Ein robustes Netzwerk mit starken CPG-Maklerbeziehungen kann den Verkauf beschleunigen und mehr Türen zu neuen Einzelhandelsgeschäften öffnen. Es ist ein kluger Fokus für jede CPG-, FMCG- oder andere produktfokussierte Marke. Aber die Pflege dieser Beziehungen kann eine Herausforderung sein, vor allem, wenn Sie wachsen.
Wir haben vier Säulen für eine gesunde Vereinbarung zusammengestellt, die Deckungslücken schließen und Ihnen helfen können, Ihr Vertriebsspiel auf neue Höhen zu bringen.
Nr. 1: Teilen Sie nicht nur Rohdaten, sondern bieten Sie Einblicke und Möglichkeiten
Kein Makler wird ein größerer Experte für Ihre Produkte oder Ihren Vertrieb sein als Ihr Team. Anstatt also die Makler zu drängen, sich dieses Wissen anzueignen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, es mit ihnen auf eine Weise zu teilen, die sie nutzen können. Anders ausgedrückt: Anstatt mit Ihrem Makler über Daten oder Produktinformationen zu sprechen, konzentrieren Sie sich darauf, ihm umsetzbare Informationen zu geben, die er nutzen kann, um die Positionierung Ihrer Produkte und Marken zu verbessern.
Bei Wiser denken wir, dass der beste Ort, um damit zu beginnen, Informationen darüber sind, wie Sie planen, was Sie ausgeben und was Sie erwarten. Wir haben über die Gefahren gesprochen, zu denken, dass ein Makler ohne die richtigen Anreize ein Superstar sein kann, aber jetzt ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, die Informationen, die Sie haben, mit dem richtigen Kontext zu teilen, den sie brauchen, um erfolgreich zu sein.
Lektionen von Führungskräften
Unsere erfolgreichsten Kunden sind diejenigen, die wissen, wie man Daten in Taten umsetzt.
Die Branche ist voll von Daten: Scandaten, Versanddaten, syndizierte Daten, Promo-Kalender, Verkaufsblätter, Autorisierungslisten, Produktspezifikationen, Filiallisten, Kategoriedaten, ACV... diese Liste geht weiter und weiter.
Der Schlüssel zum Erfolg bei Ihren Maklern und Ihrem eigenen Team liegt in der Umwandlung einer Flut von Daten in Erkenntnisse und Möglichkeiten. Nehmen Sie die Informationen und nutzen Sie sie, um den nächsten Schritt für Ihr Unternehmen zu entwickeln. Einige unserer Lieblingsbeispiele sind:
- Ausnahmeberichterstattung
- Leerräume nach der Chance geordnet
- Chronische OOS-Speicher
- Durchschnittlicher Hub nach Display-Typ
- Analysieren der Programm-Effektivität und der zugehörigen Fotos
- Compliance-Berichterstattung
- Und viele mehr.
Wenn man in der Lage ist, diese Daten in einer effektiven, leicht verdaulichen Art und Weise weiterzugeben, werden sie von einer Last zu einem Werkzeug, ohne das man nicht mehr leben kann.
Erleichtern Sie die Arbeit von CPG-Brokern
Jetzt schauen Sie sich wahrscheinlich Ihre Daten an und fragen sich: "Was teile ich mit meinem Broker?"
Sie müssen keine Firmengeheimnisse preisgeben oder so, aber Sie sollten die Frage vielleicht folgendermaßen ändern: "Was könnte ich teilen, das meinem Makler die Arbeit erleichtern und die Ergebnisse verbessern würde?"
Jedes Mal, wenn wir uns umdrehen, macht ein Kunde etwas Innovatives mit der Wiser-Plattform. Oft sind das CPG- und FMCG-Marken wie Sie, aber oft sind es auch die Makler selbst. Ihr Makler möchte den Umsatz steigern und effizienter arbeiten, weil es auch seine Einnahmen erhöht.
Geben Sie ihnen die Chance, Sie zu "beeindrucken".
Nr. 2: Verwenden Sie Daten als Werkzeug, nicht als Peitsche
Wir haben unser System so konzipiert, dass Sie Visualisierungen und Fotos bereitstellen, Audits durchführen, verschiedene Aktivitäten verfolgen und Dashboards erstellen können, um sich auf Chancen zu konzentrieren. Dies sind perfekte Werkzeuge, um zu sehen, wie gut Ihre Makler arbeiten. Wenn Sie sie jedoch präventiv weitergeben, können Sie den Maklern auch zeigen, wo sie härter arbeiten oder sich auf die von Ihnen identifizierten Chancen konzentrieren müssen.
Manchmal verbessert die Bereitstellung von Informationen zu einem früheren Zeitpunkt in der Beziehung Ihre Erfolgsquote. Fotos und Überwachungsdaten sind perfekt für ein robustes System und machen es einfach, Prozesse regelmäßig zu überprüfen. Das alles ist darauf ausgelegt, Beziehungen und Interaktionen positiv zu gestalten.
Es ist leicht, einen Broker zu verprügeln, aber lukrativer, zusammenzuarbeiten
Einzelhandelsverkauf, Ausführung und Regalmanagement für eine einzelne Marke ist eine riesige Verantwortung, aber Ihr Makler hat das mindestens hundertfach.
Es kann also einfach sein, Löcher in die Ausführung eines Brokers zu stoßen oder sich auf den Datenstrom zu konzentrieren, um zu zeigen, wie sie das Ziel verfehlen. (Um die Wahrheit zu sagen, kann es für fast jedes Team einfach sein, das zu tun). Aber, Stochern ist nicht der Weg, um Ihr Geschäft zu erweitern. Erfolgreiche, lukrative Beziehungen werden aufgebaut, indem man dem Broker hilft, seine Arbeit zu erledigen, anstatt sich darauf zu konzentrieren, was er falsch macht.
Die Marken, die wir mit den besten Broker-Beziehungen sehen, sind diejenigen, die in ständiger Kommunikation und Zusammenarbeit mit ihren Broker-Teams stehen. Unsere Kunden nutzen zum Beispiel unsere Datenintegrationen, Dashboards und Berichte, um sicherzustellen, dass sie sich auf die Geschäfte mit den größten Chancen und dem schnellsten Weg zum Umsatz konzentrieren.
Anstatt jedes Problemgeschäft, das sie finden können, über den Haufen zu werfen, konzentrieren sie sich auf Geschäfte und Programme, von denen sie wissen, dass sie sowohl ihnen als auch ihren Brokern den größten Geldbetrag einbringen werden.
Halten Sie Ihre Scorecard fair
Ein Teil Ihrer Aufgabe ist es, den Erfolg von CPG-Maklern zu beurteilen, insbesondere wenn Sie mit mehreren arbeiten. Dies erfordert in der Regel, dass Sie eine Scorecard erstellen und pflegen, die über spezifische Ziele und Zeitvorgaben für den Aufgabenwettbewerb spricht.
Die Scorecard, die Sie verwenden, kann zunächst etwas sein, das Sie hinter den Kulissen zusammenstellen, aber sie kann ein großartiges Werkzeug sein, das Sie mit den Brokern teilen, nachdem Sie es gründlich überarbeitet haben. Stellen Sie sicher, dass die Ziele vernünftig und messbar sind. Bringen Sie die Scorecard dann zu den Maklern und identifizieren Sie Bereiche, die für beide Parteien von Bedeutung sind.
Auch dies ist ein Bereich, in dem Sie gemeinsam an den Geschäftsinformationen und Aktionsschritten arbeiten können, die Ihnen die Daten liefern. Es ist eine Gelegenheit, zusammenzukommen und sich zu verbessern. Wir sagen nicht, dass Sie Makler nicht zur Rechenschaft ziehen sollten, wir schlagen nur vor, dass dies nicht die Hauptabsicht oder -aktivität in Ihrer Beziehung ist.
Ihr Makler möchte den Umsatz steigern und effizienter arbeiten, da dies auch seine Einnahmen erhöht.
Nr. 3: Immer kommunizieren
Sie müssen sich die Kommunikation mit Ihrem Makler zu eigen machen, um das Beste aus der Beziehung herauszuholen. Dazu gehört, dass Sie regelmäßige Treffen einplanen und bei Fragen ansprechbar sind, dass Sie sich zu Wort melden, wenn Sie ein Anliegen haben, oder dass Sie proaktiv sind, wenn es um die Bereitstellung von Materialien und zusätzlichen Informationen geht.
Sie sind der informierte, eifrige Experte für Ihre Marke. Ihr Makler muss in der Lage sein, sich von dieser Energie zu ernähren und muss mit dem Wissen und den Fähigkeiten ausgestattet sein, die Sie bieten können. Wir alle wissen, dass Verkauf eine Mischung aus Fakten/Daten und Beziehungen ist. Makler sind dazu da, Beziehungen zu pflegen, also kommunizieren Sie mit ihnen über die Fakten, die sie brauchen, um erfolgreich zu sein.
Wir empfehlen außerdem, sich immer wieder über Ziele und Anliegen auszutauschen, auch wenn sich für Sie nichts dringlich anfühlt. Ein offener und konsequenter Dialog stärkt die Beziehung zu Ihrem CPG-Makler, weil er zeigt, dass Sie seine Arbeit unterstützen.
Nr. 4: Investieren Sie gemeinsam mit Ihrem CPG-Broker
Einer der Hauptvorteile der Zusammenarbeit mit einem CPG- oder Lebensmittelmakler ist, dass er über eine beträchtliche Anzahl von Verbindungen und Beziehungen in den von Ihnen gewünschten Bereichen verfügt, egal ob es sich dabei um Top-Lebensmitteleinzelhändler oder kleine Fachgeschäfte handelt. Im Gegenzug kennen Sie wahrscheinlich eine Vielzahl anderer Marken, die als potenzielle Leads für den Makler dienen könnten.
Oder wenn Sie eine neue Technologie oder zusätzliche Tools in Erwägung ziehen, die Ihrem Unternehmen helfen könnten, fragen Sie Ihren Makler, was er möglicherweise benötigt oder was sich besser in seine Systeme integrieren lässt. Wenn Sie eine engere Bindung aufbauen und Ihre Ausgaben aufeinander abstimmen, können Sie die Arbeit Ihrer Partner, insbesondere der Makler, verbessern.
Eine verbesserte Leistung des Maklers beginnt mit Ihrem Engagement für die Bereitstellung besserer Ressourcen und Einblicke. Ihnen zu sagen, dass sie "härter arbeiten" sollen, bis Sie blau anlaufen, wird nicht annähernd so viel bewirken wie die Investition in die richtige Technologie, Programme und Erkenntnisse, die ihnen helfen, intelligenter zu arbeiten.
Wir schlagen vor, dass Sie sich Zeit nehmen, um nach Möglichkeiten für Makler, Lieferanten, Einzelhändler und Empfehlungen zu fragen und Ihre Angebote vorzustellen. Das Ziel der CPG-Maklerbeziehung ist es, nützlich zu sein und Nutzen zu finden. Man weiß nie, wohin es einen führt, wenn man hilfreich ist.
Bonus-Tipp: Ein zusätzlicher Hinweis ist, dass viele große Einzelhändler und Ketten die Art und Weise, wie sie Promotions und Marketing handhaben, anpassen, was zu einer Verschiebung dessen führen könnte, was Ihr Produkt oder Ihre Verpackung brauchen, um an der Spitze zu bleiben. Makler neigen dazu, über dieses Wissen auf dem Laufenden zu bleiben - und es manchmal vor anderen zu bekommen. Eine gute CPG-Maklerbeziehung kann Ihnen bei den Vertriebs- und Marketinganforderungen helfen, indem sie ihre Beziehungen nutzt und sicherstellt, dass Sie mit den Zielen Ihrer Partnerhändler übereinstimmen.
Letztendlich ist eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft ein Wettbewerbsvorteil, vor allem wenn man in neue Märkte vordringt und zusätzliche Wachstumsmöglichkeiten sucht.
Anmerkung der Redaktion: Dieser Blog wurde ursprünglich von Shelvspace veröffentlicht. Shelvspace wurde Anfang 2021 von Wiser Solutions übernommen und dieser Blog wurde überarbeitet und für ein globales Publikum neu aufbereitet.
