As mudanças nos preços são um dado adquirido e muitas vezes se adaptam para acompanhar o fluxo do mercado.
Na maioria das vezes, essas mudanças no preço são baseadas em valores. Mas o valor não é atribuído a um produto pelo vendedor, ele é determinado pela disponibilidade do consumidor para comprar o produto até um determinado preço.
Os produtos valem apenas tanto quanto um comprador está disposto a pagar por eles, e esse preço pode ser diferente para diferentes compradores.
O que é Segmentação de Preços?
A segmentação de preços é uma estratégia que as empresas podem utilizar para maximizar sua receita. Ela funciona cobrando diferentes grupos de clientes preços diferentes, geralmente baseados na vontade desse grupo de comprar determinados produtos ou serviços.
Alguns produtos têm múltiplos usos e podem ser comercializados para múltiplos grupos de pessoas, geralmente determinados pela probabilidade de terem uso e interesse no produto.
Há alguns outros fatores que também podem influenciar a segmentação de preços, tais como a sazonalidade, a localização geográfica e a disponibilidade. Por exemplo, um casaco pesado e quente pode ser vendido a um preço diferente no verão, ou em um local tropical do que seria no ártico, no final do inverno.
Qual é o propósito da segmentação de preços?
Digamos que você tenha um produto com um preço de US$ 20. Alguns clientes podem estar dispostos a gastar $30 por este produto, enquanto outros não o comprariam por mais de $15. Todas estas perspectivas precisam ser levadas em consideração para que uma empresa obtenha o máximo de receita possível.
Ao fixar preços diferentes de acordo com a disposição de um determinado grupo em pagar por um produto, as empresas garantem que estão visando um grupo maior de clientes e aumentam sua receita exponencialmente.
Exemplos de segmentação de preços
Há muitas maneiras de se utilizar uma estratégia de segmentação de preços.
Online vs. In-store
Aos clientes on-line geralmente é oferecido um preço mais baixo porque eles têm acesso a mais opções, portanto, estão dispostos a pagar menos. Pelo lado positivo, o custo para completar compras on-line é menor para o vendedor, de modo que os lucros não são muito afetados negativamente.
Época do ano
A época do ano pode influenciar os preços em muitos tipos diferentes de varejo, como com os pesados casacos de inverno discutidos anteriormente. Outro exemplo disso são os preços de férias em resorts. Os preços podem subir durante os meses de verão quando os casamentos são populares e as pessoas tendem a tirar dias de férias.
Localização/Proximidade
Este exemplo se refere especificamente a coisas como ingressos para shows ou esportes. Os clientes estão dispostos a pagar mais dinheiro quanto mais perto estiverem do palco ou do campo. Neste caso, eles estão pagando por uma experiência melhor, fazendo subir os preços.
Volume
Muitas vezes, as empresas cobram dos clientes um preço mais baixo por unidade quanto mais um produto ou serviço eles comprarem. Por exemplo, uma assinatura pode custar $10 mensais, mas só sai a $108 anuais, tornando a taxa anual um melhor negócio a apenas $9 mensais. Isto pode ser visto com serviços como a associação a academias ou serviços de streaming.
Preços de férias
Os vendedores sabem que os consumidores estão mais dispostos a pagar preços mais altos por mercadorias durante a época de férias. Itens comuns como jóias e eletrônicos se tornam mais desejáveis perto do Dia dos Namorados ou do Natal e, portanto, podem ser vendidos a preços mais altos.
No entanto, o oposto pode ser dito em torno da sexta-feira negra. Embora as pessoas possam estar inclinadas a fazer mais compras, os preços que estão dispostas a pagar são muito mais baixos. Os varejistas serão responsáveis por isso e flutuarão seus pontos de preço para corresponder.
Prós e contras da segmentação de preços
Segmentar seus preços pode soar como uma resposta óbvia, mas há muitos fatores a considerar. Embora esta estratégia possa ter suas vantagens, há também desvantagens que você precisa estar ciente antes de fazer uma escolha.
Prós
- Com o objetivo de obter o maior lucro possível de cada cliente
- Ajuda a concentrar os esforços de mercado de sua empresa
- Permite metas mais específicas e mensuráveis
- Movimenta a viagem do cliente com mais eficiência
Contras
- Pode ser caro e oportuno para definir segmentos de mercado
- Mais esforço necessário para direcionar e comercializar para cada segmento individual
- Possibilidade de ignorar segmentos de clientes e, portanto, perder em lucros
- Possível diminuição na fidelidade à marca se os clientes descobrirem que pagaram mais do que outros pelo mesmo produto
Para que a segmentação de preços funcione, ela deve ser feita de forma eficiente e eficaz, utilizando as análises e o planejamento adequados.
Como implementar a segmentação de preços
Se a segmentação de preços parecer que ela pode lhe beneficiar, então há algumas coisas que precisam ser consideradas ao tentar implementá-la em sua estratégia de preços.
Identificar seus segmentos de clientes
Primeiro você precisará começar identificando os diferentes segmentos para os quais você estará comercializando. É importante que você compreenda o máximo possível seus mercados em perspectiva.
Entenda quais grupos estão dispostos a pagar preços mais altos e quais têm uma faixa de preços mais baixa. Para alguns compradores, isto flutua, e o tempo é tudo.
Usar um Mecanismo de Preços Eficaz e Preciso
Os mecanismos de preços são usados para fazer corresponder os preços de seus produtos ou serviços com os clientes pretendidos no ponto de preço mais alto que eles estão dispostos a pagar. Eles podem beneficiar seu negócio sendo flexíveis e ajudando a atrair um número maior de clientes usando ofertas e promoções quando for o momento certo.
É importante que você permaneça sutil com suas mudanças de preço para não parecer discriminatório em relação a qualquer segmento específico de compradores. Para que a segmentação de preços funcione, ela deve ser feita de forma eficiente e eficaz, utilizando as análises e o planejamento adequados.
