Les changements de prix sont une évidence, et s'adaptent souvent pour suivre le flux du marché.
La plupart du temps, ces changements de prix sont basés sur la valeur. Mais la valeur n'est pas attribuée à un produit par le vendeur, elle est déterminée par la disposition du consommateur à acheter le produit jusqu'à un certain prix.
Les produits ne valent que ce qu'un acheteur est prêt à payer pour les acquérir, et ce prix peut être différent selon les acheteurs.
Qu'est-ce que la segmentation des prix ?
La segmentation des prix est une stratégie que les entreprises peuvent utiliser pour maximiser leurs revenus. Elle consiste à appliquer des prix différents à différents groupes de clients, généralement en fonction de la volonté de ces groupes d'acheter certains produits ou services.
Certains produits ont des usages multiples et peuvent être commercialisés auprès de plusieurs groupes de personnes, généralement déterminés par leur probabilité d'utiliser le produit et de s'y intéresser.
D'autres facteurs peuvent également influencer la segmentation des prix, comme la saisonnalité, la situation géographique et la disponibilité. Par exemple, un manteau chaud et épais peut être vendu à un prix différent en été ou dans une région tropicale que dans l'Arctique en plein hiver.
Quel est l'objectif de la segmentation des prix ?
Supposons que vous ayez un produit dont le prix est de 20 $. Certains clients peuvent être prêts à dépenser 30 dollars pour ce produit, tandis que d'autres ne l'achèteront pas pour plus de 15 dollars. Toutes ces perspectives doivent être prises en considération pour qu'une entreprise obtienne le maximum de revenus possible.
En fixant des prix différents en fonction de la volonté d'un groupe particulier de payer pour un produit, les entreprises s'assurent de cibler un plus grand groupe de clients et d'augmenter leurs revenus de manière exponentielle.
Exemples de segmentation des prix
Il existe de nombreuses façons d'utiliser une stratégie de segmentation des prix.
En ligne ou en magasin
Les clients en ligne se voient généralement proposer un prix plus bas parce qu'ils ont accès à plus d'options et sont donc prêts à payer moins. D'un autre côté, le coût des achats en ligne est moins élevé pour le vendeur, ce qui n'a pas d'incidence négative sur ses bénéfices.
Période de l'année
La période de l'année peut influencer les prix dans de nombreux types de commerce de détail, comme dans le cas des lourds manteaux d'hiver dont nous avons parlé précédemment. Les prix des vacances dans les centres de villégiature en sont un autre exemple. Les prix peuvent monter en flèche pendant les mois d'été, lorsque les mariages sont populaires et que les gens ont tendance à prendre des jours de vacances.
Localisation/Proximité
Cet exemple se réfère spécifiquement à des choses comme les billets de concert ou de sport. Les clients sont prêts à payer davantage, plus ils sont proches de la scène ou du terrain. Dans ce cas, ils paient pour une meilleure expérience, ce qui fait monter les prix.
Volume
Souvent, les entreprises facturent aux clients un prix unitaire inférieur à celui des produits ou services qu'ils achètent. Par exemple, un abonnement peut coûter 10 dollars par mois mais ne rapporter que 108 dollars par an, ce qui fait du tarif annuel une meilleure affaire avec seulement 9 dollars par mois. C'est le cas pour des services tels que les abonnements à des salles de sport ou les services de streaming.
Prix pour les vacances
Les vendeurs savent que les consommateurs sont davantage disposés à payer des prix plus élevés pour des marchandises à l'approche des fêtes de fin d'année. Les cadeaux courants tels que les bijoux et les appareils électroniques deviennent plus désirables à l'approche de la Saint-Valentin ou de Noël et peuvent donc être vendus à des prix plus élevés.
Cependant, c'est l'inverse qui se produit lors du Black Friday. Si les gens sont enclins à faire plus d'achats, les prix qu'ils sont prêts à payer sont beaucoup plus bas. Les détaillants en tiennent compte et font fluctuer leurs prix en conséquence.
Avantages et inconvénients de la segmentation des prix
Segmenter vos prix peut sembler une réponse évidente, mais il faut tenir compte de nombreux facteurs. Si cette stratégie présente des avantages, elle comporte également des inconvénients dont vous devez être conscient avant de faire votre choix.
Pour
- L'objectif est de tirer le meilleur profit possible de chaque client.
- Aide à concentrer les efforts de votre entreprise sur le marché
- Permet d'établir des objectifs plus spécifiques et mesurables
- Faire avancer le parcours du client plus efficacement
Cons
- La définition des segments de marché peut être coûteuse et rapide
- Plus d'efforts sont nécessaires pour cibler et commercialiser chaque segment individuel.
- Possibilité de négliger des segments de clientèle et donc de perdre des bénéfices.
- Diminution possible de la fidélité à la marque si les clients découvrent qu'ils ont payé plus cher que les autres pour le même produit.
Pour que la segmentation des prix fonctionne, elle doit être effectuée de manière efficace et efficiente, en utilisant les analyses et la planification appropriées.
Comment mettre en œuvre la segmentation des prix
Si vous pensez que la segmentation des prix pourrait vous être utile, vous devez tenir compte de certains éléments lorsque vous essayez de l'intégrer à votre stratégie de tarification.
Identifiez vos segments de clientèle
Vous devrez d'abord commencer par identifier les différents segments que vous allez cibler. Il est important que vous compreniez autant que possible vos marchés potentiels.
Comprenez quels groupes sont prêts à payer des prix plus élevés et quels groupes ont une fourchette de prix plus basse. Pour certains acheteurs, cette fourchette fluctue, et le choix du moment est primordial.
Utiliser un mécanisme de tarification efficace et précis
Les mécanismes de prix sont utilisés pour faire correspondre les prix de vos produits ou services avec ceux des clients visés, au niveau de prix le plus élevé qu'ils sont prêts à payer. Ils peuvent profiter à votre entreprise en étant flexibles et en vous aidant à attirer un plus grand nombre de clients en utilisant des offres et des promotions au moment opportun.
Il est important que vous restiez subtil dans vos changements de prix afin de ne pas paraître discriminatoire envers un segment spécifique d'acheteurs. Pour que la segmentation des prix fonctionne, elle doit être effectuée de manière efficace et effective, en utilisant les analyses et la planification appropriées.
