa estratégia dinâmica de preços permite que você precifice rapidamente e em escala, tudo isso ao mesmo tempo em que compreende os efeitos de suas mudanças.
Talvez esta definição pareça ser uma maneira simples de iniciar uma discussão sobre a relevância de preços dinâmicos para seu negócio de varejo on-line. Dê uma olhada mais de perto. Mantenha essa definição em mente. Como a própria definição de preços dinâmicos, a definição é mais complicada do que pode parecer à primeira vista.
O efeito da fixação dinâmica de preços sobre a lucratividade
Uma estratégia dinâmica de preços não é nova. A idéia básica de ajustar os preços para atender à demanda é tão antiga quanto a própria fixação de preços. Na verdade, a fixação de preços costumava ser baseada em regateios. Um preço fixo parecia mais "justo" e certamente consumia menos tempo para os varejistas. Os clientes pegaram a idéia e agora esperam preços fixos, especialmente no mercado varejista. Mas isso está mudando.
O uso de um algoritmo dinâmico de preços permite aos varejistas captar a maior parte das receitas de seus produtos.
O Profeta do Varejo colocou dessa forma: "Ele permite que um varejista otimize seus preços com base em insumos em tempo real, ao invés de estabelecer um preço a longo prazo e, ou fixar um preço muito baixo e abrir mão da margem desnecessariamente ou cobrar muito e perder vendas".
Também garante que os clientes que mais valorizam um produto tenham a oportunidade de adquiri-lo.
Por que outras estratégias de preços muitas vezes caem a pique?
Se você se recusar a ser dinâmico, você fica com duas estratégias básicas de preços. Você pode definir um preço estático com base em seus custos variáveis ou preço para alcançar a margem de lucro desejada.
Estas estratégias de preços assumem que você alcançará o volume de vendas necessário para que sua margem de lucro desejada possa cobrir seus custos fixos. Você poderá encontrar mais fabricantes de marcas que preferem uma estratégia de preço fixo em vez de uma estratégia dinâmica. A maioria dos varejistas, entretanto, prefere preços flutuantes, pois permitem que eles tenham mais controle sobre o volume de vendas.
Os preços flutuantes são basicamente o que costumavam ser os preços dinâmicos. Você compila dados de mercado, processa os dados e depois ajusta os preços conforme necessário. Este processo pode levar semanas, especialmente se for feito manualmente. No terreno, todos os seus clientes são cobrados o mesmo preço enquanto você capta e analisa os dados. Os preços ainda são dinâmicos, mas são lentos e não respondem em um mercado em rápida mudança.
De qualquer forma, você está falando de preços fixos. Lembra-se do "Everyday Low Pricing" da JCPenny? Ele demonstrou como isso funciona bem (dica: não funciona bem).
De acordo com Scott Randel do iProspect, "Com preços fixos, as empresas podem estar perdendo lucros ou vendas potenciais, dependendo dos consumidores no mercado".
Em outras palavras, estas estratégias de preços podem ficar aquém das expectativas porque seus clientes são mais dinâmicos do que você. Eles compram por aí. Eles buscam melhores preços, melhores produtos e melhores escolhas. Se você não responde, então está perdendo-os para os concorrentes que o farão.
Quando a Dynamic Pricing não funciona?
Há dois grandes desafios quando se trata de implementar de forma eficaz a fixação dinâmica de preços.
Preço dinâmico não é igual a discriminação de preços: vender o mesmo produto a dois compradores diferentes a preços diferentes. Uma abordagem honesta e confiável de preços dinâmicos pode evitar a discriminação de preços, de acordo com a Harvard Business Review.
Afinal de contas, o objetivo do preço dinâmico não é prejudicar o relacionamento com seus clientes. Seu objetivo é responder a seus clientes de forma mais individual.
O segundo problema é na verdade mais difícil de resolver por conta própria. Pense novamente em nossa definição original de preços dinâmicos. A premissa desta definição é que você conhece o nível de demanda, o tipo de consumidor e outras condições relevantes do mercado e, em seguida, atualiza sua estratégia.
De acordo com o Profeta do Varejo, "insumos como demanda e popularidade do produto e preços da concorrência provocam flutuações em tempo real no preço listado de um item".
Em outras palavras, você precisa de dados a fim de tornar seus preços efetivamente dinâmicos. Você precisa selecionar os conjuntos de dados que utiliza de uma forma que não afaste seus clientes. Você precisa processar esses dados de forma a torná-los úteis para você. E você precisa usar as informações que você obtém dos dados para alterar seus preços em tempo real.
O que você precisa é de uma plataforma que possa ajudá-lo a determinar as variáveis, compilar e processar os dados, e alterar seus preços de acordo. O que você precisa é de uma solução.
O objetivo do preço dinâmico não é prejudicar as relações com seus clientes. Seu objetivo é responder a seus clientes de forma mais individual.
Como funciona uma Estratégia Dinâmica Eficaz de Preços
Essa solução é dinâmica de preços apoiada pelo aprendizado da máquina. Por exemplo, a plataforma de preços dinâmica da Wiser utiliza inteligência de preços competitiva para recomendar novos preços e reprecificar automaticamente.
Alguns pontos de dados considerados são os níveis de estoque, a demanda dos consumidores e a sazonalidade. Quanto mais os SKUs forem cotados desta forma, melhor o algoritmo se torna no preço de seus produtos. Os dados são continuamente coletados para refinar os preços para melhor servir sua empresa e seus clientes.
Uma estratégia de preços dinâmica e eficaz utiliza inteligência de preços competitiva e automatiza o processo. A plataforma conhece as variáveis importantes, tem todos os dados de mercado necessários e reprecia seus SKUs.
Como implementar a determinação dinâmica de preços
Definimos preços dinâmicos. Explicamos como ele é útil ou não, dependendo do seu caso de uso. Então, como você pode implementar uma estratégia?
Recomendamos uma estrutura simples para começar:
Escolha seus SKUs
Primeiro, decida quais SKUs você quer que sejam reapreçadas dinamicamente. Naturalmente, alguns de seus produtos serão mais adequados para esta estratégia de preços. Pode ser uma categoria inteira, um tipo específico de produto, todo o seu sortimento, ou outro segmento.
Estabelecer a(s) Regra(s) de Repricing
Em seguida, selecione quais regras de reprecificação você deseja para estas SKUs. Há muitas opções possíveis à sua disposição, portanto, esta é uma grande oportunidade para testar estratégias ou refinar sua abordagem para obter melhores resultados.
Configurar os limites de preço
Em seguida, estabeleça os limites de preço para as SKUs escolhidas. Este é um passo muito importante. Com preços dinâmicos, o algoritmo pode definir um novo preço que seja mais baixo ou mais alto do que sua marca - ou margens - é confortável. Os limites de preço impedem isso. Eles são apenas um preço mínimo e um preço máximo para suas regras.
Estabeleça um cronograma
Finalmente, você pode definir um cronograma para as mudanças de preço. Talvez você só queira realizar preços dinâmicos durante uma estação específica ou evento de compras. Ou, você quer testar os preços por um determinado período de tempo e depois rever os resultados. Defina a programação, lance a estratégia, e você está pronto e correndo!
Em resumo, se você quiser implementar preços dinâmicos por conta própria, certifique-se de ter os bons dados de preços para orientar suas decisões. Não repasse os preços de forma dinâmica com base em suposições.
Nota do editor: Este post foi originalmente publicado em novembro de 2013 e desde então foi atualizado e atualizado para a legibilidade e precisão.