As reduções temporárias de preços, ou TPRs, são uma parte necessária do varejo. Não é realmente uma questão de se você deve usar um TPR, mas quando.
As promoções influenciam o comportamento dos compradores, e os consumidores estão condicionados a buscar as melhores ofertas e priorizar as marcas e varejistas que marcam os produtos com mais freqüência do que a concorrência. Se você quer ser competitivo, é melhor ter um arsenal de TPRs pronto para ir, dependendo da situação.
No entanto, baixar o preço de seus produtos por um curto período pode ter uma série de efeitos colaterais, alguns positivos e negativos. O que você precisa fazer é ser inteligente em relação aos TPRs, e implantá-los de forma a proporcionar os maiores benefícios para o seu negócio.
Veja aqui como começar.
O que é uma Redução Temporária de Preços?
Primeiro, é útil se estivermos trabalhando a partir da mesma definição de redução temporária de preços. Os TPRs são quando o preço de um produto diminui em uma quantidade pré-determinada por um determinado período de tempo, geralmente de duas a quatro semanas. A duração da redução de preço pode variar, mas uma vez ultrapassadas sete ou oito semanas, esse novo preço é muito mais permanente do que temporário.
Os TPRs também devem cumprir um limite mínimo de redução de preço para contar, geralmente de 5% a 10%. Abaixar o preço de um produto de 500 dólares por um centavo não conta realmente aqui. Tem que ser suficientemente significativo para que um cliente perceba. Exemplos de TPRs incluem a marcação padrão de desconto de dólares, cupons de tempo limitado, concursos, descontos e muito mais.
Em geral, os TPRs são negociados entre o fabricante da marca e o varejista. A marca recomenda a estrutura do TPR e o varejista executa essa campanha.
Os TPRs são quando o preço de um produto diminui em uma quantidade predeterminada por um determinado período de tempo, geralmente de duas a quatro semanas.
Quando é o momento certo para um TPR?
O primeiro passo para obter o máximo de sua próxima redução temporária de preços ocorre durante a fase de planejamento.
Há muitas coisas que acontecem durante o planejamento, naturalmente, mas a um nível elevado, você deve se concentrar em suas margens de lucro ao decidir se deve reduzir os preços. A pergunta a ser feita é "qual a dimensão de um aumento nas vendas que precisamos para igualar nossa margem de lucro atual". Você pode fazer alguns cálculos simples para determinar se um desconto de 10% exigirá um aumento de 50%, 60% ou mais nas vendas para obter o mesmo lucro.
Então, pergunte-se se esse aumento nas vendas é alcançável. Se não for, você já tem algumas boas provas contra seu TPR. Por outro lado, se for possível, você pode ajustar a porcentagem de redução no preço para travar a diminuição que lhe dá as melhores chances de sucesso.
Supondo que os números financeiros pareçam sólidos, você pode passar para algumas questões mais amplas a serem consideradas ao decidir implementar um TPR.
A redução de preço está alinhada com sua marca?
A realização de algumas promoções de vendas pode ser positiva ou negativa com base em um fator: sua marca. As marcações temporárias se alinham com a imagem de sua marca?
Por exemplo, as marcas de luxo e premium podem não se beneficiar de um preço de venda mais baixo. Sua imagem de marca diz que eles são os melhores entre os melhores, e os consumidores esperam pagar o melhor dólar por seus produtos. Uma venda surpresa envia a mensagem oposta - que a qualidade diminuiu, daí o preço mais baixo. Pelo contrário, há marcas que prosperam utilizando reduções temporárias de preço. É uma parte essencial de sua marca. Estas são tipicamente marcas no espaço CPG, no canal do dólar e em verticais similares.
Você precisa de um aumento da conscientização?
Em uma nota semelhante, os consumidores que tomam conhecimento de sua marca devido a uma redução de preço não é necessariamente uma coisa ruim. Na verdade, pode ser uma razão fundamental para que você implemente um período promocional.
Neste caso, você pode usar esta estratégia para impulsionar o reconhecimento da marca. Markdowns são uma excelente maneira de aumentar o tráfego de pedestres em uma loja, especialmente quando você adiciona o impacto psicológico de uma oferta de tempo limitado. Você pode usar TPRs para apoiar o lançamento de novos produtos, novas parcerias com revendedores, e muito mais. Talvez você queira testar uma loja pop-up em uma determinada área? Abrir essa loja junto com um preço mais baixo de seu best-seller durante todo o período de funcionamento do pop-up pode ser uma estratégia sólida.
Você pode executar no nível de loja?
Mas nem tudo são boas notícias. As promoções comerciais que incluem uma redução temporária dos preços podem se revelar um desafio para as marcas. A razão é que as marcas trabalham com seus parceiros varejistas para organizar a promoção, e muitas vezes cabe ao varejista executá-la. Isto tira das mãos das marcas uma das maiores partes de todo o processo.
Então, você está confiante de que seus TPRs foram executados corretamente? Que o varejista montou o material promocional e honrou o novo preço? É provável que você recorra aos comerciantes e terceiros para auditar as lojas individuais para descobrir. A última coisa que você quer é que o desconto negociado com o varejista não seja compartilhado com o consumidor.
Seja Confiante em sua Próxima Redução Temporária de Preço
Há duas áreas centrais onde você pode analisar dados para apoiar sua próxima redução temporária de preços: inteligência de preços e execução no varejo. Não é preciso estar muito atento, mas a Wiser tem soluções para ajudar em ambas as áreas.
Faça sua devida diligência em torno de preços competitivos, expectativas dos consumidores e condições de mercado para determinar o que é um bom preço a ser alcançado e quando é um bom momento para implementar uma promoção. Uma vez implementada, gerencie a execução priorizando suas equipes de campo ou usando a multidão de clientes misteriosos de Wiser para obter dados de mais lojas em escala.
Você pode conferir todas as nossas soluções para saber mais sobre como podemos ajudá-lo a aumentar as margens de lucro e proteger sua marca. Também estamos à sua disposição se você quiser conversar mais sobre seus desafios de execução comercial.
