Les réductions temporaires de prix, ou RPT, sont un élément indispensable du commerce de détail. La question n'est pas vraiment de savoir si vous devez utiliser une RPT, mais plutôt quand.
Les promotions influencent le comportement des acheteurs, et les consommateurs sont conditionnés pour rechercher les meilleures offres et privilégier les marques et les détaillants qui démarquent leurs produits plus souvent que la concurrence. Si vous voulez être compétitif, vous avez intérêt à disposer d'un arsenal de RPT prêts à l'emploi en fonction de la situation.
Toutefois, la baisse du prix de vos produits pendant une courte période peut avoir un certain nombre d'effets secondaires, tant positifs que négatifs. Ce que vous devez faire, c'est adopter une approche intelligente des RPT et les déployer de manière à obtenir les meilleurs résultats pour votre entreprise.
Voici comment commencer.
Qu'est-ce qu'une réduction temporaire de prix ?
Tout d'abord, il est utile que nous travaillions à partir de la même définition de la réduction temporaire de prix. On parle de RPT lorsque le prix d'un produit diminue d'un montant prédéterminé pendant une certaine période, généralement de deux à quatre semaines. La durée de la baisse de prix peut varier, mais au-delà de sept ou huit semaines, ce nouveau prix est beaucoup plus permanent que temporaire.
Les RPT doivent également atteindre un seuil minimum de baisse de prix pour être pris en compte, généralement de 5 à 10 %. La baisse d'un centime du prix d'un produit de 500 dollars ne compte pas vraiment ici. La baisse doit être suffisamment significative pour qu'un client la remarque. Parmi les exemples de TPR, citons la réduction standard en dollars, les coupons à durée limitée, les concours, les remises, etc.
En général, les TPR sont négociés entre le fabricant de la marque et le détaillant. La marque recommande le cadre du TPR et le détaillant exécute cette campagne.
On parle de RPT lorsque le prix d'un produit diminue d'un montant prédéterminé pendant une certaine période, généralement de deux à quatre semaines.
Quel est le bon moment pour faire un TPR ?
La première étape pour tirer le meilleur parti de votre prochaine réduction temporaire de prix se situe au stade de la planification.
Il y a beaucoup de choses qui se passent pendant la planification, naturellement, mais à un niveau élevé, vous devez vous concentrer sur vos marges bénéficiaires lorsque vous décidez de baisser les prix. La question à se poser est la suivante : "De combien d'augmentation des ventes avons-nous besoin pour égaler notre marge bénéficiaire actuelle?" Vous pouvez effectuer quelques calculs simples pour déterminer si une réduction de 10 % nécessitera une augmentation des ventes de 50 %, 60 % ou plus pour obtenir le même bénéfice.
Ensuite, demandez-vous si cette augmentation des ventes est réalisable. Si ce n'est pas le cas, vous avez déjà de bonnes preuves contre votre TPR. En revanche, si c'est possible, vous pouvez modifier le pourcentage de réduction du prix afin de verrouiller la baisse qui vous donne les meilleures chances de succès.
En supposant que les chiffres financiers semblent solides, vous pouvez passer à des questions plus générales à prendre en compte lorsque vous décidez de mettre en œuvre un TPR.
La réduction de prix correspond-elle à votre marque ?
L'organisation de quelques promotions des ventes peut s'avérer positive ou négative en fonction d'un facteur : votre marque. Les démarques temporaires correspondent-elles à votre image de marque?
Par exemple, les marques de luxe et haut de gamme pourraient ne pas bénéficier d'un prix de vente plus bas. Leur image de marque indique qu'elles sont les meilleures des meilleures, et les consommateurs s'attendent à payer le prix fort pour leurs produits. Une vente surprise envoie le message inverse : la qualité a diminué, d'où la baisse du prix. Au contraire, il existe des marques qui prospèrent grâce à des réductions de prix temporaires. C'est un élément essentiel de leur marque. Il s'agit généralement de marques dans le secteur des produits de grande consommation, de la vente à crédit et d'autres secteurs verticaux similaires.
Avez-vous besoin d'un coup de pouce en matière de sensibilisation ?
Dans le même ordre d'idées, le fait que les consommateurs remarquent votre marque en raison d'une réduction de prix n'est pas nécessairement une mauvaise chose. En fait, cela peut être une raison essentielle pour laquelle vous mettez en place une période de promotion.
Dans ce cas, vous pouvez utiliser cette stratégie pour accroître la notoriété de la marque. Les démarques sont un excellent moyen d'augmenter la fréquentation d'un magasin, surtout si vous y ajoutez l'impact psychologique d'une offre à durée limitée. Vous pouvez utiliser les TPR pour soutenir le lancement de nouveaux produits, de nouveaux partenariats de revendeurs, et bien plus encore. Vous souhaitez peut-être tester un magasin pop-up dans une certaine région ? L'ouverture de ce magasin avec un prix inférieur de votre best-seller pour la durée de la pop-up pourrait être une stratégie solide.
Pouvez-vous exécuter au niveau du magasin ?
Mais il n'y a pas que des bonnes nouvelles. Les promotions commerciales qui incluent une réduction temporaire des prix peuvent s'avérer difficiles à gérer pour les marques. En effet, les marques travaillent avec leurs partenaires détaillants pour organiser la promotion, et c'est souvent au détaillant qu'il revient de l'exécuter. Cela enlève aux marques l'une des parties les plus importantes de l'ensemble du processus.
Alors, êtes-vous sûr que vos TPR ont été exécutés correctement? Que le détaillant a mis en place le matériel promotionnel et a honoré le nouveau prix ? Il y a de fortes chances que vous fassiez appel à des merchandiseurs et à des tiers pour auditer les magasins individuels afin de le savoir. La dernière chose que vous voulez, c'est que le rabais que vous avez négocié avec le détaillant ne soit pas partagé avec le consommateur.
Soyez confiant dans votre prochaine réduction temporaire de prix
Il existe deux domaines principaux dans lesquels vous pouvez analyser les données pour soutenir votre prochaine réduction temporaire de prix : intelligence des prix et l'exécution au détail. Sans vouloir être trop direct, Wiser a des solutions pour vous aider dans ces deux domaines.
Faites preuve de diligence raisonnable en ce qui concerne les prix de la concurrence, les attentes des consommateurs et les conditions du marché pour déterminer quel est le bon prix à cibler et quel est le bon moment pour mettre en place une promotion. Une fois la promotion lancée, gérez l'exécution en donnant la priorité à vos équipes sur le terrain ou en utilisant la foule de clients mystères de Wiser pour obtenir des données de plus de magasins à grande échelle.
Vous pouvez consulter toutes nos solutions pour savoir comment nous pouvons vous aider à augmenter vos marges bénéficiaires et à protéger votre marque. Nous sommes également à votre disposition si vous souhaitez discuter de vos défis en matière d'exécution commerciale.
